Юлия Ханталина: «Экспортировать можно все, что угодно»

О компании

Ханталина Юлия из Ростова-на-Дону с детства мечтала путешествовать и общаться с людьми из разных стран. Получила профильное образование, работала и училась за границей, потом открыла свой бизнес в сфере ВЭД. Юлия начала с продажи услуг по импорту из Китая, а потом уже сами клиенты попросили помочь с экспортом. В 2018 году Юлия открыла собственное представительство в КНР, через год начала активно сотрудничать с госсектором. В 2020 году предприниматель стала искать новые рынки для диверсификации бизнеса и запустила на базе партнерского соглашения представительства в Казахстане и ОАЭ, а в 2021 году открыла собственные юридические лица и полноценные филиалы в этих странах.

В копилке достижений Юлии открытие международной компании с собственными филиалами в других странах с нуля без инвесторов и партнеров.

-Юлия, расскажите немного о себе и своих достижениях.

В моей копилке достижений числятся победы на федеральных и региональных конкурсах: в 2016 году я приняла участие в конкурсе «Молодой предприниматель России» и заняла первое место в номинации «Открытие года», а в 2021 году заняла первое место в номинации «Международное предпринимательство» и «Лучший предприниматель Ростовской области», в том же 2021-м в конкурсе «Бизнес- Успех» в номинации «Лучший женский проект», финал состоятся в марте. Также я активно работаю с вузами: преподаю и участвую в образовательных интенсивах, выступаю лектором. В прошлом году у меня открылась собственная программа наставничества. Сначала я приняла участие в качестве приглашенного наставника в бизнес-акселераторе нашего города, а потом разработала собственную программу наставничества, в которой уже закончился первый поток и в апреле стартует второй. Также я успела поработать наставником в рамках проекта «Корпорация МСП» на платформе МСП.

-ГК «Свои Люди» представлены в 15 странах, а в какой стране вы открыли первый офис компании?

Юридические лица у нас в трех странах: Россия, Казахстан и ОАЭ, в Китае – представительства. Из-за пандемии в Китае нет офиса, и сотрудники работают дистанционно. Во всех остальных странах наши партнеры представляют наши интересы в рамках работы над совместными проектами.

Первый филиал появился в Китае в 2016 году и до пандемии вся деятельность была сосредоточена на сотрудничестве с Китаем. События 2020 года форсировали мое географическое расширение, так как необходимо было диверсифицировать бизнес. 

-Что собой сейчас представляет компания ГК «Свои Люди»?

Сейчас ГК «СВОИ ЛЮДИ» – международная консалтинговая группа с собственными филиалами за рубежом. Мы предоставляем услуги для российских компаний по выходу на зарубежные рынки, активно развиваемся в предоставлении такого же спектра услуг для местных компаний. В конце 2021 года у нас открылось новое направление – ивенты разного уровня в том числе образовательные бизнес-туры, проведение корпоративных мероприятий, семинаров и мастер-классов за рубежом. Сейчас активно развиваем направление образовательных бизнес-туров в Дубай. Первый такой тур мы провели в ноябре прошлого года, он имел большой успех. То есть мы расширили деятельность и охватили не только внешнюю торговлю, но и другие форматы бизнес взаимодействия. 

-Компании из каких отраслей наиболее часто обращаются за помощью?

В среднем в год мы помогаем около 200 компаниям со всей России. Это абсолютно разные сферы деятельности, широкий спектр товаров и услуг: от мучной продукции до высоких технологий, образовательные и туристические услуги. С высокими технологиями мы работаем в меньшей степени, потому что достаточно сложно защитить интеллектуальную собственность на зарубежном рынке. Но тем не менее высокотехнологичные проекты, связанные с робототехникой, тоже есть.

Обращаются к нам компании с абсолютно разными историями. Так, например, в числе наших кейсов: вывод на экспорт в Казахстан производства прессованной соли для бассейнов из Астрахани, туры по Камчатке в Китай, продвижение роботизированных лодок для отдыха в ОАЭ. Недавно у меня на консультации была предпринимательница с образовательными услугами для детей, и мы разбирали с ней способы выхода на казахстанский рынок.

