Юлия Кондрашова: «Всегда хотела свое ателье, но понимала, что умею делать только IT-стартапы»

- Юля, расскажите, пожалуйста, о проекте WEARO. Время выкроек из журнала Burda уже прошло?

- WEARO – это маркетплейс лекал для брендов одежды и швейных производств. Да, наверное, все знакомы с журналом Burda. Вот WEARO – это почти то же самое, только в цифровом виде и для бизнеса.

- Вы занимаетесь швейным делом? Как родилась идея создания проекта WEARO?

- Мысль создать единые для всех лекала и продавать их через цифровой портал посетила меня, когда я меняла сферу деятельности. Я маркетолог, работала в IT-стартапах. Всегда хотела свое ателье, но понимала, что ничего не знаю об оффлайн-бизнесе: как арендовать помещение, как нанимать персонал. И я стала думать, что бы мне такого сделать, чтобы как ателье, только цифровое. Вот тогда и появилась идея сделать такой маркетплейс.

Мы все понимаем, как работает шеринговая экономика (от англ. sharing economy – экономическая бизнес-модель, когда с помощью технологий и онлайн платформ люди могут обмениваться активами, которые они не используют – ред.), и знаем, что у того, кто ей занимается, есть хороший экономический потенциал и точки роста. Я стала исследовать рынок и проводить кастдев (от англ. Customer development, сокращенно custdev – это «процесс получения инсайтов от пользователей для создания, проверки и оптимизации идей развития продукта с помощью интервью и структурированных экспериментов» –  ред.) и поняла, что у продукта есть тяга и рыночный спрос.

- Поделитесь, пожалуйста, советами по CustDev с нашими читателями. Как провести максимально полезно исследование для проекта?

- Я делю исследования условно на два типа: когда можешь определить проблемную область и когда не можешь. Здесь я не могла точно определить проблематику: я не была знакома с проблемами отрасли, просто хотелось чего-то «в сфере fashion tech», но непонятно, что. В таких случаях лучше проводить глубинное интервью. Обычно на 10-м интервью понимаешь, что у всех примерно одни и те же проблемы и примерно одни и те же способы их решения, понимаешь, куда примерно целиться при создании продукта. Как только определено проблемное поле для создания продукта, имеет смысл переходить к количественным исследованиям. А уже когда приходит понимание глубины рынка, можно создавать продукт.

- Есть ли в России подобные сервисы? Может, grafis.com? Чем отличается WEARO?

- Все знают, что инвесторы не любят, когда предприниматели говорят, что у них нет конкурентов. Но я бы сказала, что у нас нет прямых конкурентов в России, как онлайн-сервис мы – одни такие. Если говорить про косвенных конкурентов, то их, конечно, много. Сервис grafis.com – это профессиональное ПО для разработки лекал, с которым работают непосредственно конструкторы одежды, которых нанимают крупные бренды.

Но мы – не сервис для разработки. Мы упаковали комплект “дизайнер одежды- конструктор+ПО” в готовый продукт. Это значит, что с нами не нужно ждать условные 2 недели, которые уходят на разработку, не нужно проводить аналитику рынка – мы об этом уже подумали и уже разработали готовые пресеты коллекций одежды, которые можно скачать за несколько минут и сразу отправить в производство. В этом наше отличие.

- Кто и как сможет разместить свои лекала на продажу в вашем интернет-магазине, будущем маркетплейсе?

- В процессе создания коллекции одежды задействованы, как правило, 3 человека: Дизайнер, который придумывает и визуализирует концепцию, составляет на ее базе технический эскиз. Конструктор на основе технического эскиза разрабатывает лекала. По этим лекалам технолог контролирует производство.

Малый бизнес часто пытается сэкономить на дизайнере, самостоятельно следя за трендами, подсматривая новинки конкурентов и присылая конструктору “скриншоты с АлиЭкспресс”. Также и с ролью технолога: зачастую бизнес сам идет на производство и пытается собственноручно контролировать процесс, часто не понимая всех тонкостей. Наш сервис схлопывает в себе эти 3 этапа. Мы сами разрабатываем ассортиментную матрицу, отсматриваем тренды и составляем готовые коллекции исходя из качественной fashion-аналитики, подготовленной нашим дизайнером и, с другой стороны, мы готовим технологическую карту и очень четкое ТЗ для швейного производства, по которому можно просто пошагово все отшить.

В перспективе мы ходим прийти к формату маркетплейса, чтобы коллекции одежды могли размещать дизайнеры всего мира, и, например, белорусское производство или польский бренд могли отшить коллекцию японского модельера.

