Марина Кудряшова: «Социальным предпринимателем нужно родиться»

О персоне

Марина Кудряшова, основатель «Центра коррекции и развития Марины Кудряшовой», победитель регионального этапа премии «Бизнес-Успех» в Волгограде в номинации «Лучший женский проект».

О Центре

- Марина, расскажите, пожалуйста, немного о себе. Как вы пришли к идее создания собственного Центра? Была ли эта давняя мечта или спонтанное решение?

Я – специалист по эрготерипии, сенсорной интеграции и ранней помощи. 16 лет работаю с детьми, Так сложилось, что со временем я все больше углублялась в работу с детьми с тяжелыми и множественными нарушениями и особенностями в развитии. Сегодня таких специалистов в России менее 100 человек. С 2015 года я работала на себя, очень много ездила по домам, вела порядка 40 детей и работала 6,5 дней в неделю. В конце 2019 года поняла, что больше не хочу и не могу ездить, а хочу, чтобы появилось вот такое потрясающее место и команда специалистов. Сначала это был маленький кабинетик в цоколе, потом у нас появилось 46 кв м, которые мы сами зонировали и ремонтировали.

Здесь большое спасибо надо сказать родителям, которые приводили ко мне детей и терпели все эти временные неудобства.

Основное развитие, как ни странно, пришлось на пандемию. В марте 2020 года мы только переехали, количество детей стало прибавляться, и я начала привлекать и обучать специалистов. Когда нас закрыли, у меня возникло много вопросов, потому что работаем мы именно с теми категориями детей, которым очень тяжело уходить в онлайн. Совершенно потрясающим образом повели себя родители (с детьми, которым сложно самостоятельно обучаться за компьютером, работает семья) – буквально за два дня мы переобулись в воздухе и почти 50% детей перевели в онлайн. Это нас спасло. Я приезжала в центр, запиралась у себя в кабинете, и с утра до вечера вела онлайн-занятия, чтобы оплачивать аренду и зарплаты специалистов. К онлайн-занятиям по логоритмике подключались даже из других городов.

Это был очень интересный период колоссального роста меня как предпринимателя и как специалиста.

Говорят, что не становишься предпринимателем, пока не рискуешь.

В январе 2021 во время пандемии я рискнула переехать из помещения, которое могла сама без рисков оплачивать, в бОльшее. Стоимость аренды в 3 раза выше, но я решила, что я потяну: возьму больше детей и больше специалистов, и мы будем развиваться. Так и идем.

- Пришлось ли вам учиться управлять бизнесом, дополнительно изучать руководства по маркетингу, финансам, управлению персоналом?

Начинала я совершенно наощупь. У меня был не плохой управленческий опыт: в 25 лет я уже работала заведующей детским садом. За те 5 лет я прошла, наверное, все, и этот опыт мне пригодился. Но знаний в области бизнеса не было совершенно. Первые знания и понимание структуры бизнеса появились, когда я стала участвовать в акселераторах после получения статуса социального предпринимателя. До этого я плыла по течению и набивала шишки. Но, с другой стороны, так нужно было.

Думаю, что если бы я изначально шла по кем-то заданному плану, то это был бы уже не мой план.

- Как вам удается совмещать педагогическую работу и управление бизнесом?

Сегодня я спала 2 часа потому, что ночью записывала лекцию для одного известного педагогического портала. Я 8 лет преподавала в Волгоградском педагогическом университете, а сейчас работаю в ранней помощи в эрготерапии с детьми. Первый год после открытия Центра, я очень много работала сама, потому что нужно было оплачивать аренду. Мне говорят: «Ну вот, ты ушла в предпринимательство и точно больше не будешь принимать детей сама». Сейчас я принимаю только по предварительной записи и в те дни, когда могу. Как ведущий специалист центра, веду все первичные приемы. В Центре порядка 110 детей, среди них есть дети, которые ходят на несколько видов занятий. В 2019-20 гг. я разрывалась между администрированием и преподаванием. Теперь у меня есть 2 администратора и помощник, и я все равно ничего не успеваю, конечно. Но я себя очень хорошо чувствую в роли предпринимателя.

- Сколько времени потребовалось вам для полноценного запуска Центра: от поиска помещения до первого рабочего дня?

Я все сделала в течение одного месяца. Первое время работала в двух кабинетах, ездила в разные районы, потом решила, что буду работать только в центре и ездить никуда не буду.

Делала все сразу, рассчитывая только на свои финансовые возможности. Из-за того, что работала я всегда очень много, зарабатывала прилично и могла позволить себе из своей зарплаты оплатить аренду.

