Стартап-арена: ELKA & "В бабочках"

Два стартапа, два разных подхода к делу, одна общая цель — сделать жизнь российских студентов интереснее. О своих проектах нам рассказали Евгений Маневский, «ELKA» и Александр Долгов, «В бабочках».

Как родилась идея проекта?

Евгений Маневский, ELKA: Идея родилась в период моего обучения в Ирландии. Благодаря подобным картам я утром открывал фейсбук и видел: сегодня я могу пойти поесть бесплатную китайскую еду или посетить бесплатное представление, организованное каким-нибудь сообществом.

В Ирландии я постоянно где-то бывал, не было такого, чтобы я не знал, как мне провести время. Когда я, ещё будучи студентом, вернулся в Россию, я подумал: а почему здесь так скучно? Почему у студентов нет возможности сделать что-то интересное и всё сводится к тому, чтобы собраться с друзьями и где-то посидеть? Так родилась идея организации именно системного постоянного массового досуга, включающего в себя посещение спортивных и культурных событий. То есть идея в том, чтобы студенты наконец получили доступ на все концертные площадки, клубы, чтобы они могли дешевле ходить в театры, музеи... В Ирландии я как-то пришёл в клуб и мне сказали: «Извините, сегодня тут закрытая вечеринка». Я говорю: «Я студент Тринити-колледжа» и показываю карточку — меня сразу, извиняясь, пропускают. У нас пойдёшь, например, в «Рай», и тебя туда не пустят, потому что ты студент. Вот так родилась идея. Позже я привлёк к этой идее своих друзей и именно благодаря общей идее, благодаря тому, что эти ценности разделяют мои друзья, а теперь уже более 20 человек в команде, мы динамично развиваем программу.

Александр Долгов, «В бабочках»: Уже давно существует ISIC (International Student Identity Card — международное удостоверение личности, опознающее владельца как студента — авт.), поэтому эта идея — не нова. У нас родилась мысль создать не скидочную карту, а, скорее, информационный портал помощи студенту, карта — это дополнение, которое позволит проект продвинуть дальше.

Как подбирали имя для проекта?

Александр Долгов, «В бабочках»: Вариантов названия было много, но мы остановились на двух: «Студия» — от слова «студент» и «В бабочках» — потому что классно и как-то по-хипстерски звучит. И хотя потом нам посоветовали почитать историю людей, которые носили бабочки, мы сказали: «Студенты теперь будут носить бабочки». Сначала проект назвался «Студия в бабочках», но потом решили, что это слишком длинно, нудно и никого не цепляет, и решили сократить до названия, которое есть сейчас. Нам кажется, что оно идеально подходит для этого проекта.

Евгений Маневский, ELKA: Мы решили не использовать непонятные названия, мы просто перебирали слова. А потом подумали: а чего мы «заморачиваемся»? Давайте возьмём красивое русское слово, которое не использовалось в этом бизнесе. Просто красивый логотип, красивое запоминающееся слово. Так появился бренд ELKA.

Проводили ли вы анализ рынка скидочных карт перед запуском проекта? Просчитывали возможную прибыль, перспективы развития и роста?

Александр Долгов, «В бабочках»: Нет, не анализировали, то, что необходимо было анализировать, и так лежит на поверхности. Единственное, что мы сделали — это провели небольшое маркетинговое исследование на тему «Что необходимо студентам?» Мы посмотрели, что стало с «Группоном», «Купоном» и другими организациями, которые так или иначе находились в нашем сегменте. Мы поняли принцип, по которому они работают: людям выдают огромное количество скидок, не отслеживая при этом их качество. Задача же нашего проекта в другом — мы хотим предоставить учащимся качественную карту выгод, которая смогла бы стать отличительной чертой студента.

Евгений Маневский, ELKA: Проанализировав все имеющиеся скидочные карты, мы разделили их на два типа.

Первый — это бонусные карты, так называемые «карты лояльности». Самые известные — это «Связной» и «Малина». Карты этого типа на самом деле не дают скидки — если переводить бонусы в действительные проценты, то выходит 1-5% максимум. По сути, это обман, так как клиент не получает реальной скидки. К тому же, эти карты не несут никакого социального подтекста: они придуманы для того, чтобы отслеживать продажи с целью формирования новых рекламных кампаний.

Второй тип — карты, предоставляющие скидки. Одна из самых известных — Tastecard. Но стоят они очень дорого. Например, Tastecard, оформленная на год, стоит 10 тысяч рублей, а студент очень и очень маловероятно сможет позволить себе карту за 10 тысяч рублей. Получается, что нужно отдать, в лучшем случае, полугодовую стипендию, чтобы получить эту карту. Это явно не социальный проект — он рассчитан на небольшую аудиторию, с которой берут большие деньги.

