Как проводить CustDev

CustDev — понятие, которое происходит от английского словосочетания Customer Development (развитие клиентов). Основной целью этого является понимание потребностей ваших потенциальных потребителей с помощью интервью. Это помогает повысить вероятность успеха продукта или услуги на рынке, а также сконцентрировать силы и средства в нужном направлении. Генератором этой маркетинговой концепции был Стив Бланк, известный американский предприниматель. Его наблюдение за стартаперами показало, что большинство из них терпят неудачу. Многие новички сталкиваются с проблемой: они полагаются на свои собственные мысли и взгляды при создании нового продукта. Иногда это может сработать, если их мнение совпадает с мнением большинства. Но стоит ли рисковать?

Философия метода: «делаем ровно то, что нужно людям прямо сейчас, и то, за что они готовы платить».

Проведения CustDev стоит начать с формулировки гипотезы. Гипотеза обязана включать 2 аспекта: проблема/возможность и сегмент аудитории, для которого она существует. Нужно выписать все предположения в один список и привлечь к этому тех, у кого есть идеи по развитию продукта: от создателя до маркетолога. Специалисты советуют обратить внимание на то, как люди складывают о вас впечатление в повседневной жизни. Например, что желают на дни рождения, какие делают комплименты или как критикуют поведение. Иногда в их высказываниях можно найти что-то, что привлечет внимание. С потенциальными клиентами необходимо проводить интервью. За счет текущих клиентов анализировать данные и, если есть, обратную связь.

Далее нужно разбить представителей целевой аудитории на сегменты, чтобы было удобнее найти нужных людей и оценить, какие группы уже охвачены, а о каких информации не хватает. По количеству сегментов ограничений нет: чем больше, тем лучше. Разделить их по приоритетности помогут эти факторы:

1) досягаемость (сможете ли вы найти этих людей)

2) объем (сколько людей может быть в этом сегменте);

3) удовлетворенность (в какой степени им поможет ваше решение).

Вопросы должны быть открытые, которые будут располагать клиента свободно и развернуто выражать свое мнение. Желательно будет поговорить с 3-5 людьми из каждого целевого сегмента. Помимо списка покупателей, коллег и друзей, опрашиваемых можно найти в подписчиках у конкурентов.

Для успешных результатов существует несколько рекомендаций. Прежде всего, избегать вопросов о будущем. Вместо этого сосредоточиться на узнавании прошлого опыта. Кроме того, люди часто склонны давать неточные ответы, если речь заходит о будущем. Например, вопрос «Вы будете платить за сервис по подписке, чтобы иметь возможность в любой момент взять в аренду авто?» не подходит. Зато «Как вы обычно бронируете автомобили? Вы искали какие-то специальные сервисы?» — хороший вопрос.

Для удобства обработки данных рекомендуется использовать таблицу, в которую можно вносить информацию о людях, их ответы, ссылки на записи и свои заметки. Лучше хранить все данные в одном источнике, чтобы в будущем легко вернуться к материалам и ориентироваться в них. После собранной информации в таблице, стоит обратить внимание на ответы, в которых есть повторения или пересечения. Например, большинство отметили энергию и харизму. Это нужно будет сверить с ранее поставленными гипотезами. Если пересечений нет, возможно, стоит вернуться на несколько шагов назад и проверить, правильно ли вы выбрали целевую аудиторию для исследования, а также соответствуют ли ваши гипотезы вашим целям.

Помимо таких интервью, можно использовать количественные опросы (анкетные тестирования, число опрашиваемых может варьироваться от 10 человек до нескольких тысяч) и А/B-тесты (сравнивают конкретные элементы продукта и предлагают респонденту выбрать лучший из представленных).

СustDev — выигрышный инструмент для стартаперов, который помогает экономить суммы на развитие и производство ненужных продуктов. Для проведения интервью со своей целевой аудиторий не понадобятся крупные затраты на специальное оборудование.