Идем в онлайн: как начать продавать на маркетплейсах – часть I

Сколько продают на маркетплейсах

Для тех, кто не совсем понимает, о чем речь, маркетплейс – это, по сути, торговая площадка в интернете. То есть мы говорим о сайте, где продавцы могут выставлять свои товары для продажи, а покупатели – выбирать, сравнивать и покупать. При этом сами маркетплейсы не занимаются продажами, а лишь предоставляют онлайн-платформу для этого.

Важно не путать маркетплейсы с интернет-магазинами. Вторые сами по себе являются продавцами и продают от своего же имени. Первые же, повторимся, лишь предоставляют площадку для продавцов. Если грубо, то каждый может открыть собственный магазин на маркетплейсе. Но об этом чуть позже.

Сегодня маркетплейсы в России очень популярны. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, только за прошлый год этот рынок в нашей стране вырос аж на треть и достиг пяти триллионов рублей. При этом аналитики прогнозируют в этом году рост до 6,5 триллиона и даже выше. Качественный скачок отечественный рынок маркетплейсов получил в первый год пандемии – более чем в полтора раза. Что совершенно неудивительно, учитывая карантинные мероприятия.

Почему люди так любят маркетплейсы, в общем-то понятно. В первую очередь – это удобство. Буквально в пару кликов можно заказать товары от из разных магазинов, используя одно приложение. Впрочем, удобные «фишки» полюбили и сами селлеры. Чтобы начать продавать, не нужен собственный сайт. Достаточно оформить личный кабинет на одной из площадок. Кроме того, снижаются траты предпринимателя на продвижение, маркетинг и рекламу. Также маркетплейсы берут на себя доставку товаров, пусть и не бесплатно. При этом товар можно продавать по всей России и даже за границей.

Что и как вообще продавать на маркетплейсах

А теперь разберемся в некоторых нюансах продаж на маркетплейсах. А торговать там можно абсолютно любыми товарами, которые не запрещено продавать, согласно отечественному законодательству и правилам самих площадок. Как правило, под запрет попадают:

- алкогольные напитки
- лекарства и медицинские изделия
- оружие и боеприпасы к нему
- пиротехника.

Чтобы начать работу на маркетплейсе, предпринимателю также потребуется легальный статус – оформить ООО, ИП или стать самозанятым. Стоит отметить сразу, что для самозанятых на площадках могут быть некоторые ограничения.
Важно знать также о нюансах работы непосредственно с товарами. Перед отгрузкой маркетплейсы требуют оформить груз по определенным правилам. Иначе товар попросту не примут. В частности, нужно будет наклеить штрихкод и произвести маркировку. На каждой площадке существуют свои требования. Нельзя забывать и о сопроводительных документах, например, транспортных накладных и актах приема-передачи.

Другой нюанс работы на маркетплейсах касается категории самих товаров, которые будут выставляться. Продавать то, что никому не нужно – идея не из лучших. Впрочем, торговать заурядными товарами, на которые есть высокий спрос, тоже не всегда выход. В таких категориях, как правило, очень высокая конкуренция среди продавцов. И правят балом тут часто крупные продавцы с большими оборотами. А значит потребуются большие вложения, чтобы войти в эти категории с нуля.

В идеале желательно выбрать такой товар, на который спрос хороший, а предложений мало. Однако это задача не из легких. И тут на помощь придут различные сервисы аналитики для маркетплейсов. Они позволят проанализировать спрос, а также предложения потенциальных конкурентов и рентабельной цены. Еще один важный момент Порталу предпринимателей пояснил руководитель сервиса «Маркетплейсы: сервис одного окна» Вячеслав Усков:

«Предпринимателю следует четко определиться с товаром, который он собирается продавать на маркетплейсах, а также где и по какой стоимости он будет его покупать. Важно, чтобы товар можно было приобретать на хороших условиях, по оптовым ценам, так как расходы на маркетплейсе (комиссия, логистика, хранение) выше, чем в традиционном оффлайновой ритейле».

С какими проблемами сталкиваются начинающие продавцы

Сложностей вокруг продаж на маркетплейсах, равно как и нюансов, достаточно. Но сейчас остановимся на основных проблемах, с которыми сталкиваются начинающие селлеры.

