“Делать дело, которое любишь, на рынке, который растет”: Борис Рысс о рекламном бизнесе и успешных стратегиях

- Вы основатель одного из ведущих рекламных агентств — Grape. Мы знаем, что идея собственного бизнеса родилась во времена расцвета интернета и рекламной сферы. Что помогло принять решение об открытии собственной компании? Люди, события?

Переехав на учебу в Москву, в первый же год я купил ночной анлимитед доступ в интернет, который начинал работать в 23:00. Я делал сайты и зачитывался энциклопедией интернет-рекламы Тимофея Бокарева. Поэтому на втором курсе института я уже работал в интернет-компании и через пару лет, в начале 21 века, предложил соседу-полиграфисту и еще двум программистам из Бауманки, создать рекламное агентство.

В 2001 году, после того, как компьютеры по всему миру успешно пережили “проблему 2000”, а лопнувший “пузырь доткомов” показал работающие бизнес-модели, я решил посвятить всего себя интернету и помогать компаниям, делать жизнь людей лучше с его помощью.

- Как вам удалось за 10 лет создать компанию с оценкой в 100 млн долларов?

Нет ничего проще.

Надо делать дело, которое любишь, на рынке, который растет.

И в этом случае, делая свою работу лучше других, ты будешь расти быстрее рынка. Вопрос был лишь в том, как делать рекламу для наших клиентов в интернете эффективнее, чем конкуренты. Первые 6-7 лет не было никаких рейтингов и профессиональных премий, но как только они появились, оказалось, что я действительно проделал выдающуюся работу по формированию компании-лидера рынка. Что и подтвердилось в 2012 году крупнейшей за всю историю российского диджитал и рекламного рынка сделкой c оценкой в 100 млн долларов.

- Что было потом? Как вам удалось создать еще одну компанию с миллиардными оборотами на диджитал рекламном рынке?

R:TA на сегодняшний день самое  быстрорастущее performance digital agency в России. Я очень горжусь, что сумел повторить и даже превзойти успех первого бизнеса. Это стало возможным благодаря правильно выбранному фокусу на высокотехнологичные решения в сфере интернет-маркетинга, которые позволили R:TA снизить стоимость достижения ключевых KPI на 41%.

Конечно, для успешного бизнеса мало технологий. Мне с моими партнерами Павлом Гительманом и Евгением Бычковым за короткий срок удалось собрать уникальную команду топ-менеджеров, которые переходили в наш, локальный рекламный бизнес, из больших международных рекламных холдингов. Это позволило в за 5 лет утроить выручку на сотрудника и на какой-то момент стать самым большим диджитал-агентством в России с оборотом в 4 млрд рублей.

- Вы обращаете внимание на то, что очень важно искать не идею, а людей. Какие у вас есть критерии при выборе партнёров и сотрудников?

Да, команда, состоящая всего из 3-4 по настоящему талантливых, экстраординарных людей, может перевернуть рекламный рынок и сегодня. По сути, все функции по разработке и ведению успешной рекламной кампании можно разделить между небольшой командой, и, если научиться ее масштабировать, то можно быстро расти. Но каким бы сильным ни было мое имя или имя моего агентства, все равно очень сложно найти идеальных сотрудников.

Поэтому важный ключ к успеху в построении экстраординарной команды — это найм людей с высочайшим потенциалом к обучению, которые смогут увеличивать компетенции и готовы посвятить свою жизнь рекламе.

Что касается партнеров, то все мои партнеры в R:TA — это люди, в разное время пришедшие работать сотрудником в мою компанию. Этим я хочу продемонстрировать нашу корпоративную культуру, которая максимально открыта для очень разных, но при этом сильно талантливых людей.

- На вашем примере малые фирмы могут научиться тому, что можно развиваться в любых условиях, браться за различные задачи и учиться в процессе. Поделитесь, пожалуйста, мнением, что наиболее важно для того, чтобы фирма успешно прошла путь от идеи до окупаемости?

Любой бизнес — это клиенты. Пока их мало, а их всегда мало, не надо раздувать расходы. Все заработанные деньги лучше вложить в приобретение нового клиента, например, организуя для них уникальные образовательные мероприятия с мировыми экспертами.

