Тамара Танатарова, Allora, сооснователь бренда

О том, каково это — производить красивую и удобную женскую обувь в кризисное время, рассказывает один из основателей компании ALLORA Тамара Танатарова.

Расскажите, как и почему профессиональный успешный маркетолог становится производителем обуви? И какую проблему решает Allora?

Мечта создать свой собственный успешный бизнес, в котором я могла бы в полной мере реализовать свои знания, и опыт у меня была давно. Я задумывалась о новом проекте, но, конечно же, я думала о проекте в индустрии фэшн, которую я великолепно знаю и люблю. И когда мой партнер и соратник Юля Печникова предложила присоединиться к ее проекту, связанному и с модой, и с обувью, я с радостью присоединилась. Юлия, модельер-конструктор по образованию и профессионал во всем, что касается моды, дизайна и технологий кожаных изделий, в свою очередь мечтала решить проблему создания туфель на каблуках, которые будут не только модными, но и удобными. Так началась история обуви Allora.

Идея оказалась очень жизненной. Женщинам при выборе обуви всегда приходится идти на компромисс: выбрать красивую, но неудобную, или же купить удобную, но совершенно не модную. И выбор чаще всего делается в пользу красоты: наши женщины терпеливо разнашивают туфли. Потому что для современной россиянки обувь — это не просто функциональная вещь, а нередко показатель статуса или способ самовыражения.

Но у значительного количества наших женщин существует такая особенность как широкая стопа и высокий подъем. Это не болезнь, не проблема, это — такая же особенность, как цвет кожи или разрез глаз. Однако дизайнеры при создании красивой обуви эту особенность не учитывают, а комфортную ортопедического вида обувь статусной назвать сложно. Именно эту проблему мы решаем — даем возможность нашим прекрасным девушкам быть красивыми без вреда для здоровья. Приятно видеть, как женщина, для который красивые туфли всегда ассоциировались только с кровавыми мозолями, меняет осанку и расцветает на глазах, надевая удобные и красивые каблуки на которых — о, чудо! — можно не только стоять, но и ходить.

С чего начинался процесс создания бизнеса, а с чего — создание обуви?

Так как мы обе работали в крупных компаниях, имеем хорошее бизнес-образование, то к процессу создания собственной компании подошли теоретически и практически подкованными. Был разработан бизнес-план, который очень четко определил вектор нашего развития. Мы несколько раз проверяли гипотезу позиционирования, уточняли целевую аудиторию. Испытание маркетинговыми исследованиями прошла и сама идея создания обуви. Наверное, именно это помогло избежать большого количества типичных для начинающего предпринимателя ошибок. Плюс у нас четко поделены зоны ответственности: Юлия полностью контролирует процесс создания новых моделей и непосредственно процесс производства, я отвечаю за маркетинг и коммерческую часть.

Если говорить про процесс создания обуви, то самым важным было конструирование колодки, которая подошла бы женщинам с широкой стопой и высоким подъемом. Мы инвестировали достаточно средств и времени в исследования стопы, затем совместно со специалистами Института Ортопедии сконструировали колодку, удобную даже при наличии каблуков. После этого создавался первый дизайн и лекала. Дизайн направлен на то, чтобы визуально скрадывать размер и полноту, делать ногу миниатюрной.

С какими трудностями пришлось столкнуться на этапе запуска?

Три года назад, когда мы начинали, никто, даже самые именитые финансовые аналитики не предполагали, что нас ожидает затяжной кризис и последующая рецессия. В связи с этим, первоначальный план подвергся существенным корректировкам. Эта проблема сейчас коснулась, наверное, всех, кто стартовал в 2014-м. Любое производство — это бизнес со значительными начальными вложениями. И даже без учета трат на аренду цеха и закупку оборудования запуск производства требует в разы бОльших сумм, чем, например, консалтинговый бизнес. Одним из факторов, который существенно сдерживает наше развитие, является недостаточность оборотных средств. Соответственно, самый понятный, но не простой путь — это получение кредита.

Компания (мы) инвестирует в разработку моделей, в разработку кож (наши кожи принтованы уникальным рисунком). Мы уже сейчас начинаем готовить лето следующего года, уже размещен заказ на зимнее производство, все требует соответствующих затрат.

В прошлом году пытались взять кредит. Несмотря на заявления о льготном кредитовании в рамках программ поддержки малого бизнеса, это оказалось не так радужно, как обещают программы. Во-первых, крупные банки не работают со стартапами, в основном это различные финансовые агентства. И при видимой простоте получения кредита, не все так просто. В процессе выясняется, что деньги даются под 12% годовых + страховка по 2% в месяц, получается 12 + 24 = 36% годовых. Это совершенно неподъемная ставка для молодой компании. Особенно для бизнеса с «длинным плечом», когда ты не просто покупаешь-продаешь, а производишь. Пробовали взять кредит в одном из банков. Но политика банков заключается в том, что кредит для новой компании из-за непродолжительной банковской истории нам не дают. Такой замкнутый круг. Наверное, в том числе поэтому сейчас открывается гораздо больше информационных или технологических проектов, чем производств. Потому что им гораздо проще получить финансирование в инвестиционных фондах. А производство — это длинные инвестиции и масса проблем.

На каком этапе развития вы сейчас находитесь? Окупились ли начальные вложения?

