Продавать на маркетплейсе – выгодно?

Почему маркетплейс? Немного сухой статистики. По данным исследования Tinkoff  eCommerce, маркетплейсы составляют 73% рынка eCommerce-торговли. 44% новых продавцов вышло на Wildberries, 47% - на Ozon, 8% - на Яндекс.Маркет за 1-й квартал 2023 года. Всего же 52% продавцов продают на Wildberries, 34% - на Ozon, 10% - на Яндекс.Маркет. А каждый 5-й продавец хочет начать в ближайшее время развивать бизнес на маркетплейсе. О чем это говорит? Бизнес активно выбирает маркетплейсы площадкой продаж, кто-то отдает приоритет и хочет развивать продажи именно там. Дмитрий Косик, эксперт по рекламе на маркетплейсах, считает маркетплейсы выгодно отличаются от других онлайн-каналов продаж: «Продажи на маркетплейсе имеют ряд особенностей и преимуществ по сравнению с продажами на собственном веб-сайте или в социальных сетях, например: большая аудитория, доверия покупателя к площадке, инфраструктура».

Какой маркетплейс подойдет вам

На рынке сегодня несколько крупных игроков, поэтому можно позволить себе возможность выбора. Однако советуем прежде проделать небольшую аналитику.

Какой форме бизнеса подойдет маркетплейс

Обычно от продавца требуется статус юрлица или ИП. Можно работать и в статусе самозанятого, однако не все маркетплейсы принимают такую форму ведения бизнеса. Также не все маркетплейсы работают с иностранными предпринимателями. Дмитрий Косик отдельно отметил условие работы самозанятых на маркетплейсах: «Самыми распространенными формами являются ИП и ООО, именно эта часть бизнеса преобладает на маркетплейсах. Между тем, продажи на МП (маркетплейсах) доступны и самозанятым, но с определенными ограничениями, например, возможна продажа только того товара, который был произведен ими».

Какие товары нельзя продавать на маркетплейсе

У каждой площадки есть свой список запрещенных к продаже товаров. Запрещены к продаже везде – алкоголь, табак, оружие. Однако некоторые площадки добавляют отдельные категории, например, живые цветы. Если вы являетесь дилером (перепродаете товары), то обязательно наличие разрешение на использование товарного знака и продажи под ним.

За что нужно платить маркетплейсу

Продавец может выбирать разные модели сотрудничества с площадками. Основными затратами можно считать комиссию за продажи, хранение товаров на складе, логистике, возвраты и отказы, продвижение в выдаче на платформе, эквайринг. Wildberries просит с продавцом комиссию за регистрацию на платформе.

Минимальная ставка комиссии – 2% от продажи. Если вы храните товар на складе площадки и пользуетесь опцией доставки, итоговый процент будет выше. В среднем ставка может достигать 30%.

Чтобы не продавать в минус, советуем посчитать юнит-экономику продаж с учетом всевозможных издержек. Не стоит забывать и о зарплате продавцам, налоги, производство (или закупку) товаров. Так вы поймете, какую цену ставить за товар.

Какие формы хранения и доставки существуют

Существует три основные формы работы с маркетплейсами. Они различаются в зависимости от роли продавца и площадки в цепочке перемещения товаров.

Самые популярные маркетплейсы работают по этим схемам:

• За доставку и упаковку отвечает продавец.

Самый бюджетный вариант, при котором вы платите только комиссию. После оплаты заказа вы получите уведомление, нужно будет упаковать и отправить товар через пункт выдачи маркетплейса или по адресу покупателя.

• За доставку отвечает площадка, а за упаковку – продавец.

Если у вас есть собственный склад, но вы не хотите заморачиваться насчет вопросов логистики, это вариант для вас. После оплаты товара вам необходимо передать товар в сортировочный центр, маркетплейс сам отправит его по нужному адресу.

• За доставку и упаковку отвечает площадка.

Вариант для вас, если не хотите заморачиваться с хранением, упаковкой и доставкой. Можно оплатить услуги маркетплейса полностью и просто привозить товары на склад после их оплаты покупателями.

Аудитория маркетплейсов

Важным параметром выбора является и то, кто покупатели на маркетплейсе: что чаще выбирают, как часто покупают, какой средний чек.

Но лучше отталкиваться от портрета именно вашей целевой аудитории. Если у вас уже есть клиенты, спросите, на каком маркетплейсе они бы хотели у вас покупать. Если вы только начинаете бизнес, посмотрите, где чаще всего берут продукт конкурентов, почитайте отзывы.

Теперь можно проанализировать сами маркетплейсы. Это можно сделать с помощью сервисов аналитики, таких как MarketGuru, MPSTATS, Shopstat, Moneyplace, Маяк. Также можно воспользоваться статистикой независимых компаний. Например, выше мы писали о статистике Tinkoff, также можно посмотреть отчеты Data Insight. По Словам Дмитрия Косика, сегодня крупные маркетплейсы стараются масштабировать направления продаж: «На сегодня маркетплейсы стремятся расширять категории и активно развивают отстающие направления. Например, изначально Wildberries был площадкой для продажи одежды, следовательно, данные категория имеет большие обороты, чем на Ozon, даже с учетом того, что показатели Ozonза первое полугодие 2023 года составили 75 млрд руб. и 60 млн заказов, то есть, практически в три раза больше, чем в прошлом году.  На Яндекс.Маркете преобладает электроника, но они так же активно развивают и прочие категории. Перед выходом на маркетплейс обязательно необходимо провести анализ категории, ее тренд, средний чек, количество заказов и только потом принимать решения куда выходить».

Если у вас специфический, нишевый товар, то стоит рассмотреть и нишевые маркетплейсы. Из крупных это Золотое яблоко, ЛЭТУАЛЬ, LAMODA, МВидео.

А если выбрать несколько?

Начать продавать проще с одной площадки. Освоившись с «правилами игры», можно выходить на новые платформы.

Во-первых, так легче тестировать покупательский спрос и поведение. Прогнозы можно сделать по аналитике самих маркетплейсов и сторонних сервисов, но на деле никто не даст ответ, где лучше продавать именно вам. Отслеживая продажи, вы поймете, какая площадка приносит больше дохода за единицу времени, и сможете делать упор на нее.

Во-вторых, если одна площадка показала прибыльность вашего бизнеса, то с большей долей вероятности, другие покажут тоже. А это приведет к росту оборотов и вашего благосостояния.

Дмитрий Косик считает, что данная модель выгодна для бизнеса: «Вы снизите риски и диверсифицируете каналы продаж. Для продажи товаров на разных площадках не обязательно отгружать товары на склады, можно продавать по системе FBS, когда товары хранятся на вашем складе (квартира, гараж и т.п.)».

Маркетплейсы находятся на подъеме, и это стало устойчивым трендом с 2021 года. Это удобно как продавцам, так и покупателям. Начинающим продавцам можно запуститься быстро и без больших вложений, а действующему бизнесу – привлечь новую аудиторию. Кажется, win-win стратегия найдена!