Что такое франшиза и как это работает?

Франшиза – это возможность открыть бизнес под известным брендом. Покупатель франшизы называется франчайзи, продавец – франчайзер. Вместе с правами на использование торговой марки предприниматель получает готовый бизнес-план, описания всех технологических процессов, контакты необходимых поставщиков, бренд-бук (сборник маркетинговых стандартов), а также поддержку франчайзера во всех возникающих по ходу деятельности вопросах. Во многие франшизы входит фирменное оборудование, а также набор принципов для каждого направления деятельности –производства, продаж, маркетинга, логистики, подбора персонала и так далее. 

Многие процессы и вовсе берёт на себя компания-франчайзер – чаще всего это маркетинг и подбор персонала, производство полуфабрикатов, логистика и так далее. 

Наиболее популярны франшизы в области общественного питания (кафе и рестораны), в индустрии красоты (салоны маникюра, барбершопы и парикмахерские) и гостеприимства (отели и хостелы), в детском образовании(частные школы, детские сады, разнообразные секции и кружки) и так далее. 

Считается, что открыть бизнес по франшизе гораздо проще, чем начать его с нуля. Это не лишено смысла, ведь все грабли уже собрал франчайзер, а франчайзи остаётся лишь следовать полученным инструкциям. 

Работа по франшизе связана с несколькими типами платежей в счёт франчайзера. Это первоначальный («паушальный») взнос за право работать под известным брендом, определённый процент с продаж («роялти») и ежемесячные отчисления на маркетинг. Многие торговые франшизы подразумевают и обеспечение некого минимального объёма продаж. 

Бизнес по-франшизе считается достаточно надёжным вложением денег – по статистике, восемь из десяти франчайзинговых бизнесов продолжают приносить доход через пять лет после запуска.

Чем хороша франшиза

Недостатки франшиз мы ещё обсудим, а пока – давайте поговорим о достоинствах и преимуществах. В сравнении с запуском собственного дела «с нуля», плюсов у бизнеса по франшизе несколько: 

• Скорость запуска. Открытие франчайзинговой точки – это довольно быстро. Пожалуй, это вообще самый быстрый способ выйти на окупаемость и прибыль.
• Относительно небольшие инвестиционные риски. Если правильно выбрать франшизу, риски потери денег минимальны. С небольшими франшизами сложнее, но и там потери, по сути, ограничены паушальным взносом (что это такое – расскажем ниже).
• Небольшие вложения. В собственный проект вам практически гарантированно придётся вложить больше, чем во франчайзинговый. Правда, инвестиции в своё дело можно несколько растянуть во времени – никто не мешает развивать бизнес более гибко. Франчайзер, скорее всего, будет задавать темп и определять динамику. 
• Стабильность. Данные от деятельности уже открытых точек позволяют франчайзинговым сетям эффективно прогнозировать деятельность и обеспечивать стабильность своего развития. Как правило, можно экстраполировать средние по сети результаты на свою локацию и достаточно точно планировать расходы и доходы.   

Подойдёт франчайзинг и тем, у кого пока не так много опыта в бизнесе. Отработанные технологии и построенные бизнес-процессы научат начинающего предпринимателя работать, станут настоящей школой бизнеса – с максимально наглядным пособием, собственной точкой.

Для многих бизнесменов франчайзинг является ещё и возможностью стать частью любимого бренда, прикоснуться к тому, что много лет восхищает и вдохновляет. Только подумайте – собственный «Макдоналдс» или KFC.  

Сколько стоит открыть бизнес по франшизе

Запустить бизнес по франшизе намного проще, чем просто открыть собственное дело. Франчайзер или предоставит всё необходимое сам, или предложит подробнейшие инструкции по организации процесса. Важно и то, что не нужно будет раскручивать бизнес с нуля – вновь открытая точка сразу будет частью успешной сети. 

Впрочем, мы снова призываем воздержаться от преждевременной радости – вложить в запуск бизнеса по франшизе, скорее всего, придётся больше, чем в свой собственный. Это связано с тем, что начиная своё дело, бизнесмен может вкладывать деньги постоянно. Франшизу придётся приобрести разом, сразу приняв на себя все необходимые траты. 

