Кирилл Орлов: «Уникальность и высокий уровень удовлетворенности продуктом позволяет закрепиться в самой, казалось бы, высококонкурентной нише»

- Ваш проект вошел в сотню лучших на StartupVillage 2022 в «Сколково», и вы недавно принимали участие в StartupVillage 2023. Для чего стоит принимать участие в технологических выставках?

Я лично посещаю такие мероприятия, потому что там много людей с мышлением, которое я разделяю. Именно на таких мероприятиях меньше скепсиса, больше открытости – это создает комфортную атмосферу, и само по себе приятно.

А с точки зрения профессиональной Startup Village – единственная выставка в России, где представлены все технологические новинки. Поэтому там надо присутствовать. Это самый широкий нетворк: встретить в одном месте всех, кто вкладывает и получает инвестиции в России – очень ценно.

- Создание любого продукта начинается с поиска ниши и самой идеи. Расскажите, как возникла идея создания технологии точечной компрессии SportDots?

Я работал в институте медтехники и за свою жизнь запустил более 10 технологических продуктов. Изначально идея SportDots заключалась в создании физиотерапевтического воздействия с целью улучшении кровоснабжения для быстрой регенерации тканей после травм. Сама технология придумана давно, но именно спортивному направлению всего 2 года. Идея родилась, когда я в течение полугода не мог вылечить себе воспаление горла. Тогда я совместно с коллегами стал изучать вопрос, и первый прототип был создан именно для ношения на шее. Это был продукт, который я сам использовал. А потом уже появились изделия для улучшения кровообращения мышц и суставов.

- Расскажите о технологии SportDots? В чем уникальность разработки?

Особенность технологии лежит в области металловедения, а уникальность – в составе упругого элемента, который мы используем в своих изделиях. При изменении свойств металлов можно создать такую проволоку, которая будет взаимодействовать с биологическим объектом, если придать ей форму пружины.

Эти упругие элементы, мы называем их Доты, нанесены на одежду в необходимых местах. Доты сделаны по принципу плоских пружин с заданной степенью упругости. При взаимодействии с поверхностью тела они ловят микроколебания и возвращают их обратно. Доты осуществляют рефлектороное воздействие на мягкие ткани, это:

-улучшает микроциркуляцию крови;

-усиливает лимфоток;

-ускоряет регенерацию;

-уменьшает воспаление.

- Что было самым сложным, когда проект только начинался? Были ли проблемы с серийным производством одежды?

Само производство у нас на аутсорсе – это не секрет. Мы занимаемся технологией. Сначала мы пытались запустить этот проект в области медицинской реабилитации. Тогда я чуть было вообще от него не отказался, потому что в медицине множество проблем и сложностей с запуском инновационных продуктов. Запуск проекта «поставили на стоп» и около 5 лет ничего с ним не делали. Все это время продукт использовался мной, моей семьей и друзьями, пока знакомый не предложил использовать технологию в области спорта.

-Важно ли при запуске инновационных продуктов заручиться поддержкой научного сообщества? Как вы проводили исследования эффективности технологии?

Мы перешли в спорт из области медицины именно по этой причине. В спорте другие коды ОКП, не требующие 10 лет тестирования, как в медицине. Я не ученый, я изобретатель. Мне не нравится писать научные статьи и тратить 10 лет жизни на исследование чего-либо. Мне нравится внедрение. В медицине внедрение очень медленное, а в спорте можно запустить продукт и сразу использовать его на спортсменах. Спорт от медицины отличается именно тем, что в медицине ты доверяешься экспертам, а в спорте – себе. Продукту достаточно отлично работать для того, чтобы ему стали доверять. Если продукт достаточно прост в использовании, то ему не потребуются годы исследований для того, чтобы заручиться поддержкой профессионалов.

Кроме того, на любые исследования нужны ресурсы, которыми не обладает большая часть продуктов. Если говорить про исследования в спорте, то для реализации классической схемы понадобится большая выборка спортсменов в количестве 100–150 человек, полгода-год тренировок и сравнение результатов контрольных групп. Это можно делать за государственные деньги или в рамках работы какого-нибудь института.

