Как мы семечки продавали, или как правильно использовать презентацию и коммерческое предложение

Коммерческое предложение и презентация — в чем разница?

Разница между этими похожими, на первый взгляд, документами существенная. Поняв ее, вы наконец-то узнаете, почему что-то из этого до сих пор у вас не работает. Презентация — это представление вашей услуги компании. Цель презентации — показать, что у вас есть продукт, который решит проблему клиента. Но в результате ее показа максимум, на что можно рассчитывать, — это интерес клиента.

Представьте, что вы на базаре. Продаете семечки. Вы стоите в ряду других таких же продавцов со своим промо-стаканом семечек в руках. Все кричат: «Семечки!», «Жареные, соленые!», «Дешевые семечки!», ну и вы вместе с ними «Семечки для похудения!» Идет покупатель. Он оборачивается в вашу сторону и спрашивает: «Сколько стоит?». Вот и все. Считайте, что ваша презентация сработала. Большего от презентации ждать не стоит.

Но как же тогда совершить продажу, спросите вы?

А дальше надо вести переговоры:

— 10 рублей за стакан! (отвечаете вы)

— Ооо... не, дорого! (собирается уходить покупатель)

— В самом деле, но если учесть то, что наши семечки помогут вам сбросить лишние килограммы, то, выходит, что это вполне оправдано. Представляете, едите вкусные семечки, да еще и худеете! Разве где-нибудь еще вы могли бы купить легкое вкусное похудение за 10 рублей?

— Хм… помогут похудеть? Семечки?! Как это?

Вы рассказываете покупателю о волшебном эффекте от применяемой технологии, затем спрашиваете:

— Ну, вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть?

— Ну... килограммов на 5...

— Значит, вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели!

И вот тут происходит чудо:

— Беру! 10 стаканов!

Где же было коммерческое предложение?

Ваше коммерческое предложение прозвучало тогда, когда вы предложили клиенту купить 2 стакана семечек в день по цене 10 рублей за стакан. А что же было между презентацией и коммерческим предложением? Это были переговоры.

Еще немного теории: 3 этапа вашей сделки

Первый — это ваша презентация. Привлеките внимание клиента: просто обратите его взгляд в вашу сторону («Семечки для похудения»). Не ожидайте большего, просто зацепите.

Второй — выясните конкретные особенности заказа клиента. Поймите, что именно он хочет получить в итоге («Вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть?»).

Подготовьте предложение, соответствующее потребностям именно этого покупателя («Вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели»).

Почему не работает презентация?

Потому что ее «смешивают» с коммерческим предложением — запихивают в нее все, что можно: и описание компании, и ответы на возражения, и подобие именной персонализации, и даже цены... Чтобы презентация работала, используйте ее по назначению: привлекайте внимание.  

Почему не работает коммерческое предложение?

Потому что в нем нет интереса клиента, а есть много чего еще: никому не нужные общие прайсы, описания другой продукции, информация о компании, о ее клиентах... Чтобы коммерческое предложение работало, отразите в нем только то, что интересно вашему клиенту.

А теперь практика: как продавать больше, а тратить времени меньше?

Подготовьтесь:

1. Подготовьте продающую презентацию. Используете рассылку? Значит, подготовьте шаблон продающего письма. Используете холодные звонки? Значит — скрипт первичного обращения.
2. Уберите из презентации длинные пояснения, описания и цены. Сделайте центральным элементом презентации фразу с решением проблемы клиента.
3. Уместите все на листе А4 или «на одном экране» монитора (скрипт звонка — на 5–7 секунд).
4. Продумайте последующее действие, в результате которого вы получите информацию об индивидуальных потребностях клиента. Что вы будете делать дальше? Спрашивать сразу? Повторно звонить клиенту? Договариваться о встрече? Писать? Ждать, пока он сам позвонит?
5. Подготовьте шаблон коммерческого предложения, в котором будут присутствовать поля для заполнения индивидуальных особенностей заказа. Например:

— резюме по результатам переговоров;

— пожелания клиента;

— ожидаемые результаты;

— запрошенное число поставок;

— желаемое время прибытия;

— сроки реализации;

— отдельные пожелания.

6.Протестируйте форму коммерческого предложения — удобно ли ей пользоваться?

Действуйте!

Шаг 1. Представьте шаблонную презентацию, тем самым собрав заинтересованных клиентов.

Шаг 2. Выявите индивидуальные особенности — ведите переговоры.

Шаг 3. Вышлите персонализированное КП.

Заключайте сделку!