Из-за высокой конкуренции маркетплейсы нередко превращаются в настоящее поле битвы, где одни продавцы изо всех сил пытаются выдавить других. Для этого они прибегают к разным методам, включая демпинг и агрессивную рекламу. Для новичков выжить в таких условиях непросто.

Еще одна проблема – маркетплейсам нужны товары с высокой оборачиваемостью. Именно на них площадки быстро и много зарабатывают. В итоге продавцам с низкими показателями маркетплейсы начинают усложнять жизнь. В частности, могут запретить завозить новые партии товаров, снизить позицию магазина в поисковой выдаче или вообще назначить без ведома продавца скидку на его же товар.

Суровые правила маркетплейсов часто загоняют селлеров в ловушку. Из-за низкой маржинальности товаров продавцы не выходят на необходимую прибыль и не могут должным образом вкладываться в рекламу и развитие своего магазина. В итоге многие продавцы уходят в минус, так и не заработав ни рубля.

О том, как запускать рекламу на маркетплейсах, Портал предпринимателей поговорил с руководителем сервиса «Маркетплейсы: сервис одного окна» в банке “Точка” Вячеславом Усковым. По его словам, для запуска рекламы на маркетплейсах нужно прежде всего определиться с инструментами продвижения. Их множество, «начиная от акций, где селлер оплачивает свое участие за счет снижения цены на товар (и своей маржи), и заканчивая участием в аукционе для размещения в определенных местах в выдаче по категории». 

Важно при этом определить уникальное торговое предложение для размещения рекламы, а также границы, желаемый результат, временной период и бюджет рекламной кампании, подытожил Вячеслав Усков.

Кто поможет разобраться

Неудивительно, что вышеописанные проблемы отпугивают многих предпринимателей от начала работы с маркетплейсами. Именно поэтому сами площадки, а также сторонние сервисы и даже государство помогают бизнесменам.

Например, Минэкономразвития расширило меры поддержки по национальному проекту «Малое и среднее предпринимательство» и запустило совместно с Ozon отдельную программу. Через центры «Мой бизнес» будущие селлеры получают помощь наставников для старта продаж на маркетплейсе и бонусные баллы для продвижения товаров. При этом эксперты не только помогут разобраться, как работает платформа, но и расскажут, как правильно оформить карточки товаров и запустить рекламную кампанию. Об условиях участия можно подробно прочитать здесь.

Помимо помощи государственных программ и самих маркетплейсов, существуют и сторонние сервисы, которые помогают предпринимателям начать путь продавца на торговых площадках. Один из таких сервисов - «Точка Маркетплейсы». И вот что рассказал руководитель сервиса «Маркетплейсы: сервис одного окна» в банке “Точка” Вячеслав Усков. 

«Мы обучаем предпринимателей с самых “азов”, помогаем определиться со схемой работы на площадке, как пользоваться личным кабинетом селлера: как создать товары, проверяем корректность карточек, чтобы гарантированно прошли модерацию и вы не потеряли время, как управлять ценами и скидками, как создать поставку на маркетплейс, как использовать инструменты продвижения и оценивать их эффективность, как работать с отзывами, как упаковывать товары, как создать отгрузку на маркетплейс».

Помимо всего прочего, эксперты сервиса помогают новичкам успешно пройти создание первой поставки и приемку товара на маркетплейс и поддерживают продавцов до появления первых 10 продаж.

Один из самых частых вопросов у начинающих продавцов – где лучше торговать. По мнению Вячеслава Ускова, здесь нет однозначного ответа. И часто выбор площадки зависит непосредственно от вида товара.

«Если вы собираетесь торговать одеждой, то, конечно, Wildberries будет лучшим выбором, так как в сознании потребителя это площадка, где есть очень большой выбор одежды. А вот с точки зрения простоты и понятности однозначно выигрывает Ozon. При этом последний не берет плату за регистрацию на площадке».

Впрочем, где продавать и зарабатывать, решать в итоге вам! В следующем материале мы более подробно остановимся на теме маркетплейсов и пройдем путь от новичка до успешного селлера.