Сергей Рогачев: «Если вы думаете об открытии пекарни, то я рекомендую брать франшизу»

Про старт

- Многие задумываются о том, чтобы открыть собственную пекарню. Но еще большее количество начинающих предпринимателей не знают, с чего начать. Расскажите, с чего вы начинали, было ли у вас помещение, инвестиции, понимание, кто будет работать в команде вместе с вами?

- Наш бизнес молодой. Четыре с половиной года назад я начинал с анализа рынка. Посмотрел, что сегодня в тренде и понял, что пекарни востребованы.

До этого я занимался перепродажей сотовых телефонов. Открыл 11 салонов и за 15 лет работы как-то все приелось и я тогда подумал «а почему бы не начать новый бизнес» и распродал часть салонов, часть закрыл из-за низкой рентабельности. Вырученных денег конечно же не хватило, и первая пекарня запускалась с долгами.

Площадь под первую пекарню у меня уже была – я купил ее, когда мне было 25 лет, и долгое время сдавал в аренду. Сейчас это одна из лучший по объему продаж пекарен в сети. Подготовка была длительная: ремонт, вытяжки, специальные ступени. В первую пекарню было вложено примерно 1,5 миллиона рублей. Оборудование мы закупили самое простое. Окупили вложенные инвестиции за 6 месяцев.

Затем привлек инвесторов и начал открывать пекарни одну за другой: 10 в течение года. Потом я уехал на обучение «МЗС» в Москву и там узнал, что инвесторы переоформляют договора аренды на свои ИП и уже перевезли офис в другое место.

Если не вдаваться в подробности, то после возвращения из Москвы у меня осталась одна моя первая пекарня и еще две. Было тяжело. После этого я зарегистрировал свой товарный знак и начал масштабировать бизнес: открывать новые пекарни "Булкихауз" и продавать франшизу.

- Как отнеслись близкие к вам люди, говорили ли они: «Не делай этого», «Мы не справимся», «Ни в коем случае»? Какие аргументы находили для них и, конечно, для себя?

- Поддержки ни от кого не было, только жена говорила: «Ты знаешь, что нужно делать, погнали».

- Почему вы решили открыть именно немецкую пекарню? Есть какая-то главная особенность в выпечке хлеба?

- Когда я понял, что ничем не отличаюсь от любой другой пекарни у дома, взял семью и уехал путешествовать по Европе, заехал в Германию мы посетили две специализированные выставки в городах Штутгарт и Нюрнберг. Там познакомился с немецкими технологами пекарского ремесла. Мы сдружились и пригласили их к себе в Башкирию. И вот здесь началось самое интересное.

Про технологии

- Они нам говорят: «меняйте оборудование, меняйте бизнес-модель». Да я и сам увидел, что в Европе работают немного иначе. Там не работают в полном цикле на местах: с центрального производства поступает заморозка, а пекарни только довыпекают, не замешивают тесто. Качество при этом не падает, а в некоторых случаях вкус даже становится интереснее, бизнес только выигрывает: в пекарнях всегда есть свежая продукция. Этой технологии нас и стали обучать.

-  Сейчас в ваших пекарнях хлеб выпекается в точках, где осуществляется продажа продукции? Какой у вас месячный объем выпущенных хлебобулочных изделий?

- Да, немецкая бизнес-модель мне очень понравилась. Но для того, чтобы на нее перейти, понадобилось взять в аренду новые площади, вложить в оборудование, централизовать производство – все это на свои деньги. Поэтому в течение года мы закупали немецкое оборудование и централизовали производство и только сейчас начали переводить пекарни на шокерную заморозку. Пять уже перевели суперуспешно.

Месячный оборот первой переведенной на шокерную заморозку пекарни в первый же месяц превысил 2 миллиона при площади всего 38 кв метров.

Помимо того, что выпечка в пекарне всегда горячая и свежая, новая бизнес-модель помогла привести пекарни к единому стандарту качества. До этого качество между пекарнями всегда разнилось. Бывало даже такое, что постоянные клиенты заглядывая в пекарню видели, кто за прилавком и говорили: «А, не та смена – не те пекари, в следующий раз зайду». С центральным производством такие моменты снимаются, потому что там есть технолог и зав. производством, которые следят за соблюдением стандартов.

Сейчас мы в процессе перевода остальных пекарен на эту бизнес-модель. Переделка одной пекарни обходится примерно в 800 тыс. руб.

- Вы сразу планировали, что это будет сеть пекарен?