Поскольку у нас этого всего не было, основная сложность заключалась в том, чтобы создать такую программу тестирования продукта, которая бы удовлетворяла и спортсменов и нас с точки зрения эффективности.

Сейчас мы используем уникальную, по сути, систему тестирования, где сравниваем спортсмена с ним же самим в том же функциональном состоянии. Тестирование проходит в два этапа с разницей в неделю. Мы тестируем спортсмена по протоколу на максимальных нагрузках, чтобы выявить интересующие его и нас показатели, и через неделю прогоняем тот же самый тест уже с нашей экипировкой, сравниваем показатели с прошлым результатом. Таким образом мы оцениваем влияние экипировки на функциональное состояние спортсмена. Сначала такая система тестирования вызывала недоверие, но в конечном итоге у нас получились очень показательные результаты влияния технологии SportDots на спортсмена, с которыми все соглашаются: сами спортсмены, и тренеры и федерации спорта.

А если бы мы тестировали, например, БАДы, то нужно было бы по классической схеме гонять три большие группы спортсменов: контрольную, опытную и плацебо, и через три месяца сравнивать результаты. Мне лично такая система тестов максимально не нравится, потому что требует огромного количества ресурсов, а результаты в большей степени зависят от работы тренера и самого спортсмена в течение этих трех месяцев. Такие тесты всегда вызывают максимальное количество нареканий.

- SportDots сразу запускался именно как массовый продукт: и для спортсменов-любителей, и для спортсменов-профессионалов?

Я хотел, чтобы у продукта была максимально широкая аудитория. У SportDots она максимально широкая, потому что улучшение кровообращения – это залог улучшения работы любого органа. А нарушение кровообращения – основная проблема, с которой связаны боли в суставах и мышцах не только у спортсменов. Все массажи, прогревания, иглоукалывание, мази, физиотерапия – это биофизическое воздействие, направленное на улучшение кровообращения. То есть это весьма универсальная технология, которую можно применить на всем теле: от поддержки голеностопа и уменьшения менструальных болей до улучшения кровоснабжения мозга.

- Часто разработчики инновационных продуктов сталкиваются с недоверием. Могли бы вы дать несколько советов предпринимателям, как правильно, на ваш взгляд, работать с целевой аудиторией и какие тезисы раскрывать ЦА, чтобы продемонстрировать преимущества нового продукта?

Как оказалось, в сфере профессионального спорта нужно преодолевать гораздо большее недоверие, нежели в массовом сегменте. Это связано с тем, что в профессиональном спорте много различных технологий, высокий уровень экспертности и псевдоэкспертности как у тренеров, так и у спортсменов. И, поскольку там все эксперты, прийти с новым продуктом довольно сложно. У топовых спортсменов очень небольшие различия по результатам, и они добиваются этих различий большими усилиями и тяжелой работой. А мы со своей технологией можем дать спортсменам с 10-х позиций в рейтинге преимущество и возможность занимать первые места. Это как бы обесценивает работу и самих спортсменов, и их тренеров. Психологические особенности целевой аудитории тоже важно учитывать.

Неожиданно хорошо у нас зашла линейка ортопедических наколенников для людей старшего поколения. Мы думали, что наши наколенники будут использоваться профессиональными спортсменами при травмах и для профилактики травм. А выяснилось, что совершенно не решена проблема болей в коленях, которыми страдают 40% населения старше 45 лет. Поскольку у этой аудитории высокий уровень физической боли и практически отсутствуют варианты решения проблемы, мы очень эффективно стали продавать на этом рынке. И сейчас на это направление приходится более 70% от всего объема всех продаж, а уровень удовлетворенности продуктом составил 96%.