Впрочем, сегодня на рынке доступны франшизы на любой вкус и кошелёк. Откройте любой каталог франшиз в интернете и убедитесь в этом сами. Франшизу кофейного киоска, например, можно приобрести всего за пятьдесят тысяч рублей, а в успешную пиццерию придётся вложить до десяти миллионов. 

Кроме того, крупные франчайзинговые сети нередко предлагают и возможность купить готовый объект. Часто это продажа объектов, из которых хочет выйти партнёр. Для примера, уже работающая 250-метровая  «Додо Пицца» на 100 посадочных мест в Рыбинске (Ярославская область) продаётся сейчас за 13 500 000 рублей. 

Некоторые сети специально открывают точки под продажу – например, чтобы выйти в новые для себя регионы. На наш взгляд, такой подход несколько выбивается из общей концепции развития сетевого бизнеса по франчайзингу, однако примеры вполне успешны. Всё же франшиза – это скорее предпринимательский проект, а покупка готового бизнеса – больше инвестиционный. 

Платежи по франшизе – кому, когда и сколько придётся платить

Как уже было сказано выше, на старте бизнеса по франшизе предпринимателю придётся раскошелиться. Кроме того, в большинстве случаев требуются и текущие платежи. Впрочем, обо всём по-порядку. 

Что такое паушальный взнос

Собственно, под словами «купить франшизу»,как правило, и подразумевается внесение паушального взноса – стоимости права на использование товарного знака франчайзера и его технологий. Как и любой другой взнос, паушальный вносится в самом начале сотрудничества и обычно не возвращается. Например, паушальный взнос уже упомянутой «Додо-пиццы» на момент написания статьи составляет 350 000 рублей

Некоторые франчайзеры включают в паушальный взнос что-то необходимое для самого проекта (например, торговое оборудование или наружную рекламу), другие полностью «забирают» его себе – в доход предприятия. Но обычно, паушальный взнос – это именно плата за право работать под торговой маркой франчайзера и по его технологиям.

Для крупных сетей франчайзинг нередко становится самостоятельным видом коммерческой деятельности, а паушальные взносы партнёров как раз образуют доход этого направления. Чаще всего, паушальный взнос одинаков для всех франчайзи, но может зависеть от разных факторов – например, от региона, в котором покупатель франшизы собирается работать. 

Любопытно, что законодательство России вообще не предусматривает такого понятия – паушальный взнос. Чтобы одна компания могла передать другой право работать под своим товарным знаком, предприятия заключают между собой договор коммерческой концессии. Такой договор положено регистрировать в Роспатенте. Подробнее о концессии можно почитать в главе 54 Гражданского Кодекса РФ.

Возвращается ли паушальный взнос

Обычно паушальный взнос франчайзер не возвращает. Исключениями являются только те ситуации, когда передача прав на работу под раскрученным брендом не состоялась по вине продавца франшизы, и договор концессии не был зарегистрирован в Роспатенте. 

Уточнить, состоялась ли регистрация, можно на сайте ФИПС – Федерального Института промышленной собственности (https://www1.fips.ru).

Вернуть паушальный взнос можно, только если франчайзер не передал покупателю право на использование товарного знака и не зарегистрировал договор в Роспатенте. Проверить это можно на сайте Института промышленной собственности. Если договор не зарегистрирован, несостоявшийся франчайзи должен направить продавцу франшизы письменное уведомление с просьбой вернуть ошибочный платеж.

Если франчайзер откажется, то надо обращаться в суд с требованием признать договор ничтожным. Право на использование товарного знака является основным предметом договора коммерческой концессии.

Что такое роялти

Роялти – это предусмотренная франчайзинговым договором ежемесячная плата франчайзеру в виде процента от прибыли франчайзи. Роялти для партнёров «Додо Пиццы» составляет 3% – раз уж мы в этой статье стали использовать её данные в качестве примера. И это только в первый год сотрудничества – начиная со второго года, роялти у «Додо» увеличивается до 3,5%.

Многие сети снижают роялти, если паушальный взнос велик и наоборот – могут отказаться от паушального взноса, увеличив степень своего участия в прибыли франчайзи. Эти вопросы могут становиться дискуссионными, например, при выходе сети в стратегически важный регион. 

