Татьяна Присяжнюк: «Все меняется, и важно следовать за этими изменениями»

- Многих начинающих предпринимателей интересует вопрос, с чего начать цветочный бизнес. Татьяна, расскажите, с чего вы начали? Как вы открывали первый свой салон цветов?

Я ничего не знала о цветах в то время, руководило мной только желание помочь маме. У нее был тяжелый период из-за переезда и смены работы, которая ей не нравилась. Однажды она увидела объявление о 10-дневных курсах флориста. На тот момент ей было 42 года. Она пошла учиться на эти курсы, а я ее поддержала. После этого она пробовала устраиваться работать в магазины. В 2007-м году я предложила ей открыть свой бизнес, чтобы ни от кого не зависеть. Увидеть всю подноготную какого-то дела можно только включившись в процесс, поэтому я сама устроилась работать бесплатно.

Работа флориста только внешне выглядит красиво, а на самом деле это – ремесло и тяжелый труд, где очень много тонкостей.

Три месяца я отработала бесплатно. После этого работая уже администратором с несколькими флористами, я могла определить, какой букет кто делал, видела руку мастера, могу понять в каком настроении составитель букета.  

Про курсы надо сказать отдельно: если хотите заниматься флористикой, лучше найти человека, чьи работы вам нравятся и заплатить ему за обучение. Потому что маму на курсах по факту ничему не научили, она всему научилась уже в процессе работы. Лучше сразу идти к лучшим, с палатки начинать никак нельзя.

- Во сколько обошлось открытие первой точки? Ожидание и реальные траты совпали с действительностью?

Мама работала в сетевом магазине, обслуживающим большие заказы, им нужна была небольшая точка в качестве перевалочного пункта. Но, так как крупные магазины обеспечивались всем необходимым в первую очередь, а до мелких точек доезжали только остатки или материалы плохого качества, эта точка не развивалась, и в какой-то момент ее решили продать. В то время я уже подыскивала помещение под аренду. Мама попросила именно эту точку. Обошлась она нам примерно в 300 тыс. руб.

- У вас две точки, достаточно далеко расположенные друг от друга, верно? Чем обусловлен выбор местоположения ваших салонов?

Я жила в Подмосковье и хотела, чтобы один из салон находился поближе к дому. Но салон в Подольске я закрыла после пандемии, остался только «Букет Привет» в БЦ «Савеловский», который работает с августа 2008 года.

- У вас ИП или ООО? Вы на УСН?

Мы работаем как ИП. ООО лучше открывать для сети, когда точек много. Для ООО обязателен бухгалтер и рабочий, там большой объем документации и крупные штрафы.

Сначала у нас был УСН 6%, потом мы попытались перейти на «Доходы минус расходы», но я замучилась с налоговой документацией и перешла опять на 6%. В налоговой никак не могли понять, зачем и как можно работать за такие копейки. Потом в Москве ввели торговый сбор и мне пришлось перейти «на патент». Сначала у меня было 82, потом 162 тысячи, сейчас я получила патент на 324 тыс. руб., и это совершенно немыслимая сумма для ИП, поэтому сейчас снова буду переходить обратно на 6%.

С кассами тоже все не просто. Когда я начинала, кассу и эквайринг пришлось купить. Сейчас кассу можно взять в аренду в банке, только заплатив за ЭКЛЗ. Товарный уголок и проверки Роспотребназдора – также дополнительная нагрузка, потому что как правила ни соблюдай, штрафы все равно будут.

- Переводили ли вы бизнес только на доставку цветов во время пандемии?

В пандемию на аренду точки в Подольске сделали скидку, а на вторую московскую – почти нет. Знаю, что из-за невозможности выплачивать аренду многие закрылись. Мы лавировали между двумя магазинами. Доставка цветов сработала у тех, у кого она уже была развита. У меня было немного заказов через Inatagram (организация, запрещенная на территории РФ), потому что продажи через интернет были не очень развиты на тот момент. Такие периоды важно просто выдержать, не закрыться, пусть без выручки, но дотянуть до лучших времен.

ПРО КОНКУРЕНЦИЮ

-Тяжело ли вам, как розничному продавцу, конкурировать с магазинами, где продают большие объемы?

Я всегда говорю, что надо позволить людям сходить к разным продавцам и сравнить. Цены зависят от места аренды и количества флористов. Я работаю сама, но если возьму на работу флориста, то цены придется повышать.

Есть тематические салоны, например, свадебные. Но там есть своя специфика: нужно всегда держать большие объемы не только цветов, но и реквизита. Сегодня такой бизнес мало окупается. Кроме того, та же свадебная флористика требует вложений в обучение именно этому направлению. Соответственно цены на услуги такого сотрудника выше, отсюда и высокая стоимость свадебных букетов.

Вообще по-хорошему, квалификация флориста должна оплачиваться, но если за все повышать цену, то она станет неподъемной для покупателя.

Поскольку мы – семейный бизнес, то цену за свою работу не добавляем, считаем только цветы.

ПРО АССОРТИМЕНТ, ПОСТАВЩИКОВ И ЦЕНЫ

- Поделитесь опытом, как правильно составить ассортимент в салоне цветов? Как сделать так, чтобы ассортимент был достаточен, но при этом «не съел» все денежные ресурсы?

Надо, чтобы в наличии всегда был основной товар, а к нему сопутствующие товары: несколько видов ваз, немного игрушек. Но, опять же, надо смотреть по деньгам, и, если их не много, не вкладываться в большие объемы сопутствующих товаров. Всегда должна оставаться подушка на несколько месяцев, должны быть отложены деньги на аренду.