Ещё есть карта ISIC. Карта, которая не может по-настоящему прижиться в этой стране по многим причинам: во-первых, она дорогая, немногие могут купить эту карту за 400 рублей, во-вторых — сложный процесс оформления: у нас в большинстве вузов нет системы нанесения поверх пластиковой карты текста и ламинации. К тому же, если в Европе ISIC — это аналог паспорта, то в России ISIC никогда паспортом не будет и никогда не будет возможности купить по карте, скажем, алкоголь и табачные изделия. Потребности в такой сложной карте в России нет.

Поэтому мы придумали более эффективную, оптимизированную карту для России. Она не именная, она не требует сложного оформления. Мы привозим карточки в вуз, и они тут же, за 3-5 минут, эту карту оформляют для студентов. Не нужно ждать, не нужно куда-то ехать и не нужно писать заявление. Мы разработали более эффективную программу, которая намного удобнее для использования в России.

Говоря о выходе на рынок, стоит отметить, что рынок сейчас пуст. Есть внутривузовские карты, например, МГУ, МГИМО. Таких карт, как у нас и наших коллег «В бабочках», нет. Нет карт, которые были бы по-настоящему общероссийскими, которые бы охватывали массу людей.

Как работает ваша программа?  

Евгений Маневский, ELKA: В вузах, с которыми мы договорились, студент приходит в свой студком или правком,  говорит свои данные, и представитель нашей общественной организации выдаёт ему карту. На данный момент карта стоит 100 рублей: стоимость покрывает расходы на выпуск этой карты и на организацию мероприятий.

Что получает студент? Главное, что он получает, — это более дешёвый доступ на мероприятия: спортивные, культурные, досуговые. Но мы не воспринимаем скидки в качестве основополагающей функции карты. Мы организуем свои собственные ивенты, кроме того, мы договариваемся с организаторами уже запланированных мероприятий: они дают возможность дешевле посещать свои мероприятия, а взамен мы информируем ребят о том, что такие мероприятия есть. Эта система уже опробована нами, она уже работает, ведь заинтересованы все: и компании, и студенты.

Что получают вузы? Во-первых, они поддерживают социальный проект: действительно, почему бы не предоставить студентам возможность дешевле отдыхать и ходить на интересные мероприятия? Мы ничем плохим в вузах не занимаемся, мы ничего не пропагандируем, мы просто распространяем там карты. Кроме того, у вузов появляется возможность оповещать студентов о своих собственных важных новостях, используя нашу систему информирования. Получается такая глобальная и удобная программа для работы с молодёжью.

Что получают те, кто предоставляет скидки? Во-первых, они привлекают к себе внимание аудитории. Во-вторых, они могут позиционировать себя как социально ориентированные компании. Например, «Планета Фитнес» предоставляет по карте скидку до 50%, и всем становится понятно, что «Планета Фитнес» заботится о студентах. Участие в программе интересно и с точки зрения развития бренда, ведь мы ориентированы на работу с крупными компаниями, предоставляющие качественные товары и услуги, и на рынке мы выделяем лучших игроков в своих отраслях. Поэтому новый участник, приходящий в программу, понимает, что он попадает в «хорошее окружение».

Александр Долгов, «В бабочках»: Наша карта выдаётся на 5 лет, а её стоимость составляет 100 рублей. Карта именная: на обороте студент пишет фамилию, имя, дату окончания обучения и подпись. Тем самым мы хотим избавиться от транзакции и выбивания имени на карте.

На данный момент мы рассматриваем скидки во всех направлениях: от досуга до услуг туристических агентств. Скидки будут предоставляться по взаимной договоренности с партнерами, число которых на данный момент составляет порядка 40, среди них — бары, клубы, рестораны, а средняя скидка на посещение одного места достигает 30-ти процентов. Что касается сетевых компаний, то они очень хотят посмотреть, как эта программа будет работать — у них нет особого желания сотрудничать со стартап-проектом, у которого нет участников.

По состоянию на 1-ое сентября заявок на получение карты было более 1,5 тысяч, сейчас их уже около 2 тысяч. 300–400 карт мы уже выдали на руки.

У нас есть философия: мы не предложим вам скидку на посещение того места, в которое бы не пошли сами. Чтобы убедиться, что эта система реально работает, мы сами проводим «контрольную закупку», посещая те места, где висит наша наклейка.

