Петр Мельников:«Основная философия продукта – транспортная городская независимость»

- Как вам пришла идея создания электробайка?

Началось все с бренда электровелосипедов. Мы были одними из первых в России, кто их делал, это был успешный проект. Но это было хобби, как увлечение конструктором. У нас не было инвестиций и профессионального подхода к производству, делали все сами: заказывали детали и собирали в гараже электровелосипеды. А идея электробайка родилась в результате поиска ответа на вопрос: «Какой транспорт может быть востребован в ближайшую пятилетку»? Сами клиенты с помощью опросов помогли нам написать техническое задание.

Ключевыми параметрами стало компактное хранение, много места для багажа и двухместное размещение – все это надо было уместить в персональный транспорт с весом до 35 килограммов, который можно хранить дома и на который не нужно прав.

Задача выглядела как невыполнимая. 

Мы стали придумывать ответы по шагам и поняли, что идем к формату мотоцикла. А потом очень долго искали, как это красиво визуализировать. Надо было учитывать внешний вид транспорта. Так как мы – молодая компания, добиться уважения платежеспособного старшего поколения и привлечь их в клиенты было одной из задач.

Так и получилось, люди старше 30 – наш основной клиент. Но вызвать у них доверие очень сложно – они сильно привязаны к старым вещам и трендам. Поэтому мы выбрали тип кузова «Cafe Racer». Он переносит нас в 60-е годы, когда этот тип рамы бал очень популярен. На начальном этапе это помогло нам доказать, что продукт может существовать на рынке наравне с другими аналогами персонального электрического транспорта.

На этот раз производство потребовало других масштабов. Мы более серьезно подошли к оформлению бизнеса, легализовали все процессы. Это дало нам дополнительные возможности: грантовые оборотные средства от государства, импорт, господдержка, которой в этом году мы получили очень много. В итоге, если раньше это был маленький стартап, то сейчас – небольшое предприятие.

О Mars Bike

- Какова была главная задумка для бренда MarsBike?

Мы хотели построить универсальное, легкое и доступное по цене транспортное средство с двухместным размещением, которое не требует никакой категории прав.

Основная философия продукта – транспортная городская независимость. У вас есть домашний мотоцикл, который можно взять и доехать в любой конец города, не зависеть от пробок, расписания автобусов и графика работы метро.

Mars Bike – это масс-маркет и разработан как коробочный продукт для реализации через торговые сети.

- Было ли вашей целью сделать эко-транспорт, который нацелен на сохранение окружающей среды или на экономию средств на бензине?

Толчок к производству электрического транспорта дает не экология, а комфорт использования. Хранить дома бензиновый транспорт было бы неправильно. И по окупаемости электротранспорт значительно выгоднее. Например, курьер по доставке еды окупает его за 2-3 месяца. А стоимость на 100 км езды составляет всего 4 рубля (если передвигаться на машине – 450 руб., на мотоцикле – 235). Экономическая составляющая и чистота эксплуатации здесь играют ключевую роль.

А лично я еще не люблю заниматься бензиновыми машинами и мотоциклами из-за необходимости постоянно обновлять масла и другие жидкости. Электротранспорт не требует никакого обслуживания. После 2-3 лет активной эксплуатации надо поменять тормозные колодки и можно снова использовать его 2-3 года.

- Кто ваш основной покупатель? Бренд ориентирован на опытных водителей или на тех, у кого нет опыта и им просто нужен транспорт для передвижения?

Чаще всего наши байки покупают люди 30+ с опытом вождения электрических самокатов или велосипедов. Молодежь 25+ больше покупают для работы, чаще всего это – курьеры. Стандартный электровелосипед для доставки еды проезжает всего 60 км километров на одном заряде, а курьеру некуда положить личные вещи. MarsBike проезжает на одной батарее весь рабочий цикл и имеет бардачок для вещей.

- Какова стоимость MarsBike?

Сейчас они продаются со скидкой за 135 тыс. руб. Летом стоили 150 тыс. Считается, что мотоциклы продаются только летом, но это не так. Мы за декабрь продали все наши остатки. Продаж было больше, чем в августе и сентябре.

- Изменилось ли что-то в вашем бизнесе в связи с нынешней ситуацией в мире?