Часть вопросов по недоверию к продукту снимает модель Манибэк (с англ. возврат денег – ред.). Продукцию в обычные ортопедические магазины вернуть невозможно, а мы продаем с возможностью вернуть, если что-то не понравилось. Из-за высокого уровня удовлетворенности и повторных продаж мы можем себе позволить работать по такой модели.

Уникальность и высокий уровень удовлетворенности продуктом позволяет закрепиться в самой, казалось бы, высококонкурентной нише.

- Что нужно сделать, чтобы команда инновационного продукта пережила все этапы прохождения стартапа? Как вы выбираете сотрудников в команду и на что обращаете внимание, в первую очередь?

В команде, я считаю, самое главное – вовлеченность. Вовлеченный непрофессиональный сотрудник гораздо ценнее не вовлечённого профессионала потому, что он будет «гореть» решить проблему всеми доступными ему способами, пусть даже иногда с помощью скотча. А профессионалу, как правило, нужно много ресурсов, которых в стартапах всегда не хватает. Надо работать с вовлеченными людьми, тогда будет успех.

Мы развиваемся без инвестиций, на свои деньги, и не можем раздуть команду. Чтобы проект оставался прибыльным, у нас очень маленькая, супероптимизированная и вовлеченная команда.

Вообще на этапе тестирования и прототипа команда должна быть максимально маленькой, а лучше вообще делать все самостоятельно.

Если ты не можешь сам собрать в коробочку свой прототип и куда-то отнести тестировать, то будешь постоянно завязан на чужих деньгах, на инвестициях. После создания какого-то глобально большого и дорогого прототипа, понадобится еще ресурсы на новые версии, на производство тестовых партий, и ты будешь постоянно заниматься только поиском все новых и новых инвестиций. Возможность сделать все самостоятельно – это большая ценность. Даже IT проект, где фаундер – сам кодер, летит гораздо лучше и проваливается с гораздо меньшими потерями.

А на следующем этапе, когда уже есть прототип, один-два вовлеченных партнера или «сотрудника на минималках» смогут решить все те же проблемы, что и дорогие специалисты, но не путем увеличения бюджета, а креативом и нестандартными идеями. Это рациональное решение для инновационных продуктов. Такой подход увеличивает шансы стартапа доползти до первой прибыли.

- Планируете ли вы выходить на международный рынок? Как будет развиваться проект дальше?

Азиатский рынок (Китай и Южная Корея) очень мощно развивается в плане спорта и довольно легко воспринимает инновации в разных областях. Нам удобнее работать на максимально широкий рынок. Мы хотим продаваться по всему миру, поскольку продукт универсален и не имеет географических ограничений.

Кроме того, азиатский рынок гораздо более восприимчив к инновациям, нежели российский. Там значительно меньше скепсиса и возражений, про преодоление которых мы как раз говорили выше. Поэтому мы сейчас ищем дилеров на азиатском рынке, сотрудничаем с Московским экспортным центром, пробуем участвовать в выставках.

Российский же рынок в 10 раз меньше, и мы рассматриваем его как отличную площадку для работы с профессиональными спортсменами. Здесь будем работать на чемпионов и зарабатывать репутацию.

Правда, из-за универсальности продукта бывает сложно сфокусироваться. Мы можем сфокусироваться на футбольных школах, и это будет огромная ниша, или профессиональных футбольных командах, и это тоже – огромный рынок. Поэтому мы выбираем те направления, где легче продавать, и по этим направлениям будем работать агрессивнее. Сейчас мы сфокусированы на беговых видах спорта, договариваемся о начале продаж в профессиональных беговых магазинах. Хотим делать коллаборации с разными спортсменами для локальных ниш. Недавно мы выпустили уникальный продукт для армлифтеров и армрестлеров – рукав, который будет помогать им закачивать руки. Прототип зашел спортсменам.

Для того, чтобы встать на полку у нас сейчас не хватает мощности производства и ресурсов на расширение. Но вставать на полку надо с тем продуктом, который гарантированно продастся, поэтому мы сейчас тестируем линейку и смотрим, что продастся лучше всего.