От сыра на кухне до поставок в LavkaLavka: история красногорского фермера

Идея варить сыры родилась у Михаила во время путешествий. Он увлекался парусным спортом и обошел на яхте почти все Средиземное море. А выходя на берег, пробовал домашние итальянские сыры. Ему нравился их вкус, однако начинать этот бизнес в России Михаил не спешил. Все решил случай. Развивать молочный бизнес его позвали друзья. У них были небольшие финансы и большое желание заниматься своим делом. А у Михаила уже был на тот момент опыт создания бизнеса. В молочном производстве его основной задачей было полностью разработать технологический процесс. На это ушло полгода. Сначала Михаил варил сыры и творог дома. Тщательно изучал рецепты и технологии.

По словам Михаила, сварить вкусный сыр дома – не проблема, а вот выйти на промышленную рецептуру не так просто: «Самое трудное – это повторить вкус того сыра, который получился у тебя в первый раз. Плюс-минус полградуса – и у сыра совсем другой вкус. Варил швейцарский сыр, а получился голландский», – смеется Михаил. Простые сыры, вроде адыгейского или сулугуни, фермера не интересуют. Он пошел по другому пути, и сделал ставку на сложные рецептуры.

Натуральные продукты – головная боль для фермера

Принципиальная позиция производства Михаила Понарского такая: все только натуральное!

В этом самое большое преимущество фермерской продукции, но и самая большая головная боль. Нужно учесть множество нюансов.

Большим производствам в этом плане проще. Не секрет, что подавляющая часть представленных на рынке сыров – делается как минимум из сухого молока. А еще у производителей есть большой соблазн добавить вкусовых и прочих заменителей.

Сварить натуральный сыр – это практически ювелирная работа. Здесь огромную роль играет состав молока. Оно может быть очень вкусным само по себе, но непригодным для сыра. На состав молока влияет то, чем питаются коровы, какое у них настроение (!) и даже погода:

«Зимой сыр делать очень сложно, а некоторые сорта мы не можем производить вообще», – признается Михаил.

Когда развиваешь такой непростой бизнес, его характер и направление уже корректируешь не ты сам, а технологические процессы. Михаилу и его команде пришлось отказаться от идеи делать ставку только на сыр:

«Изначально мы планировали быть сыроделами, но в итоге стали молочниками», – говорит он.

Сейчас команда Михаила строит специальную ферму с коровами, у которых будет «сырная диета». Тогда уже будет шанс выйти на стабильное производство и занять эту часть рынка.

«Много интересных и вкусных сыров можно сделать», – мечтательно произносит Михаил.

Инвестиции и отношение с государством

Фермерский бизнес требует немалых вложений. На начальном этапе потребовалось около 3 миллионов рублей. Это минимум, который необходим для старта.Бюджет был  сильно ограничен, и все разработки велись «на коленке». Изначально в команде было три человека. Это, помимо Михаила, бухгалтер и человек, который занимался юридическими договоренностями.

«В нашей команде уровень доверия был 100%», – говорит Михаил. И признается, что если бы ему предложили еще раз этим заняться, без команды он бы не взялся за этот бизнес.

Как и в любом бизнесе, в деле Михаила полно бюрократии. И это не самая приятная часть деятельности.

«Есть моменты, которые сложно преодолеть. У нас уходит много времени и ресурсов на то, чтобы выполнить бюрократические требования», – признается бизнесмен.

Первые 2-3 года (а производству около двух с половиной лет) не принято, по законодательству, приезжать с проверками. Но даже на этом этапе проблем хватает. Например, Михаилу уже не раз приходилось доказывать в различных инстанциях, что его продукция – натуральная.

За субсидиями предприниматель пока не обращался – говорит, не до этого было. Он и так три года работает без выходных, а чтобы получить субсидию, необходимо собрать немало документов. В идеале этим должен заниматься отдельный сотрудник, нанять которого пока не позволяет бюджет.

Конкуренты и преимущества

Своими конкурентами Михаил называет только «химию». То есть тот сыр – а он занимает большую часть рынка – который делают из заменителей.

«То, что продается на рынке, чаще всего не натуральное. Но мы стараемся не обращать внимание. Просто выставляемся и продаем».

Своей главной «фишкой» Михаил называет то, что всю его продукцию в магазине можно пробовать. Метод не новый, однако, сейчас так делают далеко не все.

Говорит, что покупатели относятся с недоверием к продуктам. Но когда дегустируют его продукцию, вопросы отпадают.

Еще одним преимуществом своих продуктов Михаил называет «бережную» пастеризацию молока. Дело в том, что по закону, в розницу можно продавать только пастеризованное молоко. Но чтобы не испортить его вкус и сохранить полезные свойства, используют особую технологию. Такое молоко имеет сладковатый вкус, из-за этого Михаила не раз обвиняли в том, что он добавляет в продукт сахар.

Фермерский маркетинг и планы на будущее

Основное место, куда Михаил поставляет продукцию – известный магазин lavkalavka.

Помимо этого, молочные продукты можно увидеть на Усачевском и Даниловском рынках и в нескольких небольших магазинах Москвы.

Михаил признается, что не изучал покупательскую активность – все точки продаж выбирались наугад. Были места, где продажи не пошли. А в некоторых взлетели практически сразу, несмотря на довольно высокие цены.

Что касается рекламы, Михаил никогда ей не занимался. В его сфере сарафанное радио и оценка покупателей – основной двигатель продаж.

«Чтобы стала рентабельной точка на Усачевском рынке, мы торговали примерно полгода. За это время появились постоянные клиенты, которые распробовали наши продукты», – сговорит Михаил.

Конечно же, у фермеров есть план по расширению. Покупается земля, строятся новые фермы. Михаила приглашают в серьезные сети, и он в будущем к ним присоединится. Просто всему свое время. Когда варишь сыр, не стоит торопиться.