- Безусловно. Я же анализировал рынок, смотрел на конкурентов: как они развиваются, какое у них будущее, со многими из них мы конкурировали, и они закрылись. Я изначально рассчитывал масштабироваться, но не хотел это делать в старом формате, хотелось отличаться от других. И вот эта немецкая выставка нас трансформировала. Благодаря ей в том числе мы сделали и сейчас еще продолжаем делать ребрендинг наших пекарен.

- Открывая пекарню, кажется, что на оборудовании можно сэкономить. А вы как решали вопрос с оборудованием? Дайте несколько советов начинающим, пожалуйста.

- На сегодняшний день рынок уплотнился, и, если есть задача конкурировать с кем-то в радиусе 300 метров, необходимо делать очень качественную продукцию. На дешевом оборудовании это сложно сделать. Я говорю о печи в первую очередь. Отечественных печей, которые давали бы такой же крутой результат, как европейские, я так и не встретил. А мы в попытках сэкономить перепробовали разные печи. Среди максимально доступных, но дающих хорошее качество можно выделить линейку итальянских печей unox bakery. Это тот самый минимум, который необходимо брать. Я рекомендую начинать с максимально хорошего оборудования, которое вы можете себе позволить. Тестомесы за миллион не нужны, здесь достаточно уложиться в 100 тысяч.

Часто начинающие ошибаются в ассортименте, в подаче, в выкладке, даже в освещении. Мы буквально вчера приняли решение о том, что центральное потолочное освещение в пекарнях вообще не нужно. Точечное освещение принесло +5% к обороту, потому что клиент не отвлекается на стены и полы и видит только ярко освещенную продукцию. И таких нюансов много.

Если вы думаете об открытии пекарни, то я рекомендую брать франшизу. Это проще: не нужно заморачиваться с качеством, инвентаризацией, остатками продукции, закупили-выпекли, наценили 80-100%, продали. Еще один из плюсов такой бизнес-модели – возможность продавать полуфабрикаты. Это также не плохой дополнительных доход.

Бизнес модель и франшизу заморозки мы пока развиваем в Башкирии и в Москве. Если говорить о других городах, то там пока открываем пекарни полного цикла.

Про сотрудников

- Расскажите о команде. Кто помогает вам управлять пекарнями?

- Когда я открывал первую пекарню, поступил очень просто: объехал все пекарни в городе и везде продегустировал выпечку. Набрал лишний вес, но это того стоило. Знакомился везде, где было вкуснее, обменивался телефонами с сотрудниками, приглашал их на работу. Первую команду я набрал из самых вкусных пекарен города, половина из них до сих пор работают, и я горжусь этими сотрудниками.

А другая половина работают у наших франчайзи – просто им ближе к дому. Сейчас в Уфе 23 пекарни «Булки хауз»: 12 из них наши, 11 франчайзи. И, если пекарю будет ближе ездить на работу к франчайзи, то нам не жалко, мы делимся. Условия работы у нас одинаковые.

Если говорить о том, что происходит на рынке сейчас, то, конечно, команда – это самое главное в бизнесе.

Роль руководителя в принципе и сводится к тому, чтобы собрать вокруг себя экспертов и профессионалов своего дела.

Или взрастить их, что тоже не маловажно. У нас как в управлении офиса, так и в пекарнях есть выращенные нами сотрудники: один из них сейчас запускает франшизу в другом городе. Конечно, привлечение готового эксперта куда эффективнее. Сегодня, например, мы приняли на работу суперкрутого маркетолога.

- Есть ли какие-то особые «правила», по которым вы отбираете сотрудников в пекарню?

- Если говорить о найме сотрудников, то они проходят классические собеседования и испытательные сроки. Доход состоит не только из оклада, но и из показателей KPI и процент от продаж.

Про продажи

- Первые продажи в основном пошли с помощью «сарафанного радио» или странички в Инстаграме и Вконтакте тоже привлекали новых покупателей?

- Вести социальные сети мы начали совсем недавно – немного припозднились. Дело в том, что пекарской бизнес основан на трафике. Есть формулы, по которым рассчитывается, сколько людей и в какие часы проходят через каждую конкретную точку, сколько из них детей, пенсионеров, и так далее. Поэтому мы заранее знаем, какая будет выручка. Дальше ориентируемся на квартирное соседство: сколько вокруг домов и квартир.

Так вот, возвращаясь к первым клиентам.

В первой пекарне я практически жил полгода, мой телефон висел у всех на глазах, и любой клиент мог напрямую позвонить директору, если в выпечке чуть не хватало соли.

