Бизнес для бизнеса: что мы знаем о B2B

2022 год, во многом, стал переломным для внутренних и внешних бизнес-процессов компаний. Изменения рынка влияют как на привычки клиентов, так и на коммуникации. Стоит ли говорить, что любые продажи, в том числе, и В2В очень сильно зависят от повестки? Так что же произошло с В2В-рынком, какие вызовы придется решать в ближайшем будущем?

Реклама уже не та

Законодательные ограничения на размещения контекстной и медийной рекламы в запрещенных соцсетях и Google существенно уменьшило возможности размещения для бизнеса. И если для В2С, во многом, легче перейти в другие каналы, то в В2В выбор той или иной площадки тесно связан с комьюнити и долго выстраиваемыми доверительными отношениями с клиентами, партнерами. Если исторически общение и продвижение устоялось на одной площадке, то перейти на новую и повторить путь сначала подчас бывает очень сложно или почти невозможно.

Долгим сделкам уже не место

Процесс оплаты услуг в В2В и В2С очень разный: в первом случае клиенту достаточно оформить заявку, заказ, доставку и просто оплатить покупку. В В2В же клиент может принимать решение до двух месяцев, взвешивать все «за» и «против». 

По словам Дмитрия Глушкова, бизнес-лидера стрима развития транзакционных продуктов кластера малого бизнеса «МТС Банка», В2В-бизнес пытается использовать способ ведения сделок аналогично В2С: «Основными вызовами в 2022 году стали пандемия, логистический кризис и ограничения в связи с изменением геополитической обстановки. Эти факторы стали критичными для функционирования бизнеса в привычных экономических реалиях и способствовали развитию розничными игроками кардинально новой для себя бизнес-модели – работы с корпоративным сектором. И наоборот, даже устоявшийся бизнес, который работал исключительно с юридическими лицами, стал рассматривать возможность выйти на розничный рынок для большего охвата. Для каждого из этих двух случаев, выход на новые рынки является достаточно сложным шагом не столько в части новых процессов, а столько в части поиска новых клиентов и аудитории».

Однако сегодня, когда построить прогноз хотя бы на ближайший квартал становится проблемой, отложенные решения – не самый приятный сценарий. Чтобы такого не было, нужно оптимизировать операционное управление и процесс проработки сделок.

В2В ушел в онлайн

Традиционно много сделок заключается на отраслевых конгрессах и выставках, но сейчас их количество сильно уменьшилось. Игроки уходят с рынка, а бюджеты сокращаются. На фоне текущих событий отменяется все больше запланированных мероприятий и формируются небольшие сообщества с узкой специализацией. Тут встречи можно проводить в оффлайн-формате при небольших затратах, а коммуникацию поддерживать онлайн.

Работа не на имидж, а на продажи

Рекламные кампании еще в 2021 году можно было смело делить на имиджевые и продающие. Первые помогали построить узнаваемость, растить знание, сформировать общность ценностей с аудиторией, улучшить репутацию. Но все это не было направлено напрямую на финансовые показатели и выручку.

А где искать клиентов?

Вместе с уменьшением возможностей для продвижения, резко уменьшается и набор инструментов для поиска клиентов. Что можно и нужно делать, чтобы сохранять свою востребованность на рынке:

Пробуйте новые площадки

Самый популярный российский мессенджер Telegram растет и сегодня. Можно смело пользоваться нативными и продающими рекламными форматами, чат-ботами.

Корпоративные медиа все также пользуются популярностью: свой канал в Telegram, журнал-сайт могут стать удачными форматами, чтобы рассказывать о вашей компании, делиться полезными материалами для клиентов и публиковать успешные кейсы.

Будьте полезными

Если актуальны продающие коммуникации, то актуальны и продающие сценарии. Клиенту лучше предложить что-то актуальное в моменте и показать, что вы эксперт в том, что делаете. Это поможет сократить и цикл сделки. Продажа все-таки не должна опираться на принцип «здесь и сейчас», на всенепременное подписание документов с клиентом день-в-день. Она – про сохранение доверительных отношений с клиентом и как можно более продолжительное сотрудничество.

Сделайте акцент на сервис

Понятие клиентского сервиса – не пустой звук, особенно в В2В-сегменте. Клиенты всегда ценят заботливое отношение и желание помочь по их запросу. Если у вас есть возможность, советуем закреплять персонального менеджера за каждым новым клиентом. Такой менеджер должен знать предпочтения клиента, его платежную историю и пр. данные. Чтобы не учить это наизусть, все можно хранить в CRM-системе.

Попробуйте готовые решения

Допустим, вы нашли выгодного, на ваш взгляд, контрагента. Вы потратили на поиски много времени и ресурсов, а искать возможную альтернативу еще дольше. На помощь придут сервисы для подбора В2В-клиентов.