А чтобы не увеличивать расходы при растущем бизнесе, надо, чтобы все новые задачи решались текущими силами. Чтобы каждый член команды хотел и мог учиться делать новое, развиваться не только в своей компетенции, но и в смежных. Поэтому я всегда уделял огромное внимание уровню мотивации и степенью удовлетворенности каждого сотрудника. Делайте так, и это позволит вам успешно пройти путь до окупаемости.

- Ваша компания занимается рекламным бизнесом, который сейчас находится в турбулентности. Как вы думаете, на что сейчас надо потратить энергию и время? Есть ли какие-то жизненные советы?

Ничего нового, просто рынок меньше. Мы делали конкурентоспособные вещи, некоторые из которых первыми в мире. Это время прошло. Теперь подойдет стратегия Майкрософт, а не Эпл. Изучать мировой опыт и внедрять лучшие практики.

- Откуда берёте идеи для клиентов?

После победы компьютера Deep Blue над чемпионом по шахматам Каспаровым стало очевидно, что использование искусственного интеллекта (ИИ) для решения творческих задач — лишь вопрос времени.

Поэтому в 2018 году мной было разработано не имеющее аналогов программное решение, позволяющее находить самые эффективные идеи для клиентов.

 Более того, для проверки гипотез, что другие конкурентные идеи, выдвинутые людьми, могут быть эффективнее, их также можно проанализировать с помощью этого ПО и увидеть, на сколько процентов идея, предложенная ИИ, лучше для клиента.

-  Все сейчас находятся в некотором режиме "ожидания ", в том числе из-за ухода крупных брендов. Произошли ли в вашей компании изменения?

С начала пандемии мы стараемся автомизировать команду, замыкая команду на конкретного клиента. Это позволяет проще очертить зону ответственности каждого и иметь возможность сокращаться, в случае ухода клиента, без ущерба для проектов других клиентов. Также, это позволило нам увеличить соотношение оклада и бонусной части в пользу последней.

-  Если говорить о мотивации сотрудников то,  что сейчас является главной мотивацией сотрудников на реализацию крутых кейсов? Сменился ли основной фокус?

Есть много систем мотивации, но многие забывают о базовых мотивациях, о которых мы давно не говорили на большом, растущем рынке. И мотивация это “от обратного”, от страха потерять, а не от желания приобрести. Сегодня соотношение количества резюме к вакансиям на рекламном рынке 1 к 4.  

Поэтому никого сейчас мотивировать не надо. Все все понимают.

- Какая часть сотрудников работает в удалённой формате? Могли бы рассказать про основные приёмы, которые используют в агентстве, чтобы сотрудники максимально выкладывались на удаленке?

Вначале этого года мы въехали в новый офис, порядка 1000 кв м в Парке Музеон. Сейчас нам пришлось сократить площадь втрое, что удовлетворяет нашим текущим потребностям. Большинство сотрудников работает удаленно и преимущественно не из Москвы. С начала пандемии мы значительно обновили команду и теперь “москвичей” стало значительно меньше, ведь не важно, из какого города ты работаешь в Zoom.

При этом, при такой организации работы, важно не забывать две вещи.

Во-первых, нужен контроль, в большинстве случае “по задачам”. А во-вторых, не надо игнорировать построение доверительных отношений в команде.

Для этого, подойдут ежедневные  Zoom-зарядки для всех сотрудников, а также ежеквартальные “слеты” на несколько рабочих бизнес-дней с коллегами.

- Как вы оцениваете готовность рынка к осуществлению крупных сделок в этом году? Стоит ли сейчас готовить к продаже компанию?

Никаких сделок по продаже рекламных диджитал агентств в ближайшее время ждать не стоит. Во всяком случае “значимых”. Нет ни одной предпосылки. Нет международных игроков, которым нужно выходить на рынок. Нет растущего и перспективного рынка, на который выгодно заходить со смежных рынков. Нет жесткой конкуренции между производственными и ритейл холдингами и как следствие, у них тоже нет желания покупать агентства, для создания себе дополнительных конкурентных преимуществ через рекламу и маркетинг. Думаю, моя сделка в 100 млн долларов еще надолго, если не навсегда, останется крупнейшей для российского рынка рекламы и диджитала.

Материал подготовлен совместно с РАЭК.