Но страх потерять клиентов до сих пор еще сидит во мне, несмотря на мою внешнюю уверенность и то, что заниматься к нам едут даже за 200-300-400 км.

- Как выбрать помещение под детский центр?

Наше второе помещение располагалось на первом этаже жилого здания. Это табу для такого рода организаций потому, что как бы вы ни старались, в какой-то момент вы все равно начнете мешать жильцам.

В идеале помещение должно быть отдельно стоящим зданием. Но, если такой возможности нет, это должен быть первый этаж офисного здания с обязательно отдельным входом и постоянным доступом в любое время суток и аварийным входом, в который также можно попасть в любое время.

А главное, что мне нравится в сегодняшнем нашем помещении – оно светлое.

Еще я бы рекомендовала не гнаться сразу за большим помещением, потому что заполнить кабинеты очень сложно. У меня до сих пор провисают некоторые дни – мы не можем до конца заполнить расписание. И наличие большого количества кабинетов – не выход из ситуации. В пандемию многие центры и частные детские сады закрылись именно из-за невозможности оплачивать аренду.

Может ли центр развития для детей стать прибыльным бизнесом?

- Считается, что заниматься социальным предпринимательством не выгодно с материальной точки зрения, так ли это на самом деле?

У нас очень низкая маржинальность. Очень. И я бы не сказала, что это можно переломить. Сейчас у меня увеличивается количество детей, но пропорционально этому увеличивается и количество специалистов, а значит, увеличиваются расходы. Нужно искать возможности увеличивать количество клиентов на уже имеющейся площади. Над увеличением проходимости мы сейчас и работаем. В 2020-м году выручка Центра составляла всего 800 тыс.руб., а в 2021 году – 5,5 млн. руб.

В декабре я зарегистрировала еще одно юридическое лицо и открыла мастерскую по изготовлению изделий для занятий с детьми сенсорной интеграцией. Там тоже не очень высокая маржинальность – порядка 23%. Но это то, что позволит мне зарабатывать.

- Привлекали ли вы гранты на развитие бизнеса, получали ли (или пробовали получать) субсидии от государства или льготное финансирование?

В прошлом году мне позвонили из Центра инноваций социальной сферы и спросили, почему я еще не в Реестре социальных предпринимателей. А я почему-то даже не знала, что я – социальный предприниматель, и, когда пришла на Акселератор, очень удивилась, что это все про меня.

Наверное, социальным предпринимателем нужно родиться.

Кроме того, у всех предпринимателей есть страх выйти из тени, потому что денег и так всегда мало, а надо еще налоги платить. Но в итоге я вступила в Реестр и за прошлый год получила грант почти 300 тыс руб. как социальный предприниматель. А еще выиграла молодежный грант на 1 млн.руб, который мы сейчас тратим на новое оборудование и обучение.

Но я не считаю, что имеет смысл работать на получение грантов. Я – предприниматель, мой бизнес окупается, и я очень этим довольна.

- Планируете ли вы продавать франшизу?

Франшиза для меня – табу. Я знаю, что за качеством услуг, реализуемых по франшизе, очень трудно следить. А мне важно оставаться лицом бренда, тем главным человеком с высоким уровнем компетенций, который гарантирует качество. Поэтому у нас будет филиальная сеть. Уже в этом году будет открыт филиал в Санкт-Петербурге. Туда я летаю каждый месяц на обучение, там у меня есть работа, есть клиенты и рекомендации.

Как найти единомышленников в команду Центра

- Расскажите, пожалуйста, про команду. Сколько коллег сейчас работают в Центре?

Сейчас в команде 10 человек вместе со мной и администраторами. С 2021 года все сотрудники оформлены официально. Это – колоссальная налоговая нагрузка, но мне очень важно не иметь дополнительного повода для беспокойства. И, если в начале пути я боялась этой прозрачности, то сейчас она меня очень успокаивает: я четко понимаю, сколько я заработала, потому что моя собственная зарплата также проходит через бухгалтерию, как и все остальные.

- Работа с детьми – это всегда тяжёлый труд. Как вам удается мотивировать коллег на работу с полной самоотдачей?

Как педагог, работающий с детьми с нежелательным поведением, я совершенно точно могу сказать, что самое ценное для любого сотрудника – это похвала. Но, конечно, есть и материальные поощрения. Я стараюсь развивать корпоративную культуру. Когда я куда-то уезжаю, каждый мой специалист знает, что я всегда с ним на связи по любым вопросам, он всегда может обратиться за поддержкой, потому что их работа – это моя репутация.

Также мы постоянно обучаемся. У нас есть программа софинансирования, по которой я вкладываю минимум 50% в обучение своих специалистов. И мой пример воодушевленного руководителя, играет свою роль.