Экспортировать можно все, что угодно. Нужно только знать, как и куда.

-За какими услугами сейчас больше всего обращаются предприниматели к вам? И повлияла ли пандемия и, главное, политическая обстановка в мире на спрос в консультационных услугах на международном рынке?

Из-за закрытия границ с Китаем китайский потребитель не был готов к чему-то кроме товаров первой необходимости. Продвигать ювелирную, например, продукцию было затруднительно. Поэтому такие проекты отодвинулись во времени. Естественно, на нас это тоже сказалось, но я вовремя приняла решение об открытии новых направлений, и тем самым смогла сохранить устойчивость бизнеса. Если бы я осталась только в Китае, то и меня бы постигла участь многих коллег по цеху, которые вынуждены были закрыться в 2020 году.

Сказать, что мы предоставляем только консультационные услуги – не совсем корректно. Мы не просто рассказываем теорию о том, как выходить на рынок и адаптировать продукт, но и помогаем делом – выступаем как отдел продаж за рубежом. Мы находим покупателей, проводим с ними видеоконференции и встречи, проверяем спрос, организуем выездные бизнес-миссии, участие в выставках, беря на себя и застройку, и организацию дополнительных встреч в том числе на правительственном уровне. То есть мы не занимаемся чистым консалтингом.

Многие клиенты остаются с нами на агентском сопровождении, и мы продолжаем с ними работать. Например, мы организовывали компании-производителю батутных парков поиск партнеров в ОАЭ, работа им понравилась, и они остались у нас на агентском сопровождении. Первые встречи были проведены онлайн, потом предприниматель отправился в Дубай лично, там мы провели уже очные встречи и в нашем офисе, и в офисе новых партнеров. Сегодня уже заключены первые соглашения о разработке совместных проектов по возведению батутных парков в Дубае.

-Сколько сотрудников сейчас трудятся в вашей команде? Они все находятся в разных странах?

На сегодняшний день в компании работают 18 человек, все они находятся в разных странах. Большинство сотрудников – в головном офисе, второй по численности офис находится в Казахстане. Сейчас активно развивается дубайское направление, поэтому там тоже будет увеличиваться штат. Также мы планируем в этом году набирать сотрудников в ростовский офис, и уже переехали в более просторное помещение.

- Что вы могли бы порекомендовать предпринимателям, как наладить эффективность взаимодействия внутри команды при удаленной работе в разных странах?

Мне очень часто задают этот вопрос и, вы будете смеяться, недавно даже пригласили на большую образовательную программу для предпринимателей вести курс по управлению удаленными командами. Но меня до сих пор этот вопрос ставит в ступор, потому что я не вижу здесь никаких проблем или сложностей.

Управление удаленной командой в России и за рубежом мало отличается, только надо учитывать такие национальные аспекты, как менталитет и язык.

Если коротко, то регламенты, система, техническое оснащение не так важны, главное – это лидерство.

Если руководитель не зажигает, не ведет за собой, то какие бы вы не использовали методы мотивации, ничего не получится.

С ребятами из первой своей удаленной команды я познакомилась лично уже после того, как мы отладили все процессы удаленно. Филиал в Казахстане запускался вообще в пандемию, когда границы были закрыты, и я просто физически не могла туда приехать. А с сотрудниками офиса, который находится в Дубае, я до сих пор не виделась лично, но это не мешает нам работать.

Глубокая вовлеченность собственника, его любовь к тому, что он делает, и по-человечески внимательное отношение к людям, с которыми он работает, – вот что по-настоящему ценят сотрудники. Именно это помогает двигать большие дела небольшой командой.

Конечно, без технических регламентов, онлайн-системы, методов контроля и мотивации, тоже никуда. Но, повторюсь, это все вторично.

-В прошлом году вы одержали победу в конкурсе «Молодой предприниматель России 2021»* в номинации «Международное предпринимательство». Изменился ли проект с тех пор? Появились ли новые возможности после победы?

