Не сезон или что делать, чтобы сохранять продажи круглый год

На самом деле с падением продаж сталкиваются предприниматели из любых сфер. Предпринимательская активность может снизиться из-за сезона, праздников, погодных условий и ситуации на рынке в целом. Если в сезон ваш продукт разлетается как горячие пирожки, а в другое время простаивает на складах, пора задуматься о формировании стратегии продаж на такой случай.

Что делать с продажами

Диверсифицировать

Или сфокусироваться на продаже товаров и услуг, отличающихся от вашего стандартного ассортимента. Это не про полный переход на другой вид деятельности, а корректировка стратегии продаж с учетом несезона.

Например, у вас отель на берегу Черного моря. С весны и до «бархатного сезона» большинство людей берет отпуск, что повышает продажи в разы. Что делать в оставшиеся месяцы? Проводить съезды, конференции, корпоративы, тематические мероприятия. Можно организовать новогодние программы на выгодных условиях. Это определенно сохранит интерес гостей к вашему бизнесу.

При должной стратегии можно и обновлять ассортимент, добавлять новые продукты. Если вы продаете домашнюю одежду, самое время заняться производством теплых домашних костюмов, махровых халатов и уютных носков с добавлением шерсти.

В среднем сезонность можно поделить на три вида: жесткую, яркую и умеренную. При жесткой сезонности разница в падении продаж достигает 100%, в яркую – 30-40%, в умеренную – 10-20%. Корректировать методы продаж лучше при яркой сезонности. При жесткой – вы потратите больше ресурсов, чем привлечете, при умеренной – сумма ущерба будет меньше, чем затраты на привлечение клиентов.

Дисконтировать

Скидки, акции и бонусы – всегда хороший метод стимулирования потребительского спроса. Многие ищут возможности сэкономить в любое время года. Так вы можете не только удержать текущих покупателей, но и привлечь новых.

Что можно сделать:

– Фиксированные скидки или скидки на конкретный товар или для конкретного покупателя (чей контакт уже есть в вашей системе CRM).

– Накопительные скидки или чем больше чек, тем больше скидка. Это мотивирует взять дополнительный товар. Хорошо всем: вам от роста продаж, покупателям от полученной выгоды.

– Акции или крутой способ распродать остатки. Купить коньки летом со скидкой пятьдесят процентов – хорошая инвестиция в грядущий зимний сезон. А еще акции также хорошо привлекают новых клиентов.

– Бонусы или эффект отложенной скидки. Бонусы также мотивируют покупать больше и копить баллы, рубли и иные начисления по программе лояльности. Этот эффект отложенной скидки обеспечит вам выручку в моменте, сравнимую с сезонной.

Тестировать новое

Кажется, что новый продукт нужно вводить под самый сезон, но это не так. Несезон хорошее время для тестирования новинок, расширения ассортимента. Так вы поймете, что еще улучшить, доработать перед тем, как спрос на данный продукт пойдет вверх органическим путем.

Не бойтесь вводить акции и скидки на новые товары в несезон. Так как продукт новый и не обрел о себе отзывов, покупатели могут обходить его стороной. Чтобы их мотивировать, нужно привлечь покупателя ценой.

Устроить клиентские дни

Клиентский день – хороший повод сподвигнуть потенциального покупателя на покупку в непривычной для него атмосфере. Вариантов много – обучающий семинар, мастер-классы, обзорные экскурсии, дегустации, вечеринка с фуршетом, выдача сертификатов при посещении заведения в день Х. С времен пандемии стали популярны форматы прямых эфиров в онлайн-формате, по истечении которых зрителям выдается промокод на покупку в течение суток.

А еще в клиентские дни можно презентовать новый товар или услугу. Интерактивный формат может сблизить ваш продукт с потребителем, и он придет за ним, возможно, не сегодня. Но это поможет построить отложенную лояльность.

Искать новые каналы сбыта

Приглядитесь к b2b-сегменту. Конечно, не все товары и услуги можно переориентировать на потребителя в лице другой компании. Но здесь опять же возможна небольшая корректировка самого продукта и ввод оптовых цен, что уже делает предложение выгодным.

Если у вас продукты питания, ищите клиентов в лице торговых сетей, отелей, крупных компаний. Если вы занимаетесь экскурсионными маршрутами, самое время создать корпоративные пакетные программы.

Что делать с продвижением

Отслеживать тренды

Потребительские тенденции – необходимость, о которой надо знать. В помощь подойдут годовые отчеты консалтинговых компаний, платные сервисы статистики. Эти, казалось бы, простые методы помогут спрогнозировать пики и падения продаж и составить каналы продвижений для сезонных и несезонных периодов.

Изучать потребительские запросы в Интернете

Поисковые запросы о вашей компании и производимом продукте в целом прямо пропорционально коррелируют с интересом потребителя в конкретный период времени. Сервисы Google Trends и Яндекс.Вордстат помогут выделить тренды поиска и интересы пользователей. Можно отследить тренды за точный период, в определенном регионе, посмотреть количество запросов по смежным словосочетаниям.

Особенно эффективно совмещать такие сервисы с CRM-системами. Так вы более комплексно оцените тренды и поймете закономерности между поведением потребителей и ситуацией на рынке.

Построить путь пользователя

Путь пользователя – или Customer Journey Map – дает общее представление об опыте клиента и точках контакта с ним на разных стадиях общения. Главные этапы здесь – первоначальный контакт, процессы взаимодействия и перспективы долгосрочных отношений.

Итогом построенного пути пользователя является четкий СТА (Call-to-action) или призыв к действию для всех этапов коммуникации. Призыв к действию тесно связан с «болью» потребителя в конкретный сезон. Поняв это, вы сможете успешно оптимизировать расходы на рекламу и рассказать потребителю о себе.

Запускать рекламу

Может показаться, что расходы на продвижение в несезон – не самая приоритетная задача. Это вовсе не так. Во-первых, люди о вас не узнают сквозь весь информационный шум Интернета и социальных сетей. Во-вторых, потенциальные потребители обязательно контактируют с потенциальным каналом продвижения, будь это ТВ, форумы, почта, социальные сети. Так почему не использовать их для привлечения внимания? В-третьих, ни один оффлайн-канал продаж не принесет массового эффекта знания о продукте за единицу времени, как это делают медиа.

Поэтому советуем не игнорировать расходы на рекламу в низкий сезон. Самыми действенными методами можно считать рассылки на электронную почту для тех, чей контакт есть в CRM-системе, контекстную и таргетированную рекламу, интеграции с лидерами мнений. Более дорогой является ТВ-реклама, поэтому она не эффективна для малого бизнеса.

Резюмируем

В этой статье мы описали методы по корректированию стратегии продаж и продвижения в несезон. Но это не значит, что надо остановиться на чем-то одном. Лучше комбинировать методы, чтобы точно не уйти в такой период в минус. Главное – не бросать все ресурсы на выживание в низкий сезонный период. И не забывайте о том, что сезон для вашего продукта настанет, а к нему тоже надо подготовиться.

Фото: Изображение от senivpetro на Freepik