Анна Харитонова: «Масштабировать можно все»

Персона: Анна Харитонова, основатель консалтинговой группы «Лидер Франшиз», Президент бизнес-клуба РосмолодежьБизнес

- В интервью для газеты «Курская правда» вы упоминали, что когда-то мечтали работать руководителем отдела кредитования в Сбербанке. Как так получилось, что вы стали предпринимателем?

Мой путь в предпринимательство начался, когда мне было 23 года. В 2013 году я открыла своё первое ИП, не имея ни дня стажа работы в найме. Хотя мечтала я работать в «зелёном» банке, да. Потому что у меня профильное финансовое образование и два красных диплома. Многие говорят: «Ты занимаешься бизнесом, могла бы и не учиться». На самом деле высшее образование обязательно нужно. 

План работать в Сбербанке рухнул, потому что сразу после окончания университета я ушла в декрет. Естественно, без опыта работы с маленьким ребёнком на руках, я была так себе сотрудником. Денег у молодой семьи не хватало, хотелось всего и побольше, и тогда один мой приятель, Евгений Жиленков, который на тот момент уже был действующим предпринимателем, предложил мне реализовать одну очень амбициозную идею. 

В регионах часто можно встретить размещение рекламных конструкций в лифтах, это была долгосрочная и прибыльная история. А у Евгения был гениальный план. Мы размещали тактильные рекламные конструкции не в больших стендах, а на кнопке вызова лифта. Он не только придумал эту идею, но и запантентовал, у нас было 8 патентов. На самом деле их было 30, просто 22 не одобрили. Так много, потому что патентное право в России устроено таким образом, то ты вынужден писать патенты на вои же патенты, чтобы этого не сделали конкуренты. Мы поставили первые рекламные конструкции в Курске, сразу продали их на полгода рекламодателю. Потом немного докрутили бизнес-модель и поняли, что ее можно масштабировать. 

В итоге из этого регионального стартапа домохозяйки и предпринимателя выросла целая франчайзинговая сеть. Мы проработали с Евгением 7 лет, заключили 220 лицензионных договоров на территории четырёх стран, вошли в топ трёх лучших франшиз в категории B2B.

- Анна, вы основатель консалтинговой группы «Лидер франшиз». Могли бы вы коротко рассказать о вашем бизнесе: чем вы занимаетесь?

Этот бизнес пришёл под запрос – ко мне начали обращаться предприниматели с вопросами о масштабировании их бизнеса. На основе полученного опыта (а на пике мы продавали и запускали франшизы в 12 новых городов в месяц) у меня появилась возможность массово продавать франшизы. В итоге образовалась консалтинговая группа «Лидер франшиз». Мы входим как внешние партнёры по франчайзингу в компанию и забираем на себя всё, что связано с франчайзинговой сетью.

 Многие думают, что кофейня и франшиза кофейни – это примерно одно и то же. Но это 2 совершенно разных бизнеса, со своими сложностями, задачами и KPI. Классно, если собственник может и там и там, но часто не может или не до конца понимает, как. К нам обычно приходят с запросом: «Я хочу вырасти».

Мы сначала отговариваем от франчайзинга, начинаем с ужастиков, не строим иллюзий, не рассказываем, как всё будет прекрасно. Если человек всё-таки уверен, что ему нужна франшиза, спрашиваем, зачем.

Многие предприниматели говорят, что их бизнес особенный, не как у других. На самом деле все бизнес-процессы совершенно одинаковые. У нас даже есть своя методология, мы знаем, какие этапы проходят бизнесы, часто чисто интуитивно, чтобы стать успешными, и также знаем, что объединяет неуспешные бизнесы, на каких этапах они заваливаются или не доходят до конца. Второй вопрос, который задают предприниматели, после заявления о том, что они совершенно особенные: «А можно мне уже масштабироваться?».

Мы говорим, что масштабировать можно все, что угодно.

Проблемы начинаются, когда люди пытаются масштабировать убытки или бессистемность. Франчайзинг точно не для всех. Это только один из вариантов масштабирования бизнеса. Есть еще 4 других. 

- Многие говорят, что компания готова к франчайзингу, когда в ней отлажены все бизнес-процессы, а как еще понять, готова ли компания к масштабированию?

Есть 4 обязательных критерия:

1) Бизнес-модель должна быть постоянна, системна, прибыльна;
2) Бизнес-модель должна быть масштабируема;
3) Бизнес-модель можно разграничить по территориям;
4) Собственник должен понимать, что бизнес теперь общий. Франчайзинг – это про отдачу и обмен. 

Прибыль может быть разной. Если ваш бизнес приносит стабильно даже 30 тысяч, то вы можете смело продавать франшизу за 250 тысяч. Кто-то скажет, что это смех. Но это не смех, это реально выгодная сделка, потому что вы окупитесь за 7-8 месяцев и будете получать стабильную прибыль. Есть компании с прибылью в 30, 300 тысяч рублей, а есть в 3 миллиона. И здесь не существует возражения «Дорого». Дорого может быть купить туфельки, потому что это туфельки – это пассив, а бизнес – это актив. Вас могут не устраивать сроки окупаемости или сумма инвестиций, но про актив нельзя сказать, что он «дорогой». Это базовые понятия на пути в предпринимательство. 

