Елена Лежнева: «Зубной порошок – новый перспективный бизнес»

- Елена, вас, наверное, часто спрашивают, почему возникла идея производить зубной порошок именно из баклажан . Могли бы рассказать, с чего начался ваш бизнес?

Идея возникла из самой жизни. Я из тех людей, кто старательно выполняет все предписания врача: чищу зубы утром и вечером, слежу за здоровьем. И тем не менее каждые полгода на осмотрах у меня находили новый кариес. Такая ситуация меня не устроила, и я решила сама озаботиться этим вопросом. У меня были знакомые технологи с подходящим, в том числе медицинским, образованием. Мы перечитали много литературы, изучили вопрос, и пришли к выводу, что в зубной пасте в огромном количестве содержатся химические элементы, которые не всегда благотворно влияют на зубы. Чтобы определиться с выбором пасты, нужно многое знать про свой организм: нужен ли мне кальций, фтор, фосфор дополнительно, потому что и переизбыток оказывает негативное влияние на эмаль.

Мы стали искать альтернативу. И пришли к выводу, что идеальный продукт получится из баклажана. Потому что в нем содержатся все нужные для ротовой полости микроэлементы не химического происхождения, которые однозначно благотворно влияют на состояние эмали: железо укрепляет десны, фосфор и кальций укрепляют эмаль.

Конечно, мы думали о том, чтобы создать пасту, потому что это привычно и популярно. Но в пасту нужно добавлять химические соединения, чтобы она не портилась и сохраняла однородную структуру. Добавлять химию мы не хотели, поэтому остановились на форме порошка.

- Можно ли говорить о том, что в основе вашего бизнеса лежит уникальный рецепт?

Да, это новая, разработанная нами самостоятельно технология. Конечно, зубные порошки и раньше производились из трав и других растительных компонентов, но мы используем нашу разработку, соблюдаем технологию производства, используем специальные промышленные кабины для сушки, которые уничтожают все микробы.

- Это лечебное или косметическое средство?

Наш порошок безусловно обладает лечебным эффектом, но мы позиционируемся как косметическое средство. Вопрос упирается в деньги: зарегистрировать препарат в качестве лечебного средства стоит около полумиллиона рублей. 

- Расскажите, что сейчас происходит на рынке средств по уходу за полостью рта, действительно ли конкуренция растет с каждым годом? Рынок сейчас сильно перенасыщен зубными порошками и пастами разных производителей?

В России рынок большой – примерно 30 миллиардов рублей в год, а на долю зубных порошков приходится 10%. Есть категория людей, которые отдают предпочтение зубным порошкам, любители новинок, любители ЗОЖ, веганы. Среди зубных порошков на первом месте японские порошки, но что в их составе – не понятно.

- При таких непростых условиях реализации косметических средств, удалось ли вам определить основные отличия вашей продукции от других производителей?

Отличительной особенностью нашего порошка является его необразивность. Если вы когда-то пользовались зубным порошком, то знаете, что он царапает эмаль, вызывая микротрещины. Если рассмотреть частицы обычного зубного порошка под микроскопом, они острые. Края частиц нашего порошка как бахрома: они вкрапливаются в микротрещины на эмали и шлифуют ее. Порошок черный, но под воздействием воды цвет вымывается и не окрашивает эмаль. Из-за отсутствия органики вкус у продукта отсутствует, возможно, остается небольшой привкус, но я пользуюсь им уже полтора года и не замечаю этого. Порошок подходит детям, которые не любят чистить зубы. 

-  Как долго, на ваш взгляд, еще будет сохраняться тренд на потребление натуральной продукции в России вместо продукции с масс-маркета?

Я думаю, что это как минимум на долго. Сейчас больше возможностей выбора, и сторонники здорового образа жизни, узнав новую информацию и новые возможности, не будут возвращаться обратно к масс-маркету и портить свое здоровье.

- Как давно существует проект и когда пошли первые продажи?

Проект существует полтора года, первые продажи мы сделали почти сразу же после создания продукта. Но именно продажами в тот момент не занимались целенаправленно, больше занимались изучением вопроса, думали, как упаковать и преподнести продукт. Сейчас мы продаемся на E-bay, постепенно будем выставляться и на маркетах России.

ПРО КЛИЕНТОВ И СПРОС

- Кто сейчас является основным вашим покупателем?

Люди, которым важно быть здоровыми и люди, которые столкнулись с проблемами полости рта: рыхлые десна, чувствительная эмаль, запах изо рта, если он вызван не с проблемами с жкт.

- Какие маркетинговые каналы приносят больше всего продаж: инстаграм, маркетплейсы, выставки или что-то другое? Продаете ли вы пасту через офф-лайн магазины или выбрали путь реализации товара через стоматологические клиники?