Из негативных моментов можно отметить усложнение логистики: если раньше доставки шли месяц-полтора, то сейчас 2 – 2,5 месяца. А позитивным для нас стал уход с рынка аналогов европейского и американского производства. И мы даже стали чуть-чуть экономить на запчастях из-за падения доллара.

Бизнес и производство

- Расскажите про процесс производства. Где оно находится физически?

MarsBike производится в Омске. У нас есть отдельный сварочный цех, где производят рамы, и покрасочный, где их красят. Там же производится обработка пластика и каркасов для седел. Соседствующая с нами компания производит нам чехлы. Сборочный цех находится рядом, на этой же территории.

В первый сезон мы учились производить правильно: сначала выпускали по 10 штук, дорабатывали, после следующих 10 опять дорабатывали... Сегодня производство уже полностью отлажено, и все мотоциклы одинаково высокого качества.

Сейчас это – небольшое мелкосерийное производство. Мы делаем не больше 20 байков в месяц. В следующем сезоне выйдем на 300, а через год планируем производить 1000 штук в год.

- Как распределены обязанности в команде?

Команда построена по системе Scrum. У нас нет руководителя, но есть идейный вдохновитель – я, который меньше всего присутствует на производстве. Постоянно на производстве находится мой партнер Павел Козинкин. Он берет на себя больше всего управленческих функций. Команда инженеров выполняет технические задачи. Промышленным дизайном, то есть разработкой концепции и дизайна моделей, тоже я занимаюсь.

- А как проходит процесс тестирования дизайна новых моделей?

Промдизайн – процесс сложный и не быстрый, который вообще не работает без тестов. После того, как мы все придумаем, нарисуем эскизы и согласуем между собой, проводится опрос и сбор статистики, пишется ТЗ. Затем делается 3D-модель и рендеры, которые запускаются в соцсети.

В соцсетях задача – собрать конструктивные отзывы среди тысячи хейтеров. Обратная связь ляжет в Техническое задание и будет учитываться при дальнейшей проектировки продукта.

Еще один большой сложный этап – сделать прототип и показать его на выставках. На выработку базовой модели надо потрать очень большое количество человеко-часов, чтобы потом ее обновлять и дорабатывать. Момент перехода чернового прототипа в базовую модель – это очень интересный момент в производстве. Это и есть моя работа.

- Мы с вами познакомились на выставке «Сделано в России». А зачем вообще участвовать в промышленных выставках? Какие каналы привлечения клиентов лучше всего работают в вашей сфере?

Почему важно участвовать в таких выставках, как, например, «Сделано в России»? Не потому, что вы придете туда, продадите сразу все и окупите мероприятие, это не так работает. Путь клиента к покупке достаточно долгий и может занимать 2-3 месяца. Например, клиент увидел объявление на Авито, но цена высока для спонтанной покупки. Он пошел в поисковик погуглить технические характеристики и нашел обзор на YouTube, ушел думать. А если он еще через какое-то время увидит нас на выставке «Сделано в России», то это сразу же автоматически сформирует доверие к продукту.

Участвуя в выставках, тем более государственных, вы кредитуете себя клиентским доверием. 

Если где-то что-то по-тихому производить, никому не показывать, а только раскидывать рекламу в социальных сетях, это вызывает подозрение и недоверие, никто не будет так покупать. Также нам важен статус отечественного производителя. Сейчас российское производство набирает доверие потребителей. Если раньше считалось, что в России делают все плохое, а хорошее только в Японии, то сейчас все наоборот.

- Каковы ваши планы на грядущий 2023 год?

Мы уже получили хорошую поддержку на сертификацию, которая сэкономила нам значительные средства, и как раз сегодня получили сертификат соответствия ЕАС. В общей сложности будет получено три сертификата соответствия. Это позволит нам законтрактоваться с такими дистрибьютерами как Ozon, Wildberries и др. Будем учиться экспортировать. В этом нам помогает Российский экспортный центр и Фонд поддержки малого и среднего предпринимательства «Мой Бизнес». Мы уже провели переговоры с Турцией и нашли там хорошего дистрибьютера. Они ждут от нас сертификации.