Кто не пробовал, тот не ошибался или как избежать ошибок при продажах на маркетплейсах
Наверное, каждый слышал два волшебных слова «Вайлдбериз» и «Озон», самые крупные маркетплейсы для продаж всевозможных товаров. Есть множество успешных кейсов, когда бизнес на них строился и рос с нуля. Но, как и на любой площадке, на каждом маркетплейсе – Вайлдбериз, Озон, Яндекс.Маркет и пр. – есть свои особенности продаж. И тут главное не допустить ошибок, иначе кредит превысит дебит. Давайте разбираться.
Маркетплейсы уже несколько лет подряд растут огромными темпами, а, особенно сильно, с 2020 года, когда почти весь бизнес перевел продажи в онлайн-формат. Торговля на этих электронных площадках может показаться банальной: создал страничку своего магазина, загрузил карточки с описанием товара и ждешь, когда клиенты придут к тебе сами. Если бы так было на самом деле, все продавцы маркетплейсов уже стали бы миллионерами. Но почему так не происходит?
Что вы знаете о e-commerce?
Перед тем, как выходить на любой маркетплейс, нужно понять, как идут продажи в вашей нише. Потому что идут они там не одинаково. Одни ориентированы на предметы фурнитуры, другие – на товары для ремонта, третьи – для сада и огорода.
Если кажется, что маркетплейс универсален, как Озон, лучше изучить свежую статистику продаж на этой площадке. Все цифры есть в открытом доступе.
Выбрав востребованную для продажи своего товара платформу, можно уже заключать с ней договор. А обрабатывать заказы с разных маркетплейсов, социальных сетей можно через специальный сервис, например, МойСклад.
Вы загружаете весь ассортимент на маркетплейс
Хочется продать все и сразу, а еще лучше – в одном месте. Но, чаще всего, так не получится. Если вы уже начали продавать что-то на маркетплейсе, посмотрите статистику продаж этого товара на маркетплейсе и в интернете в целом.
Неравномерность спроса зависит от многих факторов: логистики, комиссии маркетплейса, затрат на хранение на складе, продвижения. С некоторыми позициями вообще может возникнуть сложность при онлайн-продаже из-за необходимости консультации специалиста.
Что же делать? Изучить условия продаж на маркетплейсе, определить нишу вашего товара, определить динамику спроса (здесь стоит обратить внимание и на регион продажи), не распаляться на несколько площадок сразу.
Что мне ему ответить?
Значительную часть роста продаж составляет работа с отзывами и вопросами о товаре. Мы не раз уже о том, что работать с отзывами нужно, нужно и еще раз нужно.
Даже если маркетплейс не единственная или не самая значимая площадка для ваших продаж, у вас не хватает времени, это не повод не отвечать на реакции потребителей. Вполне логичной причиной падения продаж будет замалчивание негатива.
Секрет в том, что ответ даже на негативный, грубый, глупый вопрос или отзыв покажет вашу включенность в опыт потребителя, компетентность в том, что вы продаете.
Что же делать? Начать с шаблонных ответов. Это поможет избежать грамматических ошибок и сократить время ответа. Когда вы поймете, о чем в основном пишут вам потребители, можно начинать отвечать им уникальными фразами.
Со временем можно начать делегировать зоны ответственности отдельным менеджерам. Например, разделить обязанности по работе с отзывами, заполнению карточек, учету наличия товара на складе.
Мой товар не привлекает
Целое искусство составляет правильно и эстетично оформить карточки товаров на маркетплейсе. Покупатель не может здесь проконтактировать с вашим продуктом, а только посмотреть на его фото.
Тут в игру вступает фото и описание продукта, больше вы ничего не сможете предоставить. Плохо оформленная карточка товара сразу понизит его в поисковой выдаче маркетплейса и понижает шансы на продажу.
Что же делать? Заполнять все товарные позиции карточек. Представьте, что вам нужно написать продающий текст, после прочтения которого вам самим захочется купить ваш товар. Опишите его уникальные преимущества, правила пользования, особенности эксплуатации. Только не растягивайте описание на страницу. Краткость – сестра таланта.
Еще один важный момент – визуальная составляющая карточек товара. Если вы не обладаете навыками фотосъемки и ретуши, пригласите профессионального фотографа, желательно, специализирующегося на продуктовой фотосъемке.
Что по продвижению?
Стоит ли говорить, что на маркетплейсах огромная конкуренция? Маркетплейс – не ваш личный сайт продаж, это биржа товаров, где каждый стремится получить максимум денег.
Не надо скупиться на возможности для оптимизации, предлагаемые площадками за отдельную плату. С их помощью вы можете получить больше кликабельности и показов карточек ваших товаров. Работают также участие в акциях, скидки, сезонные предложения, коллаборации с другими продавцами, промо-наборы продуктов.
Советуем продвигаться и на сторонних ресурсах. Например, заключить партнерство с блогером, получить промокод на скидку на ваш товар на маркетплейсе, и запустить рекламу продукта по скидке от промокода на странице этого блогера.
Все скупили
И вот, происходит чудо и ваш товар распродается со скоростью света. Если вовремя не наладить логистику подвоза товара на склад, такое может случиться неожиданно.
Банальное отсутствие товара на складе может негативно повлиять на отношение к вам маркетплейса как точки-продажи. Ведь спрос потребителя не удовлетворен, и он (потребитель) начинает искать желаемое в другом месте.
А еще можно получить штраф за долгое отсутствие товара в продаже и «упасть» в выдаче поиска.
И помните, что играть по правилам продаж на маркетплейса все равно придется. Лучше изучить новую площадку еще до выхода на нее, не игнорировать возможности продвижения и оформления карточек товаров и общаться с потребителями. Это основные гаранты если не многократного роста продаж, то хотя бы их относительно стабильного потока.