Сегодня мы в процессе активного развития, начальные вложения должны окупиться в по нашим расчетам в следующем году. Если говорить про окупаемость обувного производственного бизнеса в целом, это достаточно длительный процесс — от 18 месяцев по самым оптимистичным прогнозам. Также стоит помнить о том, что процесс вложений не прерывается в принципе — необходимо постоянно наращивать обороты. И, кроме того, начиная бизнес, надо быть готовым к тому, что даже когда деньги есть, они постоянно где-то работают.

Где сейчас находится ваше производство?

В первый год мы работали с Турцией, с начала этого года производство было перенесено в Италию. Это небольшая семейная фабрика, где все производится вручную, что очень важно для наших изделий: крой из принтованной кожи нельзя резать под прессом в промышленных масштабах.

Мы пробовали искать такое производство в России. Оно есть, но работает только с очень большими заказами, которые мы пока не можем себе позволить — первые партии отшивались в количестве всего 30-50 пар на модель. Крупному производству наши объемы не интересны. Или интересны, но стоимость будет сопоставима с ценами зарубежного подрядчика и логистики. Плюс нервотрепка и сложности в плане контроля качества.

Как удалось справиться со сменой локации производства, насколько это болезненно для бизнес-процессов?

Это было однозначно неприятно, но благодаря контрактной системе работы не так страшно, как кажется на первый взгляд. У нас же свои колодки, идею и дизайн мы разрабатываем сами, передаем на производство не просто рисунок нужной нам модели, а готовую технологическую карту с полным кроем. По сути мы меняем только рабочие руки.

В Италиии сейчас тоже не все гладко и они готовы работать даже на сниженной маржинальности. Поэтому договориться получилось достаточно быстро, весенне-летняя коллекция вышла к сезону. Себестоимость изделия немного увеличилась, но на конечной стоимости изделия это не отразилось.

А как же импортозамещение?

Хоть мы и говорим об импортозамещении, в полной мере его не существует. Я уже упоминала ранее, что производство, даже с учетом логистики, проще разместить за границей. Там по крайней мере существуют маленькие семейные фабрики, готовые браться за небольшие заказы и заинтересованные в качестве свой работы.

Как происходит ценообразование? Насколько сильно влияет на розничную стоимость изделия нестабильный курс валют, например?

Идея наша заключается в том, чтобы сделать хорошую и приемлемую по цене обувь. Мы не стремимся конкурировать с крупными итальянскими брендами. Мы работаем для российского рынка, для русской женщины, живем в России и любим нашего потребителя. Поэтому, где можно, оптимизируем внутренние процессы, чтобы это никак не влияло на кошельки покупательниц.

Рынок обуви сегодня перенасыщен. Как выстроены ваши продажи?

Рынок перенасыщен либо дешевой и плохой обувью, либо красивой, но дорогой и неудобной. У нас абсолютно понятная целевая аудитория: женщины, с высоким подъемом и широкой стопой, которые не согласны на ортопедические калоши, но и достаточно себя уважают для того, чтобы не страдать от кровавых мозолей в модельных туфлях на высоких каблуках. Поэтому мы востребованы у своего покупателя и говорить о том, кто наш конкурент, сложно, так как конкурировать нам сейчас, по сути, не с кем.

С учетом нашей покупательницы, ее взыскательности и требовательности, подбирались наши партнеры по розничным продажам. Мы не развиваем собственную розницу, так как считаем, что есть крупные игроки, которые могут обеспечить высокий сервис обслуживания покупателей. Нам же, как начинающей компании, будет просто не реально предоставить аналогичный уровень обслуживания. Поэтому мы сотрудничаем с известными магазинами с высоким уровнем клиентоориентированности,. Сегодня Allora сотрудничает с Lamoda, TopBrands.ru, а также с культовыми для москвичей торговыми домами «Универмаг “Крестовский”» и «Люкс», плюс работаем с сетью магазинов итальянской обуви ITAITA. Покупка нашей обуви — это не спонтанная покупка. Покупательница должна выбрать, и в ее выборе ей должен помочь профессиональный продавец высокого уровня.

Открытие собственных фирменных магазинов не планируете?

С одной стороны, своя розница — это дополнительная прибыль, с другой — колоссальные вложения и совсем иные компетенции. Я считаю, нужно выбирать: сосредоточиться на производстве и своей, пусть небольшой, марже с него, а выгоду с розничных продаж отдать тем, кто этим занимается профессионально; или же полноценно уйти в развитие продаж, что скажется на качестве производства. Собственная розница — это отдельный бизнес и относиться к ней надо как к клиенту, и все бизнес-процессы выстраивать соответствующим образом. На двух стульях не усидишь.

Расскажите о планах по развитию: о чем мечтаете, к чему стремитесь?

В ближайших планах расширение присутствия в рознице, поиск новых партнеров, выход на региональные рынки.

А если глобально, то мечтаем, конечно, о собственном производстве здесь, в России. В перспективе хотелось бы целиком замкнуть технологический процесс. Потому что рынок меняется очень быстро, надо за ним успевать. Да и просто потому что производить, создавать, созидать — это хорошо, это правильно.

Что важно не забыть, начиная свой бизнес?

Не бояться мечтать, не бояться реализовывать свои мечты и помнить, что побеждает не тот, кто бежит первым, а тот, кто бежит до конца.