Где и как стартапу найти клиентов

Сарафанное радио

На ранней стадии основной канал привлечения клиентов для большинства стартапов – это рекомендации. Здесь важно сделать так, чтобы вас хотели рекомендовать. Для этого постарайтесь превзойти ожидания клиента. Например, можно сделать небольшой подарок к покупке, или дать скидку на следующий товар.

Также вы можете просто попросить клиентов, которые у вас что-то купили, оставить отзыв в соцсетях или посоветовать вас своим знакомым. Но будет более эффективно устроить акцию в формате «Приведи друга и получи скидку».

Участие в выставках

Прежде чем отправляться на выставку со своим продуктом, ответьте себе на вопрос: что вы хотите получить от участия/посещения выставки и как вы хотите быть на ней представлены? Не забудьте сделать яркие современные визитки и возьмите их с запасом – в процессе нетворкинга они часто заканчиваются. Когда общаетесь с людьми, не стесняйтесь прямо спрашивать, чем человек занимается, и просить у него визитку. А также четко и по делу презентуйте свой стартап. Делайте акцент на успехе и не посвящайте собеседника в подробности о проблемах, с которыми вам приходится сталкиваться. Если вы планируете разместить на мероприятии свой баннер, используйте только короткие и четкие формулировки.

Контекстная реклама

Существуют два способа создания контекстной рекламы: через интерфейс Яндекс Директа, Google AdWords или же через дополнительные программы - Директ Коммандер, Google Adwords Editor. Самый простой способ настроить рекламу - использовать интерфейс Яндекса. Выберите кнопку «Создать кампанию», в открывшемся поле нажмите на «Текстово-графические объявления». Задайте название первой рекламной кампании, чтобы ее можно было легко найти в общем списке. Один из самых ответственных этапов в настройке контекстной рекламы – подбор ключевых слов. Ключевые запросы представляют собой словосочетания, по которым пользователи ищут ваш сайт, продукцию, товары, услуги. Подумайте, как бы вы сами себя искали. Это могут быть названия товаров, услуг, использование слов «купить», «заказать», «цена», стоимость». Также вы можете использовать географические приставки, если в них есть смысл. К примеру, «доставка пиццы Москва».

Реклама, PR, работа со СМИ

Не будем подробно останавливаться на традиционной печатной, наружной, теле-, радио- и интернет-рекламе в чистом виде. Да, это зачастую работающий инструмент, но он требует определенного бюджета, который у стартапов далеко не всегда имеется.

Правда, работа со СМИ не всегда подразумевает наличие большого бюджета. Иногда можно обойтись и вовсе без него.  Об этом хорошо знают PR-специалисты. Если у вас есть возможность, постарайтесь найти  грамотного пиарщика. Если пока вы к этому не готовы, общайтесь с представителями СМИ самостоятельно. Вы можете предложить себя в качестве эксперта на радио или в печатных СМИ.  Можно генерировать интересный контент и предлагать журналистам. Хорошо работает ситуативный контент, приуроченный к праздникам и каким-то громким событиям.

Соцсети

Не менее эффективным способом наращивания аудитории могут стать соцсети. Здесь многое будет зависеть от вашего творческого подхода. Используйте любые возможные каналы, чтобы заявить о себе: Instagram, Facebook, Telegram, Tik Tok. Со временем вы поймете, какая площадка собирает наибольшее число клиентов, и какой контент чаще получает отклик. Не бойтесь экспериментировать. Если ваш контент сегодня «не зашел», возможно, стоит изменить его подачу.

Блогеры и лидеры мнений

Чтобы о вашем продукте говорили больше, подключите блогеров и лидеров мнений. С их помощью вы сможете запустить сарафанное радио в интернете. Многие блогеры работают по бартеру. Отправьте им в подарок ваш продукт и в случае, если он им понравится, попросите сказать о нем пару слов у себя на странице. Совсем необязательно для этого искать крупных блогеров. 10-15 тысяч живых подписчиков – это уже приличная аудитория.

События, привлекающие внимание

Поставьте себя на место вашего потенциального клиента и подумайте: что бы вас заинтересовало в вашем продукте? Люди любят получать яркие эмоции. Создайте такое событие, в котором захочется принять участие. Если вы открываете новое пространство, или выводите на рынок новый  продукт,  сделайте презентацию максимально яркой, насколько позволяет бюджет. Пригласите интересных спикеров, позаботьтесь об угощениях, создайте музыкальное сопровождение. И не забудьте во всех красках расписать предстоящее событие и разослать по всевозможным базам. Опросите друзей и знакомых сделать репосты, отправьте приглашения в тематические группы в соцсетях, позовите представителей известных брендов и, конечно же, СМИ.

