Восток – дело тонкое. Как новичкам выходить на рынок Китая?

Контекст

Мировой рынок уже активно переориентируется на азиатские страны и страны Латинской Америки и Африки, это новые центры притяжения с большой потребительской способностью. Это новая внешняя торговля и условия ее ведения. Россия и Китай являются дружественными странами, а потому и торговать друг с другом нам сегодня безопаснее, чем когда-либо.

Сегодня внешнеторговый оборот Китая составляет 15,7% внешнеторгового оборота нашей страны, что равно 108,3 млрд долларов. Сейчас основная доля экспорта в Китай – это сырье, но малый и средний бизнес в нише торговли с Китаем пока редкость. Одни говорят, что рынок довольно узкий, и нам мало что есть предложить, другие уверены в барьерах менталитета и спроса. Но мудрость китайцев в их хитрости, а это изучаемый барьер.

Портрет китайского потребителя

Как и в любом бизнесе, при выходе на Китай нужно изучить потребителей особенно тщательно. Согласно мнению экспертов из Bain & Company, есть три основные группы (кластера): новая власть, основные потребители и «голубой океан». У каждого из них свои сегменты. Так, существуют седовласые горожане, супермамы, провинциальная молодежь, зрелые провинциалы, синие воротнички. Каждый из них обладает своей рамкой социально-демографических характеристик и потребительским поведением. Например, зрелые провинциалы – люди старше 35 лет, живут в небольших городах четвертого уровня. Покупают в основном оффлайн, ведут размеренный образ жизни, ценят личное общение. На таком уровне и нужно разложить вашего будущего потребителя, чтобы понять, в каких каналах, как и что ему продавать.

Так, китайские потребители имеют высокую информированность и желание быть в контакте с продавцом, как и хотят иметь доступ к потреблению товаров 24/7. Из трендов можно выделить расширение premium-сегмента вместе с ростом в качестве жизни. Дорогие вещи для них – признак статуса и демонстративного показа себя. Менее дорогие вещи могут разделять в покупках с друзьями, соседями и родственниками. Наряду с этим сильна сфера развлечений и впечатлений.

Экономика впечатлений

Сегодня в Китае очень сильна идея продаж через блогеров, продажа через ТВ-пульты прямо во время ТВ-шоу. Видеоблогинг, через который делятся своими впечатлениями от покупок китайские граждане, развивается быстро. Они любят оставлять отзывы, которым доверяют другие, и учитывают мнение семьи в выборе товара. Для этого российские компании должны быть представлены на крупнейших популярных онлайн-платформах продаж и иметь инструменты для отслеживания и анализа спроса и впечатлений от своих товаров.

Образ же этих товаров – первое, что нужно продавать китайским потребителям. Подумайте, в каком сценарии их жизни может быть нужен этот товар, как он будет служить обладателю, с чем его можно ассоциировать и представьте в таком ключе. Эмоциональное потребление драйвит китайский рынок, это нужно учесть.

Что продавать

В Китае есть потребность в качественных продуктах питания. Это объясняется недостатком территорий для возделывания собственных культур и вывода животных из-за плотной населенности. В России же не приветствуется производство продуктов с ГМО и есть ресурсы для производства качественной продукции, что закрепило за нами неплохую репутацию как производителем и поставщиком товаров. Сейчас в Китай поставляется молочная продукция, мясо птицы, национальные сладости, мед, косметика, рапсовое и подсолнечное масло, бобовые культуры.

Отдельные тренды – янтарь и фаст-фуд. Первый является сырьем для украшений и обладает энергетическими и целебными свойствами. Последний развивается благодаря популярности китайских городов у туристов, которые часто едят на бегу. Поэтому культура организации и масштабирования фаст-фуда только будет расти.

Из нематериальных услуг популярны технологии и образования. EdTech рынок нуждается в квалифицированных специалистах по подготовке к Гаокао (государственному экзамену для поступления в вузы). E-commerce готов покупать системы мониторинга цен и аналитики спроса покупателей и конкурентов. Интернет вещей нуждается в SaaS технологиях.

Подводные камни

И все же, есть несколько минусов, хотя для кого-то они – вызов.

Языковой барьер

Китайцы чаще ведут переговоры на китайском языке, иногда – на английском. И ведут их долго. Придется подучить язык или нанять профессионального переводчика. Лучше, если в штате уже будет сотрудник, владеющий китайским языком, он будет в контексте бизнеса и языковой среды, выступать на переговорах столько, сколько потребуется.

Торговля – это политика

Для китайцев переговоры в бизнесе – это игра на хитрость. В игре го (кстати тоже китайской) стратегия заключается в передвижении камней по карте для захвата большего числа полей противника. Также и в бизнесе – они будут согласовывать максимально выгодные для себя условия. Будьте готовы к затяжному процессу и неожиданностям в виде пересмотра договора уже после его подписания.

Большой и непонятный рынок.

В Китае проживает более 1 млрд граждан, разложив которых на сегменты, вы не сразу поймете, а кто же ваш покупатель. Потребуется время и деньги, чтобы протестировать каналы продаж, модели продвижения и цены.

Проще себя будут чувствовать те бизнесы, которые уже вышли на стабильный доход или с аналогичным опытом других рынков.

«Мой экспорт»

Для сопровождения бизнеса при выходе на новые рынки в России существует сервис «Профессионалы экспорта». Российский экспортный центр создал подобие маркетплейса, но для экспортеров, где собрал услуги для помощи в решении ключевых задач бизнеса.

Всего доступно 39 онлайн-услуг в 9 направлениях:

• Маркетинговые исследования;
• Юридическая и логистическая помощь;
• Поиск покупателей;
• Анализ внешнего рынка;
• Проведение сертификации и защита интеллектуальной собственности.

С чего начать

• Выберите нишу и зарегистрируйте логотип

Сделав это по Мадридской системе, вы защитите свои права на товарный знак. Это международный механизм регистрации товарных знаков, который есть и в Китае.

• Изучите точки входа в рынок

Китайские предприниматели любят общаться. Встретьтесь и поговорите с ними, обсудите сотрудничество. Или используйте для этого Российский экспортный центр, Торгово-промышленную палату РФ в КНР или Торговое представительство. Властям в Китае доверяет очень много людей, и, если официальное лицо о чем-то расскажет им в социальных сетях, это охотно приветствуется

• Соберите команду

Для ведения ВЭД нужны толковые люди. Они же – специалист по ВЭД со знанием языка, специалист по логистике и поставкам, специалист производства, знающий его от и до.

Китай – отдельная увлекательная вселенная со своими законами и мышлением. Но коль скоро это большая страна, это и огромный рынок возможностей.