На какой стадии развития находится проект сейчас? Много ли требуется вложений?

Александр Долгов, «В бабочках»: Сейчас наш главная задача — выйти на широкий студенческий рынок. Как только мы сделаем этот серьезный шаг, появится ясность, будет ли проект успешным. Безусловно, рано или поздно волна желающих приобрести карту спадет, и тогда нужно будет выходить на ивент-поле. «В бабочках» — клубная карта, и когда эта «клубность» будет создана, у нас появится возможность заниматься и другими вещами: не только скидками в кафе и барах, но и каким-то содержательным контентом. Мы хотим сделать упор на информативность: студент, являющийся участником проекта, сможет зайти на сайт, посмотреть вакансии и мероприятия. Мы хотим включить студента в познавательную активную жизнь. Именно поэтому среди наших партнёров есть Московский Молодежный Многофункциональный центр, Всероссийский студенческий союз, — их мероприятия, кстати, мы тоже будем анонсировать у себя на сайте.

Евгений Маневский, ELKA: Наш проект работает: у нас уже есть держатели карт — чуть менее 1000 человек. Сейчас мы начинаем распространение карт в вузах. Мы уже запланировали новые мероприятия, потихоньку размещаем информацию о них на наших ресурсах, работаем в социальных сетях, взаимодействуем с вузами.

В команде ELKA более 20 человек — все очень сильные, яркие люди. У нас феноменальная команда, потому что все хоть и молодые, но профессионалы: бывшие бизнесмены, журналисты, люди, имеющие свои собственные проекты. У нас действительно сильная команда, чему я очень рад, потому что без команды я бы просто этого не сделал.

Вложений много не требуется. Если пытаться всё сделать максимально бесплатно, то вложения вообще не потребуются. Скажу больше: у нас есть сочувствующие бизнесмены, которые, не входя в долю и не требуя ничего взамен, поддерживают нас: кто-то печатает нам карточки бесплатно, кто-то — баннеры. Например, сочувствующая нам «Копирка» сделала нам все баннеры для поездки на «Селигер — 2013». Мы ни копейки не заплатили — они просто поддержали нас, для них это небольшие деньги. То же самое с карточками и плакатами. У нас нет никаких сомнительных инвесторов, нет непонятных источников дохода, у основная часть команды представлена на сайте — мы ничего не скрываем. Даже телефоны есть на сайте — можно позвонить и спросить, правда ли это тот человек, который указан как член команды. У нас нет своего офиса: мы «обитаем» у сочувствующего бизнесмена, который дал нам комнатку в своём офисе бесплатно. ELKA – это проект, который растёт «снизу», и растёт с одной целью — сделать жизнь студента интереснее.

Как и в какие сроки вы планируете окупить проект?

Евгений Маневский, ELKA: Так как мы не вкладывали в проект больших денег, вопрос окупаемости не так актуален. По 100 рублей с карточки — не такая уж большая прибыль. Но это те деньги, которые позволят дальше выпускать карточки, дальше организовывать мероприятия. Кроме того, прибыль аккумулируется с денег спонсоров и будет формироваться за счет средств наших бизнес-партнеров. Например, сейчас вход в программу для бизнеса бесплатный, но уже в октябре придется платить. Поскольку мы еще и общественная организация, мы можем заниматься фандрайзингом, и с этих денег жить и развиваться. При этом издержки минимальны: нам не нужно снимать большой офис, строить заводы и закупать станки. Вложения небольшие, и окупаемость, если это можно так назвать, очень быстрая.

Александр Долгов, «В бабочках»: Мы планируем окупить проект до декабря.

Каковы планы по раскрутке? Планируете ли вы вкладываться в рекламу?

Александр Долгов, «В бабочках»: Наши инструменты – прямые договоренности с вузами и прямые презентации продукта. К тому же в нашей команде есть профессионалы, которые могут создать вокруг проекта качественное информационное поле.

Евгений Маневский, ELKA: Мы принципиально не будем вкладываться в дорогую рекламу. Мы активно используем бесплатные ресурсы рекламы за счет системной интеграции с учебными заведениями: мы можем, например, развесить уже сейчас более 700 плакатов в учебных заведениях через сеть координаторов, потратив деньги только на их печать. Кроме того, наша лучшая реклама — это довольные держатели карт. Человек взял карту, получил скидку, сходил на наше мероприятие, рассказал об этом всем в университете. Зачем нам заказывать билборды? Для нас главное — слухи, это самая эффективная реклама. И ещё важна работа с социальными сетями: у нас 25 тысяч подписчиков, и по статистике там всего 5% сомнительных подписчиков — ботов и людей, которые удалились из «ВКонтакте», остальные — реальные люди.