Я всегда слежу за тем, что спрашивают покупатели. У нас были периоды, в качестве сопутствующих товаров спрашивали прокладки, дождевики, влажные салфетки и даже капроновые носочки.

Очень советую собственникам присутствовать на точке физически, общаться с покупателями и изучать спрос.

Потому что наемные флористы не всегда заинтересованы в том, чтобы собирать и правильно доносить эту информацию.

- Как выстраивать отношения с поставщиками? Вы работаете только с определенными проверенными поставщиками?

Поставщиков полезно менять. С одной оптовой базой работать тяжело. Я покупаю все в нескольких местах, знаю где что дешевле, слежу за изменением цен и качества, нахожусь в постоянном поиске. Нам постоянно приносят новые прайсы, мы заказываем, пробуем. Я даже заметила, что цена и качество у многих поставщиков меняется циклично и сезонно: сначала поднимаются цены, затем падает качество, иногда через какое-то время все возвращается обратно.

- В Москве цены на букет очень разные, но, в последнее время, стоимость возросла очень сильно. Как вы работаете с ценообразованием: назначаете средние цены или чуть ниже рынка?

Сейчас цены поставщиков выросли в 2-3 раза из-за курса.

Есть изначально очень дорогие цветы, и мы делаем на них небольшую накрутку, только чтобы окупить стоимость, дорогу, бензин и так далее. Но они все равно должны быть для красоты и ассортимента. Есть цветы не очень дорогие в закупке, но выглядящие дорого, вот на них можно чуть увеличить наценку.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

- На какой сегмент в основном вы работаете?

Мы можем работать на любой сегмент: делать и очень дорогие букеты и очень бюджетные. Ориентироваться нужно на локацию и спрос. Мы больше продаем средний ценовой сегмент. Но на витрине обязательно должны быть несколько очень дорогих VIP букетов, просто чтобы показать, что вы это умеете. А еще потому, что на любую точку все равно заходят люди, готовые их купить и ищущие именно их. Ниже должны стоять букеты средней стоимости, и еще ниже – чуть дешевле.

- Для меня очень важна атмосфера, где собирается букет. Я ухожу из цветочного магазина, если мне хамят или обманывают с качеством и ценой. Как вы работаете с клиентами? Сложно ли понимать желания покупателей? 

У продавца должно быть желание, такая внутренняя позиция – сделать так, чтобы человеку понравилось. Когда любишь или хотя бы уважаешь свою работу и себя, будешь стараться делать ее хорошо.

Составляя букет важно быть в хорошем настроении, настроиться на конкретного человека, если хочешь, чтобы работа была сделана с душой. Такой букет потом невозможно повторить на витрину.

- Меняются ли предпочтения у клиентов в выборе букетов? Существует ли «цветочная мода»?

Меняется поведение клиента в последнее время: мы все не роботы, во-первых, а, с другой стороны, люди стали требовательнее, стали лучше понимать себя и свои предпочтения.

«Цветочная мода» зависит от места. У меня на Савеловской, например, покупатели очень любят все фиолетовое. А в Подольске был спрос на сочетание красного с белым, хотя это сочетание уже давно считается не актуальным. Но важно помнить, что восприятие цвета у всех разное, и слушать покупателя. Если человек хочет синюю розу, привези ему. Даже если он ее не купит, а он ее точно не купит, все равно привези.

Я начинала учиться флористике, когда были правила классической формы, как в художественной школе. Нас учили правильной расстановке и классическим цветовым сочетаниям, где роза ни в коем случае не могла оказаться среди ромашек. Сейчас же в тренде асимметрия, хаотичность в упаковке, разный набор цветов.

Время задает направление: люди стали свободно мыслить, стремиться к изменениям, и это находит отражение в предпочтениях. Все меняется и важно следовать за этими изменениями. Это актуально для любого бизнеса.

- Если подводить итоги: на ваш взгляд, можно ли расценивать цветочный магазин как перспективную идею для предпринимателей?  Какие «подводные камни» есть в вашем бизнесе?

Прежде всего, важно быть финансово подготовленным, начинать с малого, не хвататься за все сразу. Заранее должны быть отложены деньги на аренду, налоги и закупку. Часть денег обязательно должна идти на развитие.

Надо начинать с того, что приносит деньги. У меня основное – это «срезка» (свежие цветы) и комнатные растения. Сопутствующие товары не приносят прибыли, они нужны для удобства клиента. У кого-то, в зависимости от локации, основным товаром может быть «срезка» и, например, игрушки. У меня на второй точке совсем не шли сборные букеты, но хорошо шли штучные розы. Надо быть готовым услышать предпочтение клиента и ориентироваться на спрос.

Но все равно вы соберете все шишки.

Я считаю, что  как ни планируй все шаги, каких специалистов ни нанимай, все равно всегда будут и ошибки, и «подводные камни».

Не надо гнобить себя за провалы, надо вкладывать в обучение и развитие, быть готовым разбираться самостоятельно и осваивать новое.

Я очень долго и сложно разбиралась с налоговой, нанимала бухгалтера, которая где-то ошиблась и платила 2НДФЛ, которую не надо было платить. А налоговая ничего никогда не подскажет и не объяснит, они только штрафы начисляют. Пришлось разбираться самой с помощью интернета и форумов. Это  бесконечный процесс обучения, которого никогда не нужно бояться.

- Как вы планируете развивать бизнес в ближайшее время?

Я планирую развивать интернет-каналы. С интернетом я не очень дружна, многому приходится учиться, но я понимаю, что современные каналы важно продвигать, и надо быть готовым тратить на это деньги, предназначенные на развитие.