Случаются даже ситуации, когда франчайзер инвестирует средства в открытие новой точки, становится инвестором собственного франчайзи. Это может быть реализовано как за счёт вложения средств, так и за счёт отказа и от паушального взноса, и от роялти.

Ещё один повод отказаться от платежей – ситуация, в которой франчайзи переводит свою уже имеющуюся сеть под бренд франчайзера. Такие сделки часто бывают выгодны обеим компаниям. Франчайзи получает возможность работать под успешным торговым знаком, серьёзно оптимизировать поставки и логистику, а франчайзер – быстро «захватить» новые территории, увеличить количество точек и оборот.

Франчайзинговая сеть может зарабатывать на паушальных взносах и роялти, а может и не зарабатывать. Например, сети магазинов одежды, обуви и мебели нередко заинтересованы в продаже своей продукции через партнёрские магазины.

Маркетинговый сбор

Ещё один распространённый среди франчайзеров платёж – маркетинговый сбор. Как это очевидно из названия, предполагается, что выплачиваемый франчайзи процент будет вкладываться в продвижение всей сети.

Нередко маркетинговый сбор оказывается сопоставим с роялти – у той же сети «Додо» он составляет 3% от оборота. Все относятся к маркетинговому сбору по-разному, многим он кажется завышенным (часто вне зависимости от цифры).

Однако, суть франчайзинга заключается как раз в том, что франчайзи получает возможность работать под сильным и узнаваемым брендом, продажи его точки обеспечиваются за счёт эффективности маркетинга всей сети, и активно участвовать в этой деятельности – вполне логично. 

Как правило, франчайзи может вкладывать средства в маркетинг и самостоятельно, продвигаясь на локальном рынке и повышая свои собственные продажи. При этом большинству сетей крайне важно, чтобы соблюдались заданные франчайзером регламенты и требования к материалам. 

Самодеятельность, как правило, не допускается, а каждый шаг прописан в так называемом «брендбуке» – специальном сборнике требований к маркетинговым материалам и активностям каждого из участников сети.  

Может ли бизнес по франшизе «не взлететь»

Одним из главных преимуществ запуска бизнеса по франшизе считается то, что вместе с правами на использование бренда франчайзи получает некую уверенность в том, что его проект, как говорится, «взлетит».

В случае с крупными сетями (например, с «Макдоналдс» или той же «Додо Пиццей»), эта уверенность практически является гарантией. Ведь вместе с правами на бренд франчайзер передаёт свои технологии и ноу-хау, уже проверенные на большом количестве аналогичных объектов. 

У серьёзной управляющей компании всегда есть много данных, на которых можно строить гипотезы относительно будущей рентабельности новых точек. Уже известны средние соотношения между площадью помещения и доходом, количеством сотрудников и объёмом продаж, плотностью населения в районе и количеством необходимых точек обслуживания, и так далее. Эффективность планирования возрастает с каждой новой точкой

У «Додо» есть даже внутренняя информационная система, где каждый франчайзи может рассчитывать на помощь и поддержку коллег, если что-то идёт не так, как задумано. Сеть показывает колоссальный рост, причём как с точки зрения количества точек, так и в эффективности их работы. 

Ошибки, разумеется, бывают, но вероятность того, что «бизнес не взлетит» при покупке серьёзной франшизы достаточно невелика. Гораздо сложнее с малыми франшизами. 

Опасны ли малые франшизы

Франчайзинг появился в России давно – например, «Макдоналдс» и «Сабвей» изначально развивались по этой модели. Но настоящую популярность франчайзинг получил в начале 2010-х годов, когда этот подход к развитию бизнеса начали пропагандировать основатели сообщества «Бизнес-Молодость». 

«Бизнес-Молодость» сделала франчайзинг самостоятельным видом бизнеса. В тот период на рынок вышло сразу много франшиз, в основе которых часто не было ни раскрученного бренда, ни стабильного бизнеса, ни больших данных. Продажа самих франшиз стала способом быстрого «выхода в деньги» для десятков и сотен молодых предпринимателей. 