Возможности, люди, общение и связи – это самое ценное в любом конкурсе из тех, в которых я участвовала. Моя история и мой бизнес привлекли внимание, ко мне стали обращаться различные издания, но самое ценное– это общение. В конкурсе принимали участие сотни предпринимателей со всей России, возможность познакомиться и общаться с лучшими – очень заряжает.

А еще круто, что меня взяли в Клуб молодых предпринимателей «Росмолодежь.Бизнес». Я вижу в этом большие перспективы, потому что у меня есть проекты, которые мне бы хотелось развивать с Росмолодежью и внутри Клуба в том числе.

* Всероссийский конкурс «Молодой предприниматель России» нацелен на поощрение молодых бизнесменов. Это один из инструментов государственной поддержки в рамках Всероссийской программы по развитию молодежного предпринимательства трека Росмолодежь.Бизнес.

-В одной из статей на РБК было отмечено, что «Сегодня в России экспортом занимаются менее 1% предпринимателей». Ставите ли вы себе цель привлечь наибольшее количество предпринимателей к экспортной деятельности?

Да, на самом деле до недавних пор считалось, что Россия экспортирует только нефть, газ и уголь, но в реальности это не так. С 2015 года в России работает программа по развитию несырьевого экспорта, но, конечно, процент компаний, занимающихся экспортом, по-прежнему не очень высок.

Но я уже говорила, что экспортировать можно что угодно, главное – найти своего покупателя. Любая компания, когда она уже подросла и нарастила финансовые и кадровые ресурсы для выхода на зарубежные рынки, может и должна выходить на экспорт. Это не только возможность развития, но и диверсификация. В случае, если что-то пойдет не так, возникнут проблемы на внутреннем рынке или на одном из рынков, у вас будут другие, и это поможет добиться стабильности бизнеса.

Именно поэтому мы и занимаемся привлечением компаний в экспорт.

-Согласны ли с тем, что в последнее время с целью стимулирования увеличения экспертной деятельности в России создается все больше инфраструктуры и сервисов для предпринимателей-экспортеров, например, «Профессионалы экспорта», Мой экспорт? Как ваша компания выстраивает сотрудничество с государственными структурами?

Да, сейчас в рамках Национального проекта развития и поддержки несырьевого экспорта (Ключевые документы и решения на сайте Правительства - ред.) работает огромное количество государственных структур: это и Российский экспортный центр, региональные центры поддержки экспорта, которые есть в каждом регионе, в работе задействованы Торгово-промышленные палаты и торговые представительства за рубежом  и многие другие. На этом фоне создается огромное количество торговых платформ, объединений и клубов разной степени эффективности. Мы открыты к диалогу со всеми.

Мы являемся аккредитованным партнером Российского экспортного центра (сайт Российского экспортного центра– ред.)  по двум направлениям: поиску партнеров за рубежом и проведению маркетинговых исследований; сотрудничаем с региональными центрами поддержки экспорта и более чем с 30 регионами России уже активно работаем.

Я считаю, что это правильно – объединять усилия, только так получим хороший результат.

- Если говорить о проблемах, то какие наиболее острые проблемы экспорта вы могли бы выделить?

Первая сложность, с которой обычно сталкиваются компании – непонимание куда идти, в какую страну. Когда более-менее понятно со страной, возникает вопрос, а кто покупатель в этой стране, и нужно ли адаптировать для него продукт. Например, азиатский рынок – самый требовательный и к упаковке, и к этикетке, и к составу. Часто приходится менять не только рецептуру, но и графический дизайн и даже качество упаковки (часто упаковка стоит дороже продукта). Нюансов очень много. Но и мы, и Центры поддержки экспорта помогаем со всем этим разобраться.

Если рассуждать о глобальном, то я считаю, что идеальная система экспорта – в Китае. Для того, чтобы экспортировать товар за рубеж, им достаточно заполнения одной электронной декларации и больше никакие документы ни в налоговые органы, ни в таможенную службу предоставлять не нужно. У нас эта процедура значительно сложнее.

Для предпринимателей-экспортеров

- Расскажите, какие тренды и направления развития для малого и среднего бизнеса на международном рынке сейчас актуальны?