Дмитрий Глушков, бизнес-лидер стрима развития транзакционных продуктов кластера малого бизнеса «МТС Банка», уверен, что такие сервисы особенно подойдут новичкам в В2В-сегменте: «Сервисы для поиска В2В-клиентов помогают при открытии бизнеса найти своих первых клиентов. Что особенно важно – целевых. Многие предприниматели только начинают свой путь, и им необходимо быть уверенными в том, с кем они будут взаимодействовать. Ведь для начинающих предпринимателей гиперболизированы любые риски».

Для действующего бизнеса такие сервисы тоже будут иметь большую ценность, считает Дмитрий: «Для бизнеса, перенесшего изменения, такие как ребрендинг, смена ассортимента товаров и услуг, ценовой политики, сервис также будет крайне важен. Ведь многие клиенты привыкли помнить его под другим именем или еще не знакомы с обновлениями – поэтому такой сервис поможет оставаться бизнесу «на волне».

А если ваш бизнес успешен? Тогда «его можно масштабировать через сервис подбора клиентов, или найти оптовых закупщиков», отметил Дмитрий.

Сервисы для подбора клиентов в В2В – относительно новый тип продуктов. Сейчас на рынке их не так много. Одним из вариантов является продукт СБЕРа. Среди преимуществ:

– ИНН-аналитика и модель коммерческого интереса на основе AI-инструментов

–   Шесть миллионов компаний в базе

–   Быстрый поиск.

Достойную альтернативу ему составляет сервис InsideReport от МТС. Здесь варианты использования более обширны:

–  Есть пробный период – первую выгрузку из 50 компаний можно получить бесплатно.

–  Есть различные тарифы в зависимости от количества компаний в итоговой выгрузке – от 1000 до 10 000 компаний. 

–  Информация о компаниях обновляется ежедневно из реестра юрлиц и ИП, так что сомневаться в ее актуальности точно не стоит.

–  Выгрузка в три шага: заполняете чекбоксы напротив тех данных, которые хотите видеть в выгрузке. Далее получаете число подобранных контрагентов, тут можно добавить фильтры и уточнить поиск. Нажимаете на «Создать отчет > Выгрузить», после чего файл будет скачан на ваш компьютер!

Получив выгрузку, вы можете задаться вопросом: а как она формируется? В InsideReport подбор клиентов можно настроить по максимально широкому списку факторов благонадежности компании: ФИО руководителей, финансовых показателей, арбитражей и пр. Дмитрий Глушков, бизнес-лидера стрима развития транзакционных продуктов кластера малого бизнеса «МТС Банка», поясняет: «Каждый бизнес уникален, и поэтому так важно найти его уникальных клиентов, которые будут соответствовать его предложению. Все настройки можно разделить условно на стандартные и расширенные. В современных сервисах возможно настроить выгрузку по таким параметрам, как регистрационные данные, контактная информация, бухгалтерская отчетность. К расширенным параметрам можно отнести государственные контракты и арбитраж. Таким образом, компания может получить актуальную детальную информацию, настроив несколькими кликами выборку по своему усмотрению: от контактного номера телефона до отчета о финансовых результатах клиента».

Другой вопрос может возникнуть также в числе первых: за что я плачу деньги? На первый взгляд, ценность сервиса легко переоценить, ведь существуют и бесплатные сервисы для подбора клиентов в В2В. Но какого качество формируемых данных по потенциальным клиентам? Какая актуальность этих данных? Какой уровень благонадежности подбираемых контрагентов? На эти вопросы не ответит не один бесплатный сервис. Ценность предоставляемой выгрузки – в сочетании юридической точности и правильной сегментации полученных вами данных. По словам Дмитрия Глушкова, то, за что платят клиенты сервиса InsideReport сначала легко переоценить, но это не так: «Разумеется, первое приходящее на ум, – «за выгрузку данных по потенциальным клиентам», что будет слишком буквальным ответом. Но что за этим стоит? Уверенность бизнеса в завтрашнем дне. В том, что эта выгрузка превратится в качественного перспективного клиента, а значит конвертируется в продажи. В том, что продукты и услуги компании будут востребованы. За уверенность в подбираемых поставщиках. А еще – это экономия ресурсов отдела продаж за счет сегментации базы и предоставления уже готового для работы списка компаний, а также исключение клиентов с высокими рисками».

Впрочем, мы убедились, что несмотря на сложную неоднозначную повестку, в В2В-сегменте появляются новые способы поиска клиентов. Условно их можно разделить на традиционные (самостоятельный поиск) и новые (готовые решения). Какой выбирать – решать вам. Одно мы знаем точно – крупные компании стремятся создавать доступные и качественные продукты-помощники для малого и среднего бизнеса, к которым точно стоит присмотреться.