- На что вы обращаете внимание при приеме на работу нового специалиста?

В нашей сфере довольно большая текучка: потому что люди не выдерживают, выгорают, уходят. Я точно знаю, что если мне человек сразу не понравился, то не стоит его брать, потому что он все равно быстро уйдет.

В первую очередь, обращаю внимание на доброжелательность человека, на то, как он разговаривает с окружающими, и, конечно, на уровень профессиональных компетенций. Все специалисты проходят стажировку со мной на первичных приемах. Я смотрю на то, как они взаимодействуют с детьми и родителями, и только после этого принимаю решение о приеме на работу.

Самая большая наша боль, когда специалисты уходят от нас в самостоятельное плавание: не хотят работать за процент, а хотят работать на себя, думают, что так заработают больше. Это не так.

- Приходят ли на работу молодые специалисты?

Приходят, и я их обожаю! Это – не огранённые бриллианты.

С состоявшимися специалистами сотрудничать сложно, потому что мне важно, чтобы мои сотрудники работали в той концепции, которую я создаю в своем Центре, а она сильно отличается от того, как работают другие Центры развития и, тем более, государственные. Переучивать специалиста сложнее.

В мой Центр приходят студенты на практику и я, как преподаватель и руководитель практики, уже в процессе выбираю себе потенциальных сотрудников.

Потому что никогда нельзя быть защищенным от того, что в любой момент кто-то из специалистов уйдет, всегда нужно иметь резерв.

Где найти клиентов

- Первые клиенты, скорее всего, пошли за вами, когда вы объявили о создании собственного Центра. А какие сейчас методы рекламы являются наиболее эффективными для привлечения новых клиентов? Используете ли вы соцсети или таргетированную рекламу, или лучше всего работает метод рекомендаций и «сарафанное радио»?

Такой центр может работать только по родительским рекомендациям. Даже когда мне звонят с рекламы на сайтах, люди плохо понимают, куда именно звонят. И только приходящие по рекомендации клиенты из потенциальных становятся реальными.

В сфере коррекционного образования работа возможна только на имени. Я осознанно назвала Центр своим именем, потому что работаю на личном бренде.

Как строить доверительные отношения с клиентами

- Не все родители готовы признать, что их ребёнок имеет особенности в развитии. Кто, по вашему опыту, должен работать с родителями в Центре: специалист или специальный куратор/администратор? Как вам удается наладить взаимодействие с родителями?

У нас есть большой блок предварительной работы. Конечно, в Центре с родителями работает психолог. Но до психолога тоже нужно дойти, – на то, чтобы к нему обратиться надо иметь силы. Поэтому главная наша задача – собрать как можно больше анамнеза, чтобы доказать родителю, что его ребенку нужна помощь прямо сейчас.

У меня есть несколько лайфхаков, которые пригодятся, наверное, всем. Я веду аудиозапись своих приемов, и мои специалисты слушают, как я разговариваю и как доношу до родителей важность коррекционной работы. Работа с родителями заключается в том, чтобы научить их взаимодействовать с ребенком. В Центре нет понятия «занятие», мы не обучаем детей 5 раз в неделю. У нас есть «посещение», во время которого мы обучаем семью: даем направление работы и знание, как самостоятельно дома формировать у ребенка те или иные навыки. Это – не «домашняя работа», которую все равно никто никогда делать не будет, это – задачи по силам, которые можно включить в режим дня семьи.

Еще один лайфхак – научить родителя видеть маленькие достижения. Если мы начнем показывать родителям все те шаги, которые делает его ребенок, они смогут отслеживать динамику и посмотрят на успехи ребенка иначе.

- В завершении интервью мы всегда спрашиваем о планах и новых стремлениях. Какие у вас ожидания от нового года, чтобы вы хотели реализовать в 2022 году и в каком направлении предполагаете двигаться?

У нас есть план развития на 3 года. Будем масштабировать бизнес, откроем еще как минимум один филиал. За этот год увеличим прибыль до 7-8 млн. руб. Еще одна важная задача – в оптимизации процессов и сокращении расходной части. Будем стремиться получить льготную аренду. Решается вопрос о медицинском лицензировании. Мне очень хочется пройти лицензирование в этом году, но я не хочу это делать в том помещении, в котором мы существуем сейчас. Поэтому в этой части я пока на перепутье.

В итоге хотелось бы прийти к тому, чтобы оказывать помощь родителям на любой территории, может быть, даже не только в России. Уже есть планы на Турцию, и, я думаю, что к 2023-2024 году мы к этому придем.