Дарья Горина и Илья Незимов о маркетинге, который увеличивает продажи

Маркетинговое агентство Ingenium — это стартап, имеющий, как ни парадоксально это звучит, весомый опыт в интернет-маркетинге. Двое молодых специалистов, прошедших долгий путь от простых менеджеров до собственного агентства с большими ресурсами, не просто организовали очередную компанию, оказывающую услуги по маркетингу. Им удалось создать свой уникальный продукт, позволяющий оцифровать, просчитать и вывести в удобном формате все важные этапы бизнес-процессов от первого контакта с клиентом до момента оплаты.

«Маркетинг включает в себя широкий спектр компонентов — это продвижение, позиционирование компании, сайт, фирменный стиль, брендинг, обработка заказа, и, что очень важно, — отслеживание, откуда пришел заказчик, какой путь прошел и сколько прибыли он принёс. Комплексная аналитика всех этапов воронки продаж и источников трафика позволяет выявить, где нужно сократить расходы, а где их можно увеличить. Необходимая информация разрознена (рекламные площадки, CRM, телефония, а также Excel и даже стикеры на столе) и для того, чтобы собрать всё в одном месте и одном формате нужно очень много времени. Поэтому мы разработали собственную систему, которая собирает все необходимые данные в режиме реального времени и при этом максимально исключает присутствие "человеческого фактора"», — рассказала руководитель агентства Дарья Горина.

Дарья Горина — молодая бизнес-вумен с достаточно классической историей «покорения Москвы». Её карьера началась одновременно с поступлением в московский вуз, сразу после окончания школы в родном Волгограде. За несколько лет она прошла путь от менеджера по продажам наружной рекламы до Group Head в известном рекламном агентстве, приобретя колоссальный практический опыт в маркетинге. На этом этапе Дарья встретилась со своим будущим бизнес-партнером Ильей Незимовым — врачом по образованию, но также посвятившем всю сознательную жизнь интернет-маркетингу. «Когда я начинал, лидирующим поисковиком был Рамблер, а чтобы быть первым в поисковой выдаче, даже по слову «Банк», достаточно было находиться на первом месте нужной рубрики в каталоге Рамблер ТОП100», — вспоминает сейчас Илья Незимов.

Познакомились и начали работать в кризисном 2008 году, а совместный бизнес открыли в 2012 году . Изначально бизнес принадлежал трём партнёрам, но спустя три года Дарья и Илья отделились — третий совладелец стал вести себя нечестно, и это пагубно сказалось на компании.

«Мы расстались с партнёром, потеряв раскрученный бренд, большой офис на Чистых прудах и понеся сильные финансовые потери, но большая часть клиентов и вся команда ушли с нами. Мы понимали, что в современных условиях, когда технологии не стоят на месте, мы должны не просто оказывать комплекс услуг, но и создать некий продукт, который станет уникальным на рынке. Этим продуктом стала система Intellect, которая на сегодняшний день не имеет абсолютных аналогов в России. Мы не лелеем надежду, что так будет всегда, поэтому перманентно находимся в процессе развития — мы должны быть на шаг впереди», — прокомментировал Илья Незимов.

Intellect — это система, позволяющая эффективно управлять контекстной рекламой, социальными сетями, seo, e-mail маркетингом, а также оптимизировать маркетинговые вложения в источники трафика бизнеса, понять стоимость привлечения каждого клиента, рентабельность каждого рекламного размещения.

Intellect интегрируется практически в любую CRM и отслеживает эффективность закрытия сделок каждым менеджером. В том числе система позволяет прослушивать телефонные звонки, тем самым анализируя работу call-центра.

Система разработана для всех видов бизнеса b2b, b2c, услуг, интернет-магазинов.

Для удобства использования было реализовано 2 вида интерфейса системы Intellect — для агентств и для клиента. Интерфейс для агентства позволяет отслеживать и оптимизировать эффективность маркетинговых вложений всех источников трафика всех клиентов агентства. Интерфейс для клиента содержит упрощённые отчеты для руководителей бизнеса в виде воронки продаж для быстрого принятия управленческих решений.

Система intellect, в отличие от других имеющихся сейчас систем, позволяет правильно принимать решения по оптимизации на основе данных по закрытым сделкам и расчёту среднего срока заключения сделки. Эта уникальная информация для всех видов бизнеса. Зная эти показатели, можно очень тонко управлять рекламными размещениями и принимать верное решение об отключении неэффективного трафика, добиваясь максимального эффекта от вложений в рекламу.

«Мы всегда объясняем клиенту, что наша компания не продает контекстную рекламу или автоматизацию, а занимается всем комплексно. Как правило, мы общаемся напрямую с владельцами бизнеса и можем полностью заменить отдел маркетинга. Стоимость наших услуг достаточно высока, но привлекая нашу команду и технологии бизнес выигрывает намного больше. Часто достаточно просто отсечь все неэффективные источники, чтобы сразу увеличить прибыль, а ведь это только начало работы…», — рассказал Илья Незимов.

Владельцы Ingenium справедливо отмечают, что единственным критерием успеха бизнеса является его прибыль. Ни рекламное агентство, ни агентство, осуществляющее функции PR, не может отвечать за то, сколько бизнес зарабатывает. Маркетинговое же агентство работает по более широкому профилю: оно разрабатывает маркетинговую стратегию, находит целевую аудиторию, определяет ценообразование продукта, формирует уникальное торговое предложение и т.п.

Ещё 5 лет назад, в эпоху становления интернет-маркетинга, можно было удивить глубоким анализом бизнеса, подсчётом рентабельности бизнеса, знанием стоимости привлечения из интернета каждого клиента и умением оптимизировать маркетинговые затраты исходя из сложно сводимых сводных таблиц в excel. Как тогда, так и сейчас специалисты, умеющие настроить интернет-каналы с минимальными затратами и с максимальной выгодой для бизнеса ценились и ценятся на вес золота. И именно тогда зародилась идея автоматизированного подхода к интернет продвижению.

«По сути, мы занимаемся привлечением прибыльных клиентов для бизнеса. Мы тщательно анализируем: какие клиенты нужны? По какой цене они рентабельны? Какие источники дают таких клиентов? Как построена дальнейшая работа с ними? Будет ли клиент нас рекомендовать? Это и есть успешный маркетинг», — делится Дарья Горина.

Бизнес эффективен тогда, когда он не зависит от рекламы, убеждены владельцы Ingenium: «Но это не значит, что реклама не нужна — совсем нет. Она даёт толчок, доносит ваше позиционирование, может привлечь вам новых клиентов. Но она не сделает ваш бизнес системным и успешным. Эффективная маркетинговая кампания не просто приводит в вашу компанию поток людей, но и привлекает действительно целевых клиентов, и, что главное, — делает их вашими постоянными клиентами и адвокатами бренда».

С каждым клиентом в агентстве работает команда специалистов. Костяк команды состоит из руководителя проекта, аккаунта, маркетолога и аналитика. Образованием и ростом команды Дарья Горина занимается лично: «В первую очередь, я считаю, руководитель всегда должен развиваться сам. Будь то тренинги, книги или семинары. Подавая личный пример, мы также образовываем свою команду. Каждую неделю я составляю программу по книгам, аудио- и видеоматериалам, на которые будет интересно посмотреть всей нашей команде. И еженедельно мы встречаемся и обсуждаем эти материалы. Помимо образовательной функции, это очень способствует сплочению коллектива».