А еще мы хотим стимулировать локальные бренды отшивать самостоятельно. Если вещи шьются в Китае и Вьетнаме – это не плохо, но это – дополнительная наценка для покупателя и риски для бизнеса, можно их минимизировать, если размещать производство у себя.

Мы планируем работать по транзакционной модели – брать комиссию за продажу лекал и обеспечивать конструкторским бюро расширение продаж. Сейчас, продавая свои лекала, мы ставим цену в 2 раза ниже рынка потому хотим быстрее найти своего клиента.

- Получается, что проект рассчитан и на b2b, и на b2c?

- Сейчас на сайте wearo.ru может купить лекала любой желающий, но в целом фокус – на b2b.

- На сколько дорого обходится создание такой цифровой платформы? Первые вложения в проект сделали вы или инвесторы?

- Я вкладывала личные средства и подозреваю, что из-за моего IT-бэкграунда мне это стоило значительно дешевле, чем должно было бы. Разработка самого портала стоило примерно треть от всех вложенных средств, а вот контентная составляющая обошлась дороже. Поэтому суммарная стоимость получилась достаточно большая, но это все равно было в два-три раза дешевле, чем открыть оффлайновое ателье, которое я хотела изначально.

- Есть ли какие-то тонкости и подводные камни в разработке стратегии продвижения для такой специфичной аудитории, как швейные производства, бренды одежды и частные мастера?

- Мы уже протестировали некоторые рекламные каналы и пришли к выводу, что искать клиентов с помощью контекстной рекламы дорого. Потому, что через этот канал приходят очень много “физиков”, а мы хотим фокусироваться на b2b, поэтому получается, что мы сильно переплачиваем. Хорошо работает сарафанное радио и личные звонки.    

- Нам известно, что Вы проходили программу бизнес-ускорителя «А:Старт». Вы шли туда с уже готовой идеей?

- Да, у меня уже была идея и готовое MVP (minimum viable product – минимально жизнеспособный продукт продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями – ред.).

- Какие аспекты проекта удалось доработать за время программы акселерации?

- Мы по второму кругу провели кастдев, потому что после первой и     терации мы пришли с достаточно фрагментарным представлением о нашей целевой аудитории. После пересмотра и сегментации целевых аудиторий обнаружили для себя новые точки роста в финансовой модели за счет каналов сбыта.

А еще мы с трекерами очень внимательно посмотрели на нашу финансовую модель и нашли в ней слабые места. Например, именно там мы пришли к выводу, что надо переходить к транзакционной модели, а не самостоятельно разрабатывать контент, как мы делали для этого.

- Сколько человек трудятся над WEARO?

- Сейчас в команде 4 человека. Я выполняю роль CEO и маркетолога, также есть технический директор, который общается с разработчиками на аутсорсе, дизайнер и конструктор, которые разрабатывают коллекции, составляют ассортиментные матрицы и потом разрабатывают лекала. 

- Самое непростое в акселерационной программе это, наверное, подготовить спич? Как вы готовились? Сколько раз переделывали презентацию проекта?

- У нас было несколько тренировочных дней перед DEMO-днем, где мы     тренировались выступать перед инвестором, поэтому сам DEMO-день прошел относительно безболезненно и без такого страха, как перед экзаменами в институте, например. Но презентацию я переделывала 3 или 4 раза то увеличивая, то сокращая количество слайдов. 

- Стоит ли идти в бесплатный акселератор? Это работает?

- В моей жизни акселератор появился в значимый для меня момент, когда моральные и эмоциональные силы были на исходе и      когда было критически важно, чтобы еще кто-то, кроме меня поверил в эту идею. Эмоциональная поддержка, которую дала акселерационная программа, протащила наш проект через те три-четыре месяца, в которые появились первые продажи. Мы состоялись именно благодаря этому. Для любого предпринимателя люди, которые в него верят, - не лишние. Поэтому однозначно стоит идти.

- Удалось ли Вам заинтересовать инвесторов?

- Сейчас мы на стадии переговоров с одним из московских фондов, в фокус инвестирования которого попадает E-commerce, обсуждаем условия.

- Какие дальнейшие пути развития проекта вы наметили на ближайшее время?

- Сейчас наша основная точка роста – в систематизации и автоматизации тех продаж, которые мы уже делаем. Пока мы работаем в основном благодаря сарафанному радио и делаем индивидуальную доработку лекал, а хотим продавать готовые шаблоны и поставить это на поток.

В ближайшее время будем выстраивать каналы продаж в России и одновременно тестировать модели выхода зарубеж. Вообще все, что касается маркетинга и продвижения зарубежом – вещь достаточно дорогая. Практика личных продаж там тоже есть. Будем искать лучшую для себя практику  и параллельно выходить на маркетплейсы цифровых товаров.