Основной секрет успешной рекламы. Как заставить клиентов покупать

Найти подход к подсознанию клиентов, вызвать у них стойкое желание приобрести эту вещь, а не просто посмотреть на нее и пройти мимо. Такой подход и будет отправной точкой к тому, чтобы увеличить продажи.

Знание основных, побуждающих к покупкам факторов

Опытные маркетологи и руководители отделов продаж знают: чтобы вызвать бум продаж, нужно провести достойную рекламную кампанию. Но и это не всегда становится удачным решением. Ведь реклама может быть и плохой, и бесполезной. Каждый раз, когда вы создаете рекламное объявление или новый ролик, в нем должен быть креатив, который вызовет отклик в сердцах ваших потенциальных покупателей. Правильно поданная информация будет побуждать к действиям. Например, у каждого в доме есть телевизор, который неплохо показывает, долго служит и выполняет свои основные функции. Почему же покупатели должны захотеть сменить его и купить новый? Найдите лучшие характеристики новых моделей, которые помогут увидеть фильмы в лучшем качестве, создадут эффект кинотеатра, и продемонстрируйте эти особенности своим посетителям. И тогда они действительно задумаются над тем, чтобы сменить старую модель.

К примеру, так поступили в сети магазинов, торгующей техникой. В зале установили рядом два, с виду совершенно одинаковых телевизора. У них были схожие характеристики и размеры экранов. Но один из них показывал в обычном качестве, а другой в HD. Разница была налицо. При этом каждый покупатель невольно вспоминал свой телевизор, который остался дома. И сравнение было не в пользу последнего. Поэтому взлет продаж был обеспечен.

Создайте креативное предложение, забыв о самовыражении автора

В большинстве российских компаний рекламные послания предназначены не людям. Они не учитывают желаний аудитории. Они основаны на желании автора рекламных призывов самовыразиться. Все стараются найти или составить новые глаголы, слова и фразы, которых раньше не было. Например: «Сникерсни», «Скителстрянка» и прочие. Создатели подобных названий думают, что теперь-то уж все захотят купить эти товары. Но некоторые такие изыскания вызывают только раздражение и ничего кроме этого. Неужели кому-то захочется есть драже, которое так изуродовало лица подростков, да к тому же еще и заразное.

Возможно, это смешно и забавно, но это и называется попыткой автора самовыразиться. Такой подход не отвечает запросам покупателей.

Разница между креативной рекламой и самовыражением авторов состоит в том, что настоящий креатив направлен на то, чтобы товар понравился покупателям. А попытка самовыражения заключена в том, чтобы понравиться самому себе.

Как вывести потребителей из состояния дремоты

Есть примеры и удачной рекламы, которые отвечают требованиям современных рекламных идей. Например, в свое время очень большой прорыв сделали рекламные агенты компании Tide, которые снимали ролики с живыми людьми, и показывали, насколько эффективно использование их порошка для стирки. Они ходили по квартирам, говорили с хозяйками, платили людям за согласие сняться в роликах. Это было очень убедительно и принесло компании значительное увеличение уровня продаж. В довершение ко всему они произносили фразу: «Если вы не верите, тогда мы идем к вам!». Это было доказательством того, что съемки реальны, и компания менеджеров может появиться в любой квартире.

Потребительский сон, который стал повсеместным, не может оставаться без внимания. Чтобы вывести из него ваших клиентов, предложите им рекламу, убедительно доказывающую необходимость и пользу от покупки.

Создайте у клиентов состояние необходимости в данном товаре

Дайте своим посетителям понять, что вы предлагаете им то, в чем они действительно нуждаются. И тогда ваши товары будут продаваться. Многие компании специально создают новые стили и направления, чтобы вызвать желание у остальных владеть тем, что появилось на рынке. Так делают все известные фирмы, выпускающие косметические средства. Так появились утюжки для волос, ламинирование, колорирование, о которых прежде и не подозревали. Теперь все, у кого волосы вьются, непременно хотят их выпрямить. А девушки с прямыми волосами, во что бы то ни стало, желают их завить. Все это дань моде, дань рекламе.

Объясните потенциальным покупателям, что стирать обычным порошком уже не модно. Что теперь непременно нужно приобретать капсулы для стирки, которые одновременно придают белью аромат. И все тут же бросятся искать эти капсулы.

Пока рядовой потребитель читает скучную рекламу или возмущается очередными опусами рекламодателей, продажи будут стоять на месте.

Но чтобы разбудить покупателей, вызвать ажиотаж и желание сметать хорошо разрекламированные товары с полок, необходимы креативные идеи. Причем, как мы уже выяснили, они должны быть понятны именно для потребителей.

Создайте эффективные рекламные предложения

Конечно, возможно, вы продаете такой товар, которого нет на рынке. И ваши предложения всегда будут уникальными. Даже если они написаны без креатива. Но в том случае, когда на рынке сотни и тысячи подобных предложений, без творческого подхода вам не обойтись.

Реклама должна вызывать эмоции. Но это не должны быть негативные переживания, от которых хочется вообще больше не возвращаться в данную торговую точку. Эмоции, которые побуждают к покупкам обычно связаны с такими чувствами:

• любопытство;
• заинтересованность;
• удивление;
• волнение;
• сочувствие;
• смех или улыбку.

Не бойтесь того, что креативная реклама не сработала сразу. Она должна настояться. И только через время вы заметите, что посетители стали чаще засматриваться на те товары, которые прорекламированы правильно.

Секрет успешной рекламной кампании

К сожалению, многие маркетологи не могут внедрить в жизнь свои по-настоящему ценные идеи. Да и как оценить, какая идея действительно ценная, а какая бездарна? Ведь вы не можете самостоятельно понять, понравится ли эта реклама не только вам и вашему руководителю, а именно целевой аудитории. Секрет успешной рекламы состоит в реакции потребителей. Если после запуска рекламной кампании у вас увеличивается количество обращений потенциальных клиентов, начинают расти продажи, средний чек, то значит, реклама действительно успешна.

Но если она нравится вам или вашему директору, а продажи стоят на месте или падают, то стоит серьезно переработать рекламные материалы или саму концепцию рекламной кампании.

Статья подготовлена рекламным агентством «Мособлреклама», которое специализируется на размещении наружной рекламы в Москве и Московской области.