Тут стоит оговориться, что для открытия точек по модели франчайзинга раскрученность бренда не является критическим требованием. Сеть вполне может развиваться под новым торговым знаком, раскручивая его совместными усилиями. Однако, для того, чтобы франчайзинг считался франчайзингом, бренд необходим, причём он должен быть зарегистрирован в РосПатенте. Без этого никаких «прав на бренд» франчайзер передать не может, а значит договора коммерческой концессии не выйдет.

Но малые франшизы опасны скорее не тем, что не регистрируют бренды. Зачастую, в самой «управляющей компании» не выстроены бизнес-процессы, не проработаны модели. Это приводит к невозможности портировать ноу-хау на точки франчайзи. Практически, никаких ноу-хау и нет, а есть только красивая упаковка и желание получить паушальный взнос. Частенько взносы эти и на развитие проекта-то не идут. 

К слову, «упаковка франшизы» давно стала самостоятельным бизнесом – достаточно ввести эти слова в поисковике, чтобы увидеть, что именно предлагают маркетологи будущим франчайзерам, и какие «франшизы» купят те, кому понравится красивая «упаковка франшизы».

Как не ошибиться с выбором франшизы

Один из самых популярных вопросов, связанных с франчайзингом вообще – как не ошибиться с выбором франшизы. Ответ на него осложняется и тем, что покупку франшизы многие расценивают, как простой вход в предпринимательство, то есть для многих людей открытие франчайзинговой точки является их первым серьёзным шагом в бизнесе вообще, первым опытом инвестирования крупной суммы денег. 

Вот, какие советы можно дать будущему франчайзи: 

1. Всегда учитывайте наличие или отсутствие собственного опыта – не бойтесь признаться себе в том, что чего-то не понимаете, не знаете или можете не видеть. Пусть это будет не самобичеванием, а поводом для серьёзного исследования вопроса – расспросите более опытных коллег, посоветуйтесь с партнёрами, напишите тем, кто уже работает по рассматриваемой франшизе
2. Выбирая франшизу, станьте клиентом сети. Попробуйте их пиццу, переночуйте в отеле, сходите в парикмахерский салон или барбер-шоп. Обратитесь в разные точки, можно даже в разных регионах. Обращайте внимание на то, насколько унифицирован процесс – работают ли точки по единой схеме, оформлены ли одинаково. Осознайте, хотите ли вы быть клиентом сети – нравится ли вам, что и как делается.
3. Посмотрите, что представляет из себя предприятие-франчайзер – какая у него форма собственности, как давно работает на рынке, своевременно ли платит налоги, участвует ли в судах и так далее.
4. Обращайте внимание на документы. Особенно на договор, по которому покупаете франшизу. Самый надёжный вариант – договор коммерческой концессии, только он предусмотрен законодательством России. Никаких «договоров франчайзинга», «договоров передачи прав на бренд», «партнёрских», «лицензионных» и прочих договоров и прочих вариантов в Гражданском кодексе нет. Это значит, что защищать свои права будет непросто. роверьте, зарегистрирован ли у франчайзера товарный знак. Как уже говорилось, сделать это можно на сайте Федерального Института промышленной собственности (ФИПС) – см. выше.             
5. Проверьте, зарегистрирован ли у франчайзера товарный знак. Как уже говорилось, сделать это можно на сайте Федерального Института промышленной собственности (ФИПС) – см. выше.        
6. Заранее определитесь, какое юрлицо будет использовать как франчайзи – заключайте договоры только от имени этого юрлица и только с его счетов переводите деньги франчайзеру. Это значительно облегчит возможные судебные процессы.
7. Переводите все деньги только официально, пусть даже это будет несколько дороже, чем передавать «наликом». Суды стали требовать доказательств фактической передачи денежных средств, и если франчайзер пойдёт в отказ – доказать что-либо будет крайне непросто. 
8. Старайтесь проверять всё, что вам говорят. Не верьте никаким цифрам. Подвергайте сомнениям всё – ищите опровержения. Не поленитесь разделить прибыль, которую обещает франчайзер, на количество столиков в ресторане, кроватей в хостеле или детей в садике. Считайте, можно ли фактически заработать обещанные суммы при заданных параметрах. Часто представленные в расчётах франшиз цифры не выдерживают не только простых вопросов, но даже самой элементарной логики.
9. Задавайте много вопросов. Если продавец франшизы отвечает на них охотно и прямо – ему, скорее всего,  можно верить. Даже если что-то пойдёт не так, человек будет делать всё возможное для спасения бизнеса. Важно понимать, что сами риски при этом не снизятся, но последствия любых сложностей будут ниже.
10. Пообщайтесь с теми, кто уже купил франшизу выбранной сети – особенно с теми, кто работает под соответствующим брендом достаточно давно. Люди обычно охотно делятся впечатлениями.
11. Посмотрите, продаются ли уже открытые точки. Свяжитесь с их владельцами и уточните причины, по которым они хотят избавиться от объектов. И хотя люди будут преследовать цели, связанные с продажей (т.е. возможно и не расскажут всей правды), некоторые слабые места франшизы разглядеть будет можно. 
12. Важно понимать, что продажа объектов франчайзинговой сети ещё не говорит о том, что что-то не так. У той же сети «Додо» в продаже практически постоянно находятся несколько объектов. Просто некоторых франчайзи «не впёрло» – так тоже бывает. Для кого-то франчайзинговый проект может быть пройденным этапом, что-то продаёт работающий бизнес ради денег.

