Как сделать сайт компании эффективным инструментом продаж

При правильном подходе, сайт компании в интернете может быть весьма эффективным инструментом продаж. При этом сделать его посещаемым не так сложно, как заставить по-настоящему продавать ваши товары и услуги. 

Простопосетители не дают практически никакого результата – можно, конечно, убеждать себя в том, что они узнали о компании и непременно станут клиентами в будущем. Но это не точно. Если посетитель не совершает целевого действия – он не приносит пользы и ждать у моря погоды не стоит. Большая часть таких гостей уйдут и никогда больше не вернутся, никогда. Да и если вернутся, всё равно не обязательно что-то купят. Наша задача –начать активно работать с посетителем с первого визита.

В этой статье мы расскажем, как превратить сайт в полноценный инструмент маркетинга, результаты от работы которого можно будет оценить в деньгах.

Первый способ. Проверьте, можно ли на сайте что-то купить

Самый банальный и очевидный из советов почему-то актуален для огромного количества сайтов и даже многих лендингов. Посмотрите внимательно, можно ли на вашем сайте что-то купить в принципе – сможет ли посетитель реализовать своё желание, если оно у него появится.

Проверьте, указаны ли телефоны и работают ли они, функционируют ли кнопки «заказать», формы заявок и другие похожие элементы. Написано ли вообще, что вы что-то продаёте, и понятно ли, что именно. Если на сайте есть корзина, проверьте, правильно ли она работает – доходят ли заявки и оперативно ли на них реагируют ваши сотрудники. 

Такие косяки только кажутся очевидными – на самом деле, многие их не замечают на собственных сайтах. Между тем, именно такие ошибки парализуют самых мотивированных посетителей – тех, кто и так хотел у вас что-то приобрести.

Пройдите весь путь посетителя сами – почувствуйте, где вам хочется совершить покупку или связаться с компанией. Убедитесь, что в этих местах есть соответствующие возможности – кнопки, ссылки, контактные данные, интерактивные элементы и так далее. Потом попросите кого-нибудь из посторонних людей провернуть то же самое. Обычно этот способ приносит целый ворох откровений.  

Второй способ. Начните диалог сами

Хотитепостроить диалог с посетителем – сделайте первый шаг сами. Во-первых, в тех местах, где у человека могут появиться вопросы, нужно написать о том, что их можно задать. А заодно добавить удобный способ – ссылку на мессенджер, форму обратной связи или хотя бы номер телефона (будет лучше, если звонки по нему будут бесплатными). 

Обязательно сделайте раздел с часто задаваемыми вопросами. В конце этого раздела оставьте форму, через которую человек сможет тоже о чём-то спросить. Этот способ хорошо работает – посетители увидят, что вы подробно и обстоятельно отвечаете, и с удовольствием обратятся сами. Не забудьте спросить, как их зовут.

Не стесняйтесь использовать виджеты обратной связи. Всплывающее диалоговое окно с лицом менеджера и предложением помощи даёт значительный прирост конверсии – существует множество сервисов, предлагающих подобные решения.

Не стесняйтесь интегрировать и ботов – особенно работающих через WhatsApp. Особенность этого мессенджера заключается в том, что вместо логинов пользователей используются номера их телефонов – первый же контакт посетителя с ботом даёт вам его контакт и возможность выстраивать долгосрочные отношения. Это один из самых эффективных на сегодняшний день способов трансфера посетителя сайта в клиентскую базу.

Существуют и виджеты, которые активизируются, когда человек находится на сайте долго. Через определённое время посетитель видит всплывающее окно с предложением помощи. Гипотеза состоит в том, что пользователь или что-то ищет и не может найти, или осознанно выбирает товар (услугу), или отложил просмотр сайта, то есть счёл его потенциально полезным. Такие виджеты тоже стабильно показывают высокий уровень конверсии.

Третий способ. Скидки и бонусы (но лучше скидки)

Многие маркетологи (и многие предприниматели) считают, что скидки и бонусы больше не работают. Это не так. Слово «халява» не становится менее сладким, а в условиях экономических потрясений – тем более. Скидки «не работают» у тех, кто не контролирует (или неправильно контролирует) их работу.

Незачем давать скидку даром – предоставляйте её только тем, кто оставит свои контактные данные или подпишется на информационную рассылку. И пусть посетитель ничего не купит в этот раз. Он останется в вашей контактной базе, а значит отношения с ним можно будет развивать, в процессе чего он непременно совершит покупку.

Скидки и бонусы – ещё и отличные магниты для трафика. Запросы с этими словами можно считать «тёплыми», а иногда даже «горячими», ведь люди интересуются ценами (особенно со скидкой) тогда, когда уже совсем готовы к покупке.

