Максим Чеботарев «В современном мире идея стоит пять рублей»

Как развивалась ваша карьера до ФРИИ? 

В 2009 году я участвовал в запуске одного из корпоративных венчурных фондов, там же  отвечал за маркетинг и продвижение ряда наших внутренних стартапов, и в 2010 году мы с командой подумали, что все понимаем в венчуре, и запустили облачную платформу по телефонии Tekmi. Команда подняла инвестиций больше $1 млн. Мы думали, что получится классная венчурная история, но глобальных результатов мы тогда не достигли. 
В 2013 году я участвовал в запуске ФРИИ под мудрым руководством Кирилла Варламова и Димы Калаева (директор акселератора ФРИИ). 
Все получилось довольно быстро. В марте 2013 года Кирилл Варламов встречался с Путиным, эта встреча была дольно широко освещена. Мы как команда сформировались, если я не ошибаюсь, в июне или мае 2013 года, и первые инвестиции мы сделали в октябре 2013 года. Когда мы делали первый акселератор, у нас вся команда была примерно 15 человек, сейчас нас уже около 100, потом команда сократилась в связи со сменой стратегии – сейчас это стратегия вечнозеленого фонда.

Какие были основные этапы развития ФРИИ? 

Когда формировался Фонд и мы поняли, что пора инвестировать в технологичные компании, то стали думать, как должен выглядеть акселератор, смотрели на лучшие мировые практики. Сам отбор ФРИИ  запустили в августе-сентябре 2013 года, в октябре были выбраны первые портфельные компании. У ФРИИ были условия: 1,4 млн. рублей за 7%. Сейчас Фонд не инвестирует и сконцентрировался на построении вечнозеленой модели. 
С тех пор мы адаптировали методологию Lean Startup, которая сейчас превратилась в собственную. Чуть позже появились инвестиции в компании более поздних стадий. И так получилось, что с тех пор поддерживается тот вектор, который задали: инвестируем на трех стадиях, окружаем компании максимальным количеством компетенций и ресурсов, которые мы можем себе позволить, чтобы они росли и развивались. С тех пор в целом все плюс-минус в этой сфере работает. Кроме этого, Фонд сам по себе устраивает довольно много разных активностей с университетами, с регионами и школьниками. Я к этим активностям исторически особо много отношения не имею, поэтому мне тяжело комментировать, что там происходит. 

Как правильно стартаперу говорить с инвестором, как себя позиционировать? 

Есть несколько ключевых фишек. Первое - нужно сделать очень много домашней работы. Многие компании этого не делают. 
Мы ходим к тем инвесторам, про которых точно знаем, что они инвестируют в нашей сфере. Мы изучаем, есть ли у него похожие компании в портфеле. Если есть прямой конкурент – очевидно, смысла идти нет: ни один нормальный инвестор не будет инвестировать в несколько одинаковых компаний. 
Многие компании не системны. Быть системным – это значит исполнять обещания. Если ты встретился и пообещал, что пришлешь посмотреть финансовую модель, а делаешь это через три недели, то не надо потом удивляться, почему инвестор тебе не отвечает, или отвечает холодно. 
В разговоре с инвестором надо понимать: его волнует не то что, происходит у тебя сейчас, а какое-то видение будущего твоей компании, для чего ты делаешь то, что ты делаешь. 

Как чаще всего ошибаются стартаперы? Есть ли какие- то скрытые неочевидные ошибки? 

Наверное, таких нет, это же не конкурс самого красивого стартапа. В большей степени это партнерское взаимодействие. Наверное, самая большая скрытая ошибка – это воспринимать инвестора не как партнера, а как злого дядю, задача которого – отжать бизнес и обмануть вас. Когда компания пытается строить партнерские отношения, и фаундер раскрыл свое видение и он довольно открытый и понятный, не думаю, что здесь могут быть какие-то ошибки и подводные камни. 

В какие сферы инвесторы чаще всего вкладывают деньги? 

Главный последний мировой тренд - это b2b-компании. Потому что в b2b проще построить надежный бизнес. 
Следующий тренд: все стараются инвестировать в компании, в которых есть искусственный интеллект или большая технологическая основа. Эти компании довольно тяжело повторить. 
И третий момент: довольно много инвестируют в биомедицину и в железо. В сфере биомедицины лично у нас не так много инвестиций, но, тем не менее, они есть. А с железом у нас есть классные компании вроде «Промобот» или «Мультикубик».

Какие минимальные показатели должны быть в компании, чтобы рассчитывать на инвестиции? 

Я бы сказал, что это единицы сотен тысяч рублей. Какой-то хотя бы первоначальный спрос. 

Стоит ли выходить стартапу на краудфандинг, кто это делает и зачем? 

Краудфандинг сейчас – это не инвестиционный, а маркетинговый инструмент. Ты здесь получаешь фактически первых пользователей, и часто краудфандинг делают с целью пиара. 
К краудфандингу сейчас все относятся настороженно, потому что там фэйл рэйт больше 50% – кикстартовых компаний, которые больше ничего не доставляют, собрав деньги. И там больше 90% из оставшихся задерживают свой продукт от тех дат, которые компания обещает на старте. 
Но как маркетинговый инструмент он есть, и он до сих пор работает. Если ты хочешь на глобальный рынок, тебе каким-то образом нужно получить публикации в западных СМИ, краудфандинг в этом плане – неплохой инструмент.  

А если компания хочет выйти на зарубежный рынок, где искать инвесторов? 

Здесь проблема курицы и яйца, потому что зарубежным инвесторам интересны компании, у которых уже есть глобальный трэкшн. Если у тебя уже есть клиент в Америке или ты научился продавать в Европе, то там ты обычно через клиентов узнаешь инвесторов, в каких-то локациях их встречаешь. Но вопрос в том, есть ли у тебя трэкшн. Если его нет, то поиск инвесторов – бесполезное занятие. 

Есть ли у вас пожелание начинающим стартаперам? 

Основное пожелание – стараться делать продукт, который нужен рынку, клиенту, и до того как пилить что-либо в коде, сначала узнать этот рыночный сегмент, и только потом от пользователя двигаться в сторону того, что ты хочешь делать. Второе – не имеет смысла делать продукт для локального рынка, нужно сразу целиться на глобальный рынок. Это намного повышает шансы предприятия на успех.