Как это часто бывает у предпринимателей, самые главные вопросы нужно задать себе. Помните о том, что обычно хорошо работают проекты, в которых франчайзи увлечён процессом, то есть погружен достаточно глубоко в бизнес. Действительно ли вы хотите заниматься тем бизнесом, франшизу которого собираетесь купить? Будет ли вам интересно через год или два? Хотите ли тратить на это силы сейчас? 

Как правильно выбрать франшизу

Хотелось бы посоветовать выбирать сердцем – как Ельцина. Но в действительности, для того, чтобы выбрать оптимальную франшизу, придётся подключать и голову.

В первую очередь, необходимо определить круг значимых для вас критериев, которым должна соответствовать лучшая франшиза. Лучшая именно для вас, а не вообще. Тут никакой рейтинг франшиз не поможет, так как критерии всегда индивидуальны.

В нашей статье мы попробуем собрать более или менее широкий список параметров, из которого вы можете выбрать те, которые значимы именно для вас.

1. Перспективы развития ниши и отрасли в целом;
2. Перспективы развития территории;
3. Конкурентная среда и уникальность торгового предложения франчайзинговой сети;
4. Уникальность технологий, предлагаемых франчайзером;
5. Логистические, производственные, маркетинговые ноу-хау, передаваемые франчайзером;
6. Опыт франчайзера в рынке и в бизнесе вообще;
7. Количество точек во франчайзинговой сети, степень унификации между ними;
8. Узнаваемость бренда и логотипа франчайзера, регистрация товарного знака в Роспатенте;
9. Наличие и особенности IT-платформы, на которой работает сеть, а также качество корпоративного сайта в Интернете;
10. Наличие и тональность публикаций в СМИ, состав изданий, в которых упоминается компания;
11. Отзывы клиентов в интернете, их тональность, количество, специфика – в том числе в привязке к географии, динамика тональности отзывов (становятся лучше, становятся хуже, стабильны);
12. Качество и объём поддержки франчайзи со стороны франчайзера;
13. Общая тональность взаимоотношений между франчайзи и франчайзером.
14. Качество проработки документов.
15. Глубина проработки корпоративных стандартов;
16. Участие франчайзера в подборе и обучении персонала;
17.  Маркетинговая активность франчайзера;
18. Экономические показатели франшизы;
19. Объём инвестиций на этапе запуска бизнеса;
20. Участие франчайзера в тематических выставках по франчайзингу;
21. Представленность франшизы в каталогах франшиз, рейтингах и обзорах.

Правильного ответа на вопрос о том, как правильно выбрать франшизу, пожалуй, не существует – каждая сеть, каждый договор, каждый регион и каждая точка имеют свою специфику и свои особенности. Выбирайте с учётом максимального количества параметров, будьте предельно внимательны и учитывайте голос своей интуиции. 