А помощь в виде инвестиций/менторства/субсидий планируете привлекать?

Евгений Маневский, ELKA: У нас есть менторы, но они не находятся в доле: это успешные бизнесмены, которые помогают нам, учат нас, консультируют в финансовых вопросах.

Субсидиями мы не пользуемся.

Инвестиции... пока что у нас их нет. И пока мы к ним не стремимся. Если кто-то предложит нам денег на условиях, которые не сделают проект зависимым, и если этот человек сделает это не потому что хочет заработать денег, а просто чтобы поддержать проект, мы согласимся. Но пока мы живём без инвестиций.

Александр Долгов, «В бабочках»: Наш проект не инвестиционный, поэтому вкладывать в него вообще нет смысла. Есть люди, которые заинтересованы не только с финансовой точки зрения, но и с информационной. Есть люди, которые присматриваются к нам. Пока мы не грезим тем, что найдем инвестора, и он вложится в наш стартап.

Каковы планы по дальнейшему развитию?

Александр Долгов, «В бабочках»: В идеале, мы хотим выйти на всероссийский масштаб уже 1-3 октября, на форуме в Белгороде, где мы презентуем свою программу. В любом случае, сначала будем пробовать в Москве. Мы понимаем, что 2,5 миллиона студентов за раз не соберем. К тому же, мы уверены, что в следующем году откроется ещё какой-нибудь похожий проект. Но в целом, планы довольно оптимистичные.

Евгений Маневский, ELKA: К 2015 году мы рассчитываем распространить 2-2,5 млн. карт, причём речь идёт о 29-и регионах России. Мы развиваем единую глобальную карту, чтобы студент из Питера, Нижнего Новгорода или Якутии мог, путешествуя по стране, пользоваться скидками во всех регионах. Кроме того, программа со временем пойдёт в СНГ: у нас уже есть желающие развивать её в Украине и Прибалтике.

Чем ваш проект отличается от проекта — конкурента?

Евгений Маневский, ELKA: Во-первых, у нас уже есть отработанная система, есть сайт, есть готовая IT-система. Мы работаем в первую очередь с крупным бизнесом, который предлагает качественные услуги и известен на рынке. Мы не предлагаем сотрудничество всем подряд, зачастую отказываем тем, кто нам сам предлагает и не соответствует заявленным требованиям.

Во-вторых, мы — это Региональная общественная организация «Молодежное Студенческое Сообщество», поэтому у нас шире «коридор для манёвров» и есть возможность заниматься фандрайзингом, эффективнее работать с учебными заведениями.

В-третьих, мы не хотим заниматься своими, например, программами трудоустройства, потому что не видим смысла заходить в эти сферы — мы просто работаем с имеющимися системами и скоро интегрируем их в работу нашей программы.

В-четвертых, мы в первую очередь делаем упор на мероприятия, сами занимаемся их организацией. В ближайшее время мы хотим выйти на четыре мероприятия в месяц. Кроме этого, мы ориентируемся на крупных партнёров — организаторов мероприятий.

В-пятых, раздача карт у нас началась раньше, уже несколько месяцев у нас есть держатели ELKA. Мы провели уже серию крупных презентаций. Можно сказать, что мы раньше стартовали, хотя трудно сейчас понять, мы или «В бабочках» раньше стали вообще заниматься проектами.

В-шестых, мы максимально прозрачны и открыты, члены команды есть на сайте со всеми контактными данными, мы рассказываем об источниках финансирования и ничего не скрываем.

И как итог — нам уже сейчас пишут многие организации и компании с предложением о партнерстве. Заложенные требования качества и исполнения теперь дают позитивные результаты.

С помощью проекта «В бабочках» мы хотим сделать город доступным, комфортным и стильным.

Александр Долгов, «В бабочках»: Основное отличие — в философии подхода к делу. У нас есть четко сформулированный принцип: с помощью проекта «В бабочках» мы хотим сделать город доступным, комфортным и стильным. С помощью нашей карты студент может стать неповторимым. К тому же, мы считаем абсолютно непрофессиональным брать чужой слоган и вставлять туда свое название. Когда ты сам прописываешь маркетинговые принципы своего проекта, ты понимаешь, как будешь входить и общаться со своей целевой аудиторией. Вот в этом наше отличие.

Поддержите понравившийся проект лайками!