Сейчас мы продаемся через Инстаграм и сарафанное радио. Также у нас стоят стойки в некоторых пунктах выдачи курьерских служб. Еще мы участвуем в выставках. Ростуризм организует конкурс «Туристический сувенир», в рамках которого проводятся выставки, на которых мы продаемся. Недавно мы получили гран-при этого конкурса, и в декабре едем на общенациональный финал Всероссийского конкурса «Туристический сувенир» 2021 года. Также мы хотим выставлять свою продукцию на Чемпионате мира по хоккею в Новосибирске и Омске.

Со стоматологами переговоры ведутся, но это очень долго и трудно. Врачи – приверженцы классического подхода, предлагать им порошок, да еще и черного цвета, не просто. У нас есть сертификат соответствия, сертификат качества, товарный знак. Многие стоматологи просят еще и регистрацию как лекарственное средство. Хотя, понятно, что не все зубные пасты зарегистрированы как лекарственные средства. Тем не менее, у нас есть знакомый врач-стоматолог, который испробовал продукт на себе и рекомендует его своим пациентам. Но для роста продаж одного человека недостаточно, конечно.

ПРО КОМАНДУ И АКСЕЛЕРАЦИЮ

-  Могли бы поподробнее рассказать о своей команде: кто сейчас с вами работает? Есть ли в ней продажник?

Команда состоит из инициативной группы – людей, интересующихся проблемами полости рта. У нас есть технолог – инженер-микробиолог с очень большим стажем. Это позволяет нам думать об увеличении ассортимента. Маркетолог в команде тоже есть. Но, пока продажи единичные, вся разработка продукта проходит на наши средства.

- Как удалось перестроить работу команды в условиях пандемии?

У нас не было ситуации, когда пандемия бы критично повлияла на разработку продукта.

- Вы были участником программы акселерационной программы А:СТАРТ. Расскажите поподробнее, какие изменения произошли с проектом?

Акселерация помогла нам в разы увеличить продажи. Если с начала создания продукта мы продавали по 200 банок порошка в месяц, то в прошлом месяце продали 510. Акселерация открыла нам новое видение: мы стали смотреть на наш продукт как на товар и активно заниматься продажами.

ПРО ПРОИЗВОДСТВО И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

-Где у вас находится производство и сколько людей в нем задействовано?

Основное производство, на котором задействовано 8 человек, находится в Кемерово. Производство представляет из себя цех со специальным оборудованием: разделочные столы, инфракрасные сушильные камеры, промышленные печи. Также есть склад для хранения готового продукта.

- К чему нужно быть готовым предпринимателям, которые планируют выходить на рынок производства зубных порошков?

Зубные порошки – это не тот бизнес, который должен принести большие деньги, тем более, если продукт не стандартный. Если делать зубной порошок по ГОСТу, с мелом в составе, то, наверное, проще будет найти сбыт и заработать быстро, без вложений в исследования технологии. 

- Как вы справляетесь с перепадом цены на сырье? Ведь баклажаны сильно дорожают зимой, к примеру, в Москве килограмм баклажан стоит около 280 рублей.

Поэтому мы закупаем огромные объемы летом и сушим. За счет объема закупок для нас цена на много ниже. В одной 20 гр баночке порошка – 1 кг баклажан. Баночки хватает на 3 месяца.

- Мне очень нравится идея, где модель монетизации стартапов основана на подписке, когда пользователям присылают косметические наборы, например, раз в месяц. Вы не рассматривали такую модель монетизации или в вашем случае она не будет экономически оправдана?

Мне понравилось ваше предложение. Люди быстро привыкают к хорошему, и потом сложно переходить на пасты. У нас уже есть постоянные клиенты, покупающие регулярно. Было бы интересно предложить им подписку.

МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК

-  Порошок из баклажан получил одобрение врачей в Китае. Расскажите, как вы выходили на этот рынок? С чего вы начали реализацию продукции?

Да, у нас даже есть специальная упаковка для китайского рынка. Мы хотели продаваться через AliExpress, но на тот момент вход на площадку стоил 200 тыс. Для нас это были большие деньги, и мы отказались. Сейчас, говорят, это можно сделать бесплатно, но я еще не проверяла.

- Планируете ли выходить на другие международные рынки? Как вы планируете развиваться дальше?

В ближайших планах размещение на максимально возможном количестве маркетплейсов. Также планируем увеличивать продажи, участвовать во всевозможных грантах и мероприятиях. Дальнейшее исследование и развитие продукта тоже входит в наши планы, но это очень дорогостоящий и трудоемкий процесс, для этого необходимо сначала наладить продажи.