Ну а выбрав франшизу по вкусу, стоит озадачиться работой над договором франчайзинга.

Некоторые правовые аспекты покупки (и продажи) франшизы

Формально, российское законодательство ничего не знает о франчайзинге – Гражданским кодексом РФ предусмотрен лишь так называемый договор коммерческой концессии. Это самый честный тип договора, который можно заключить при покупке франшизы. Всё это делает бизнес по франшизе крайне ошибкоопасным с юридической точки зрения. Попробую снять часть вопросов.

Как заключить договор франчайзинга («франшизный договор»)

Договор, который стороны заключают при купле-продаже франшизы – основной камень преткновения во всех франчайзинговых историях, дошедших до суда за последние годы, подробнее о договоре можно прочитать в нашей статье «Как заключить договор и что необходимо учесть».

Прежде (до 2014 года) суды признавали ничтожным любой договор коммерческой концессии, не зарегистрированный в Роспатенте. Если сам бренд не был зарегистрирован в установленном порядке, Роспатент не регистрировал и договор, а значит – без зарегистрированного бренда невозможно было заключить законный договор. Суды массово возвращали франчайзи деньги на этом основании – практически не вникая в суть правовых отношений.

В 2014 году обновили Гражданский кодекс и такие договоры суды перестали считать ничтожными. В их приговоры пришла фраза о том, что «стороны понимали, о чём договариваются», а ничтожными стали признавать лишь те договоры, которые были заключены лишь на словах, а не на бумаге.

В 2016 году кассационная инстанция суда по интеллектуальной собственности сформулировала принцип, который действует сейчас. Если товарный знак не зарегистрирован в Роспатенте, значит никакой франшизы быть не может, а может быть только лицензионный договор (и то с натяжкой). Такой договор распространяется на все аспекты, кроме самого товарного знака – на передачу технологий и ноу-хау, корпоративных стандартов обслуживания и прочего. 

По закону, регистрировать сам договор в Роспатенте нужно, но если не зарегистрировали – не беда. Если все поименованные в договоре материалы переданы франчайзи, обязательства франчайзера исполнены в полном объёме. Вся последующая судебная практика подтверждает этот вывод. 

Другими словами, под видом франшизы теперь можно вполне законно продавать набор маркетинговых материалов, несколько презентаций, парочку файлов в «Экселе» и заверения в том, что всё будет хорошо. Многие, к слову, ровно так и делают. Не попадитесь на удочку.

Франшиза с гарантией успеха

В своей рекламе продавцы франшиз нередко (да что уж – почти всегда) обещают своим франчайзи золотые горы. Однако гарантии, как правило,ограничены фразой «стороны несут ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации», то есть фактически не являются гарантиями. 

Если франчайзер готов отвечать за какие-либо показатели – требуйте включить эти гарантии в договор. Чем точнее они будут сформулированы, тем лучше. И следите за тем, чтобы результат был результатом. Например, один из популярных франчайзеров гарантирует «планируемый доход». Что это – неясно, ведь «запланировать» можно вообще что угодно. 

Опасным является и прицел на «сумму заключенных договоров» – она тоже встречается довольно часто, особенно среди франшиз в области оказания услуг (например, у клининговых компаний). Ведь заключить договоров можно хоть на сто миллиардов – важнее, будут ли по этим договорам оплаты. Как видите, и такая гарантия оказалась фиктивной. 

Права и обязанности сторон в договорах франчайзинга

В большинстве франчайзинговых договоров, с которыми я сталкивался, права и обязанности сторон были прописаны из рук вон плохо, не были прописаны вообще или плохо вязались друг с другом.

Реальные обязательства франчайзера – самый распространённый недочёт договоров купли-продажи франшиз. Как правило, они прописаны недостаточно подробно и обстоятельно. Есть даже случаи, когда они не перечислены вообще. Так и пишут: «Франчайзер переходит к своим обязанностям только после оплаты паушального взноса». К каким обязанностям переходит – неясно. 

Помните о том, что каждому праву одной стороны всегда должны соответствовать зеркальная обязанность другой стороны и адекватная санкция за нарушение этой обязанности. Также не забывайте указывать сроки их исполнения. 