Малейшие претензии по качеству тут же на месте решались заменой покупки за наш счет. Я стоял рядом с продавцом и предлагал покупателям попробовать новую продукцию, а если покупатель отказывался, то я просил продавца упаковать и подарить продукцию за счет пекарни в качестве дегустации, просил клиента дать обратную связь, когда попробует. Точечная работа с клиентами позволила составить матрицу продукции. А  первая пекарня до сих пор занимает 1-2 место по оборотам в сети и постоянно конкурирует с первой пекарней запущенной на заморозке.

- Какие виды рекламы наиболее эффективны для вашего бизнеса?

- Эффективными считаю социальные сети и таргетированную рекламу, на сегодняшний день социальные сети превратились в огромную рекламную площадку и почти каждый хоть раз в день, но  просматривает свой аккаунт.

На сегодняшний день мы ведём социальные сети в Instagram и год как существует программа лояльности – мы видим каждого клиента, как его зовут и когда у него день рождения. По вечерам покупатели получают отличную скидку, а о новинках мы уведомляем их через рассылки. Если человек не приходит в течение долгого времени, мы начинаем беспокоиться и отправляем ему SMS-ку, о том, что начислили ему, например 300 рублей, которыми он может оплатить треть следующей покупки. То есть работа выстроена по локации.

- Вы сейчас начали развивать бизнес по франшизе. Расскажите подробнее о программе и сотрудничестве.  

- По эксклюзивности у нас пока занят Октябрьский – там партнер выкупил эксклюзив на город, а все остальные города можно открывать. На сегодняшний день у нас 36 пекарен в России и Казахстане, торговую марку регистрируем по всем странам СНГ. По заморозке можем работать по Башкирии, за лето организуем процессы в Москве и Московской области. Остальные города запускаем на полном цикле.

Также мы привлекаем инвестиции. Если инвестору понравится наше коммерческое предложение, мы можем запустить на заморозке какой-то город. Для этого уже есть технологии и мощности: сейчас осваивается площадь в 800 кв. м для размещения центрального производства, часть которого уже будет автоматизирована.

Для будущих партнёров и франчайзи скажу немного о маржинальности. Если пекарни не будут воровать, то пекарни полного цикла – выгоднее. Но выгоднее всего на 3%, а недобросовестные сотрудники на производстве встречаются часто. Если маржинальность пекарни полного цикла с оборотом свыше 1 млн.руб. – 20%, то на заморозке – 17%. Такая небольшая разница достигается за счет того, что на производстве все закупается фурами: 20 тонн муки, пару тонн яблок и так далее. Из-за этого цена на сырье для нас ниже и состовляет не более 25%. При этом в договоре мы прописываем, что наценка на нашу продукцию у вас будет составлять минимум 80% и доставка будет осуществляться минимум 2 раза в неделю. В Уфе мы уже более года работаем на этих условиях, остальные ждут, когда мы перевезем производство на бОльшую площадь и сможем увеличить объемы.

- Сколько стоит открытие пекарни?

- Пекарню полного цикла можно запустить за 2,2 – 2,4 миллиона. Разбег зависит от аренды и стоимости ремонта. Например, вытяжка для 9-этажного дома дороже, чем для 5-этажного. На заморозке вложения меньше на 800 тысяч, потому что нужны только морозильные установки и даже вытяжку не нужно согласовывать с жильцами, так как она отсутствует.  При производстве выделяется меньше пара, а итальянские вытяжки, которые мы используем, обрабатывают воздух из горячей камеры печи паром и смывают в канализацию. Это в разы удобнее вытяжки, которую надо устанавливать на крышу. То есть открытие пекарни на заморозке обойдется в 1,5 миллиона.

Окупаемость зависит от выручки и сильно отличается в Москве и регионах. Работать в Москве сейчас на много выгоднее, потому что цены на продукцию выше. Конечно, аренда тоже выше, но здесь я пока не буду раскрывать все карты, расскажу тем, кто заинтересуется франшизой.

О планах развития

- Поделитесь, пожалуйста, ближайшими планами по развитию сети "Булкихауз".

- В планах масштабирование: продаем франшизу и привлекаем инвестиции.

В планах занять московский рынок, масштабироваться по России и за ее пределами. О конкретных цифрах говорить пока не буду – я немножко суеверен в этом отношении.

Сегодня мы готовим новые условия для инвесторов. До этого мы привлекали инвестиции от 10 млн. рублей, а теперь будем привлекать от 300 тыс.рублей с гарантированным сроком окупаемости в течение 2-х лет. Сейчас прорабатываем юридические аспекты этого предложения, чтобы защищены были и инвесторы, и мы. Как только предложение выйдет на рынок, вы обязательно об этом узнаете.