Конечно же, это – несырьевой экспорт. Возможно открытие филиала или представительства компании в другой стране для реализации новых проектов и направлений деятельности, дублирование российского бизнеса за рубежом, или создание совместных проектов с иностранными партнерами.

Набирают популярность и востребованы во всем мире информационные и образовательные услуги, IT-технологии и высокие технологии, разработки в сфере робототехники и биоинженеринга, экологии.

- С чего стоит предпринимателю начинать поиск зарубежных партнеров?

Прежде всего стоит определиться с географией и направлением. Если вы – начинающий предприниматель и еще не экспортировал вообще никуда, то я рекомендую начать со стран СНГ. Это проще и понятнее и с точки зрения законодательной базы, менталитета и общения с потенциальными покупателями.

А второй шаг – это понимание того, нужна ли адаптация или модернизация продукту. Важно разобраться в законодательной базе, выяснить, какие разрешения и сертификаты могут понадобиться, чтобы вывести товар из страны, и чтобы его ввести. К этому нужно подготовиться заблаговременно. После можно переходить к поиску партнеров.

Вся эта подготовка нужна для того, чтобы вы знали, как презентовать продукт, что предложить потенциальному клиенту, как вести диалог. Вы будете знать, какие документы понадобятся, и, соответственно, каковы будут затраты. Подготовка сделает общение с потенциальными партнерами более эффективным и приведет к большему количеству контрактов. Если же перепутать шаги местами, то вполне вероятно, что в процессе переговоров вы поймете, что нужна, например, сертификация, которой у вас нет, или изменение упаковки продукта, а затраты для вас в данный момент времени неподъемны, и вся работа по поиску партнеров будет напрасна.

- У вас на сайте есть раздел, где можно пройти Аудит готовности компании к экспортной деятельности. А есть ли три «заветных» пункта, на которые предпринимателю стоит ответить перед выходом в другие страны?

Да у нас есть бесплатный аудит и в нем все вопросы важны. Но самое главное – понимать, на сколько компания готова финансово и кадрово, и сколько времени у нее есть возможность уделить внимание экспорту. Потому что экспорт – это отдельный бизнес-проект.

Любой проект и любое новое начинание требует финансовых вложений. Просто нужно проконсультироваться со специалистом или примерно определить для себя, сколько средств понадобится для запуска, и исходя из этого рассчитывать свои силы. И, если у компании нет финансовых ресурсов для того, чтобы отправлять образцы потенциальным клиентам, переводить рекламные материалы, приглашать переводчиков, ездить в командировки, то не стоит и начинать.

Также необходимо понимать, есть ли у вас кадры, как минимум один человек, который будет коммуницировать с подрядчиками, государственными структурами поддержки экспорта. Сотрудник должен быть замотивирован и отвечать за проект, потому коллективная ответственность равна коллективной безответственности. У меня есть собственная методика по построению экспортных отделов продаж и это целый комплекс мер.

Третий момент – это время собственника. Необходимо понимать, есть ли у вас время быть вовлеченным в этот проект. Потому что, если собственник не вовлечен, ничего не будет работать.

Если компания очень молодая и очень маленькая, только-только начала работать и еще недостаточно прочно стоит на ногах на внутреннем рынке, то, наверное, не стоит сейчас начинать экспортировать. Закрепитесь на внутреннем рынке, сформируйте финансовую подушку безопасности для бизнеса, сформируйте резервный фонд, и только после этого начинайте выходить дальше. Потому что все должно быть вовремя.

Также ошибочным является открытие компании только для экспорта. Это так не работает.

-Могли бы вы дать 3 совета молодым бизнесменам?

1. Когда только начинаешь, нужно сосредотачиваться на главном: продукт, продажи, финансы. Потом будете наращивать остальное.

2. Начинайте продавать свой товар или услугу, даже если он не идеальный. Я называю это «выкатить в мир свинью». Посмотрите, как она продается, насколько нравится/не нравится клиентам. А позже вы ее «причешете и умоете», ведь нет предела совершенству.

3. Верьте в себя, не опускайте руки и не слушайте критиков. Окружайте себя правильными людьми с самого начала.