Так и пишите: «Франчайзер имеет право не чаще одного раза в месяц запрашивать у франчайзи отчёт о прибылях и убытках. Такой отчёт предоставляется в письменном виде, не позднее трёх рабочих дней с момента получения требования. В случае просрочки франчайзер имеет право требовать от франчайзи уплаты штрафа в размере 300 рублей за каждый день просрочки». 

Правильные ссылки в договоре франчайзинга

Договор, как правило, используется более или менее типовой, а все переменные по конкретному проекту собирают в приложениях к нему. Таких приложений может быть огромное количество – проекты, схемы, таблицы, сметная документация и так далее. 

Крайне важно, чтобы в теле договора все ссылки на приложения были проставлены правильно – без путаницы. В обратную сторону это правило тоже работает, как и для ссылок между приложениями. Проверяйте этот аспект со всей дотошностью – места ошибок в договорах всегда образуют пространство для конфликтов между партнёрами.

Договор франчайзинга – дьявол прячется в мелочах

Не спешите соглашаться на типовой договор – почти всегда есть поле для улучшений и правок. Особенно обращайте внимание на ответственность франчайзера. Многие любят натыкать в договор круговых ссылок и в какой-то момент, например, потерять санкции за недостижение обещанных результатов. 

Потенциально опасным местом может являться и указание на то, что франчайзи обязуется компенсировать франчайзеру фактически понесённые в период запуска проекта расходы. В самой компенсации расходов проблемы нет, но лишь в том случае, если они подтверждены чеками и платёжными документами. 

Так и пишите: «обязуется компенсировать фактически понесённые расходы, подтверждённые документально». В противном случае, франчайзер сможет взыскать практически любую сумму, полученную им напрямую с потолка.  

Ещё один нюанс, который хорошо бы вовремя увидеть (часто встречается) – ограниченный срок подписания акта выполненных услуг. Франчайзи подписывает договор, по которому обязан подписать акт в течение, например, пяти дней с момента некоторого события (сдачи объекта, передачи некого набора документов или технологий, и т.п.). Этот пункт, как бы, не позволяет как следует сформулировать и представить претензии.

На тот случай, если претензии будут (что довольно вероятно – особенно для франшиз небольших сетей), рекомендую добавить уточнение о том, что ограничение распространяется только на те ситуации, когда никаких претензий нет. Так и пишите: «в случае отсутствия взаимных претензий». Взаимность нужна для того, чтобы правку  согласовали, как взаимовыгодную. На самом деле, единственное, к чему могут быть претензии у большинства франчайзеров – оплата паушального взноса. И хотя суды в подобных случаях всегда встанет на вашу сторону – лучше не искушать, а внимательно работать над проектом договора. 

В моей практике случались ситуации, когда франчайзер «съезжал» с продажи франшизы в процессе согласования договора. То есть предложенные потенциальным франчайзи правки настолько не устраивали продавца, что он предпочитал отказаться от денег (порой внушительных сумм). Скатертью дорожка – в такой ситуации искать компромиссов и «врубать заднюю» не нужно. Возможно, франчайзер изначально понимает, что не всё гладко с его предложением. 

Франшизный договор лучше проработать с юристом

Прежде чем подписывать договор франчайзинга, постарайтесь посоветоваться с юристом – и дайте ему достаточно времени, чтобы внимательно ознакомиться с документами. Многие тонкости в этой статье мы не рассмотрели, да это и не так просто сделать. 

Консультация профессионального юриста позволит вам сэкономить немало денег, времени и сил – особенно в том случае, если франшиза является липовой, то есть не предоставляет франчайзи никаких уникальных возможностей для входа в бизнес. Поверьте, несколько тысяч рублей, потраченных на юридические услуги действительно окупаются, когда речь идёт о покупке франшизы.

Кстати, этот совет касается не только договора франчайзинга, но и вообще любого договора. Вовсе не обязательно иметь юриста в штате – вполне можно обратиться в юридическую консультацию или к частному юристу. Кроме того, рекомендую быть достаточно гибкими, когда вашему собственному клиенту хочется что-то изменить или уточнить в вашем договоре. Это хороший тон и ощутимый шаг навстречу лояльному покупателю ваших товаров или услуг.