Контент-маркетинг

Генерируйте интересный контент. Для этого чаще просматривайте самые успешные статьи конкурентов и популярные запросы, а также релевантные ключевые запросы. Выбирайте темы с наибольшим количеством поисковых запросов и наименьшим количеством бэклинков и отбирайте запросы релевантные для вашего бизнеса.

Важное правило: не стоит переписывать чужие статьи. Это не принесет вам трафика. Генерируйте собственный контент на тему, в которой вы хорошо разбираетесь. Аудиторию привлекают новости, интересные цифры и исследования, полезная информация, истории из реальной жизни. Можете взять интервью у человека из вашей индустрии, к чьему мнению часто прислушиваются.

Не гонитесь за регулярностью постов в блоге и количеством контента. 1-2 качественных материала в месяц будет более чем достаточно.

Поисковая оптимизация 

SEO (search engine optimization) — это поисковая оптимизация, или, другими словами, комплексное развитие сайта и его продвижение для поднятия на одну из топовых позиций в выдаче поисковиков. SEO-продвижение сайта можно определить и как канал для привлечения на сайт трафика и инструмент для воздействия на поисковых роботов с целью достичь лидерства в поисковой выдаче. SEO-оптимизация – это целая наука, требующая специального обучения. Поэтому если вы раньше не занимались SEO, лучше обратиться за помощью к профессионалу.

Конференции и демо-дни  

В последнее время существует довольно много мероприятий для стартапов. На многих из них можно не только пообщаться с единомышленниками, но и выступить с питч-сессией.   Это короткое выступление, краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. Здесь можно убить двух зайцев: помимо рассказа о продукте перед широкой аудиторией, найти инвесторов под свой проект (если вы, конечно, преследуете такую цель или уже их не нашли).

Email-маркетинг

Email-маркетинг часто путают со спамом. Но он не имеет с ним ничего общего. Это один из наиболее эффективных инструментов интернет-маркетинга для бизнеса. Он позволяет выстраивать прямую коммуникацию между брендом и потенциальными или существующими клиентами. Результат такой коммуникации может выражаться как в увеличении лояльности клиентов к компании, так и в увеличении новых и повторных продаж, другими словами - удержании и возврате клиентов. Задачи Email-маркетинга - наладить коммуникацию, удерживать клиентов, сопровождать их, предоставляя качественный сервис, а также продавать продукт.

Прямые продажи

Прямые продажи – это реализация товара или услуги при личном общении продавца с клиентом без участия посредников и третьих лиц. Поскольку вы – основатель стартапа и знаете о нем больше, чем кто бы то ни было, вы расскажете о нем лучше посредника. Не бойтесь идти к клиентам  и презентовать свой продукт. Даже если десять клиентов вам отказали, возможно, найдется одиннадцатый, которого заинтересует продукт или услуга. Кроме того, прямые продажи не требуют каких-то особых вложений. Вкладывать тут придется только собственное время и энергию.

Бесплатная услуга или тест-драйв продукта

Лучший способ получить лояльного клиента  — дать ему что-то бесплатно, не требуя ничего взамен. Если клиент – ваша целевая аудитория, то он, скорее всего, будет заинтересован в продукте. Это значит, что подержав его в руках или воспользовавшись бесплатной версией,  он вполне может приобрести продукт уже за деньги.

Сделать бесплатную часть можно практически для любого продукта: пробная консультация косметолога, аренда оборудования, бесплатная недельная подписка на сервис и т.д. Такие тест-драйвы увеличивают шансы покупки.

Партнеры

Работа с другими компаниями также может стать эффективным инструментом для поиска клиентов. Можно снять одно пространство на двоих: клиенты приходят к партнерам, и заодно заглядывают к вам. Также можно договориться о работе в режиме аутсорсинга, когда более крупные компании отдают вам часть задач.

Еще один возможный вариант – взаимные бонусы. Вы просите партнеров рекомендовать ваш продукт или услугу, а взамен предлагаете этой компании бонус – например, хорошую скидку или бесплатное пользование продуктом на какое-то время.