Есть бизнесы, которые нельзя масштабировать, например, завязанные на одном человеке или работающие на одну конкретную аудиторию. Если я гениальный хирург, я не смогу себя масштабировать. Конечно, я могу создать школу имени себя, это уже совсем другой процесс. 

Мы должны уметь ограничивать наших франчайзи строго по территориям. С такими бизнесами, как пекарни, школы и прочим все понятно: здесь мы ставим точку и ограничиваем ее каким-то радиусом, потому что понимаем, что человек не поедет покупать хлеб за 10 км. Но есть бизнесы, которые невозможно ограничить по территории. Например, онлайн-школа, которая работает на всю страну. И если мы начнем продавать ее франшизу в другие города, получится, что будут воевать со всеми за один и тот же рынок. 

Продавая франшизу, собственник должен быть готов к тому, что могут появиться люди, которые, возможно, будут не очень ему нравиться, и которые смогут сказать: «Это НАШ бизнес, и мне кажется, что вот тут, в НАШЕМ бизнесе, НАМ лучше сделать вот так». В лице франчайзи собственник приобретает партнеров, к которым надо прислушиваться и в чем-то подстраиваться.

Вообще франчайзинг – это история про открытость и доверие миру, желание делиться. 

- Действительно ли сейчас в связи с уходом иностранных компаний наступило подходящее время, чтобы купить франшизу и заняться бизнесом?

Я люблю говорить про глобальное. Как вы думаете, какой макроэкономический процесс невозможно остановить, и он никогда за всю историю человечества не останавливался? Торговля. Торговля, как водичка, везде найдет дорогу. Я вообще фанат предпринимательства. Все, что нас с вами окружает создано предпринимателями.

«Сейчас не время», «кризис» и так далее – это все отговорки для трусишек. Нет никакого кризиса. Пока одни трусят, другие действуют. 

- Справедливо ли говорить, что количество заявок на покупку франшиз постоянно растет? Франшизы с каким диапазоном вложений сейчас наиболее востребованы?

Рынок франчайзинга развивается скачкообразно. В том году было 2 больших спада: в феврале и октябре.

Бизнес – это не продукт первой необходимости, он, как и развитие, происходит только в комфортной среде.

Но если посмотреть статистику Wordstat по слову «франшиза», то там будет более 500 тысяч уникальных запросов каждый месяц, по запросу «купить франшизу» - от 40 до 50 тысяч. В «допандемийные» времена был пик, когда количество запросов доходило до 80 тысяч. Сейчас я бы сказала, что мы работаем на снижающимся рынке, но уверена, что рынок оживет. Я как президент клуба РосмолодежьБизнес вижу, как государство создает для бизнеса просто оранжерейные условия: со всех сторон только и слышится «мы всем на свете тебе поможем, только, пожалуйста, иди открой бизнес». 

Кстати,  мы создали Портал с каталогом «Лидер франшиз». На портале размещен не только каталог франшиз, наш Портал является единственной в России площадкой, где франшизу можно купить вскладчину. Мы знаем, что свободных денег сейчас не очень много у всех и у тех, кто желает купить франшизу. Большинство, более 90% готовы потратит до 1 миллиона рублей, и половину желательно в рассрочку. У большинства людей нет возможности стать собственниками именно тех бизнесов, которые они хотят. Мы на своем Портале даем им возможность найти друг друга, познакомиться и стать прямо в моменте бизнес-партнерами. 

- Какие цели на посту Президента молодежного бизнес-клуба РосмолодежьБизнес вас больше всего вдохновляют?

Поскольку я сама предприниматель, я очень хорошо чувствую запросы бизнеса. Почему-то считается, что предпринимательство – не профессия. Если это не профессия, то предпринимателю не нужно учиться. Это очень вредный стереотип. Предпринимательство – это профессия, и есть огромная академическая база знаний, которую надо учить, знать и постоянно развивать. Кроме того, так же, как и в любой профессии, есть измеримые метрики. Для предпринимателя это: 1) прибыль и 2) репутация. 

Средний и малый бизнес не зарабатывает миллионы, как многим хочется думать. Чаще всего это средние по рынку зарплаты для себя и своих сотрудников. Поэтому мои основные 2 задачи: помогать предпринимателям стать немного более богатыми и помочь в вопросах репутации, делиться своими знаниями, вовлекать людей в бизнес, объяснять, что предпринимательство – это не больно, не страшно, это классно, и если у тебя есть желание, то мы тебе все покажем, расскажем, и ты будешь в обществе ментально здоровых людей развиваться и чуть-чуть улучшать мир.