Советую обращать внимание и на то, как составлен договор. Часто договоры выглядят собранными на коленке, нередко они и являются таковыми. Это даже не шаблон из интернета, а неизвестный юридической науке гибрид нескольких шаблонов. 

Подозрительным должен казаться и чересчур короткий договор, содержащий лишь общие слова. Люди, которые безответственно относятся к самому главному документу, возможно, так же халатно относятся и к другим важным для успеха бизнеса вещам.

Стоит ли покупать франшизу неизвестного бренда

Ещё один популярный вопрос потенциальных франчайзи – стоит ли покупать франшизу компании, бренд которой пока не слишком известен. В успехе новой «Додо Пиццы», очередного «Макдоналдса» или футбольной школы «Спартака» сомневаться не приходится. Стоит ли связываться с неизвестными брендами?

На самом деле, бывают ситуации, когда франшиза неизвестного бренда открывает ещё большие перспективы, чем раскрученное имя. Изучая предложения малоизвестных франчайзеров, обращайте внимание на оригинальность идеи бизнеса, конкурентную среду и другие перспективы. Если франшиза российская – обратите внимание на западные аналоги. 

Первые франчайзи часто получают ряд преимуществ – например, возможность приобрести мастер-франшизу (что это такое – расскажу ниже). Обладание столь широкими правами может открыть возможности для развития собственного франчайзингового бизнеса. 

В узких нишах массовая узнаваемость не так и нужна. Гораздо важнее то, насколько состоятельна бизнес-модель, по которой работает франчайзер, его ноу-хау, репутация и финансовая стабильность. Если все эти показатели в норме, выбрать франшизу малоизвестного бренда может быть оптимальным решением.  

К слову, вполне возможно, что неизвестный в вашем регионе бренд вполне успешен в других частях страны. Крупнейший продуктовый дискаунтер «Магнит» был когда-то небольшой сеткой, неизвестной за пределами Краснодарского края. Впрочем, «Магнит» развивает сеть самостоятельно, не по франшизе.

Что такое мастер-франшиза

Выходя в новый для себя регион, многие сети предлагают местным предпринимателям приобрести так называемую мастер-франшизу. Сейчас я расскажу вам о том, что это такое. 

Мастер-франшизой называется право передавать франшизу другим компаниям. По сути, получивший мастер-франшизу франчайзи сам становится франчайзером. Как правило, мастер-франшиза действует на определённой территории. Иногда она совпадает с географической областью или федеральным округом (например, «Дальний Восток» или «Дальневосточный федеральный округ), иногда – с регионом (Краснодарский край, Псковская область) или несколькими («Санкт-Петербург и Ленинградская область»). В крупных регионах возможна также продажа мастер-франшизы на район (например, «Солнечногорский район Московской области»). 

В крупных городах также могут «продаваться» районы, но такая мелкая градация бывает нечасто и характерна для сетей с небольшими точками –например, кофейными станциями. 

Обычно мастер-франшиза подразумевает открытие франчайзи некой базовой франчайзинговой точки – флагманского объекта. Например, можно открыть первую пиццерию в Екатеринбурге и получить мастер-франшизу сети на всю Свердловскую область. 

Случаи продажи мастер-франшизы отдельно от обыкновенной франшизы тоже встречаются, но не так часто. Такой вариант может заинтересовать, например, местные управляющие компании и конкурирующие сети, стремящиеся разнообразить свои портфели брендов.

Фестивали франшиз и тематические выставки

Чтобы получить представление одновременно о большом количестве разных франшиз, рекомендую участвовать в тематических мероприятиях – разнообразных выставках, салонах и фестивалях франшиз. На подобных форумах можно значительно прокачать свои знания о франчайзинге, завести тематические знакомства, получить представление о наиболее современных тенденциях рынка, а также присмотреть симпатичные проекты для более близкого знакомства. Крупнейшие мероприятия проходят в Москве, но в последнее время развитию франчайзинга уделяют всё больше внимания и региональные чиновники, отвечающие за экономическое развитие.