Присоединитесь к самым популярным бонусным программам («Халва», «Спасибо от Сбербанка», «Аэрофлот-Бонус», «Много.ру» и другим) и обязательно напишите об этом на сайте. Самые дотошные участники этих программ лояльности непременно найдут вас, когда им понадобится ваш товар или услуга.

Четвёртый способ. Не дайте им уйти

Если посетитель уходит с сайта, это совсем не значит, что он ничего не захотел купить. Установите на сайте всплывающее сообщение, показывайте «на выходе». Реализовать такое решение можно, опять же, при помощи виджетов одного из маркетинговых сервисов (часто такие штуки предлагают своим пользователям сервисы коллтрекинга).

Чтоможнопоказать уходящему посетителю? Практически что угодно – от грустного котёночка до наиболее горячего предложения, действующего только сегодня и только сейчас. Пробуйте разные варианты, замеряйте и сравнивайте показатели конверсии.

Вообще, сравнение результатов – самый надёжный способ повышения конверсии сайта, то есть как раз «коэффициента превращения» посетителя в покупателя. Оценивать результаты можно и просто настроив «целевые действия» в «Яндекс.Метрике». Делается это довольно просто, но почему-то на подавляющем большинстве сайтов не сделано.

Пятый способ. Корректируйте контексты вашего сайта

А с какими целями люди приходят на сайт вашей компании? Можно ли на это влиять? Ведь если люди изначально будут хотеть что-то купить – и конверсия будет больше.

Дляначала нужно понять, откуда вообще приходят люди. Как правило, основными источниками трафика являются поисковые системы, реклама и переходы с других сайтов (например, из каталогов и рейтингов). Если ведёте социальные сети, переходы будут и оттуда. На все эти источники (кроме, разве что, каталогов и рейтингов) действительно можно влиять).

Начните с коммерческой рекламы, ведь вы за неё платите, и хотеть увеличить конверсию – крайне логично и естественно. Есть ли в ваших кампаниях рекламные сообщения, не направленные на продажу товаров и услуг? Есть ли смысл платить за переходы с такой рекламы (иногда он действительно есть) или нужно скорректировать рекламное послание? Получает ли человек после перехода на сайт то, что привело его с рекламы? Удобно ли ему в этот момент совершить покупку или хотя бы коммуникацию с компанией?

Напоисковый трафик тоже можно влиять. Обращайте внимание на то, как построены тексты страниц вашего сайта. Продают ли они? Используйте больше продающих слов («купить», «цена», «стоимость», «скидки», «где купить»), указывайте цены, фиксируйте скидки и специальные предложения, рассчитанные на разные аудитории. 

Работайте со статистикой. Обращайте внимание на продающие запросы, по которым люди попадают (и пока не попадают) на ваш сайт. Смещайте внимание своих SEO-специалистов на потенциально более конверсионные, а не просто «трафиковые» запросы. 

Еслипокупаете ссылки – тоже обращайте внимание на контексты. Вполне возможно, что их можно скорректировать для увеличения конверсии. Речь здесь идёт не только о том, насколько способны продавать тексты ссылок («анкоры»), а, в том числе, и на выбор сайтов и страниц, на которых размещаются ссылка и околоссылочный текст.

Шестой способ. Давайте выбор

Чтобы совершить покупку, человеку нужно решиться. Выбор создаёт предпосылки для принятия решения о покупке, ведь сам момент выбора – тоже решение. Посмотрите на страницы своего сайта с этой точки зрения – добавьте альтернативные варианты товаров или услуг там, где это возможно. Дайте посетителям возможность научиться решаться.

Вообще, поведенческие модели посетителей – бездонный кладезь информации и идей для экспериментов. В «Яндекс Метрике» нужно обязательно подключить инструмент, который называется «Вебвизор» (по умолчанию он бывает отключен). Так, вы сможете смотреть на сайт глазами каждого посетителя. Отсматривать вообще все визиты – жалко времени, а вот на тех, что завершились покупкой, стоит остановиться подробно. Обращайте внимание на мелочи – если есть успешный пример, его почти всегда можно повторить и масштабировать.

Вместо выводов

Как вы уже смогли заметить, большинство советов по увеличению конверсии сайта довольно просты. Всегда странно осознавать, что большинство предпринимателей упускают самые очевидные возможности превратить посетителя в покупателя или хотя бы втянуть его в коммуникацию с брендом, а затем и в клиентскую базу. 

Базовое правило можно сформулировать совершенно элементарно – чтобы у вас больше покупали, нужно больше продавать и сделать так, чтобы покупать было удобно. Так что, почаще ставьте себя на место ваших покупателей, изучайте успешные конверсии и экстраполируйте положительный потребительский опыт. В наших следующих статьях мы ещё продолжим разговор об увеличении конверсии сайтов, а также отдельно коснёмся специфики интернет-магазинов и посадочных страниц («лендингов»).