Роман Арестович: «За каждой историей успеха стоят тысячи неудач»

ПЕРСОНА: Арестович Роман, IT-предприниматель, стартапер и разработчик с более чем десятилетним опытом.

ПРО СТАРТ

Роман, расскажите, пожалуйста, немного о себе, как вы пришли к работе в ИТ сфере? С чего начинался ваш путь в данном направлении? И что вы делаете сейчас?

Информатика и математика — единственное, что ещё со школы у меня хорошо получалось и главное — нравилось! Поэтому после школы я поступил в университет на IT-специальность и практически всю жизнь занимаюсь IT.

Ещё в школе я начинал с фриланса и мелких заказов на разработку и продвижение сайтов. Это был незабываемый опыт, потому что нормальный интернет у меня появился только после поступления в университет и переезда в Ростов. До этого я жил в Краснодарском крае, где был интернет по карточкам — диалап (dial-up — «набор номера, дозвон» - ред.), многие его еще помнят по характерным звукам соединения. Поэтому я обучался программированию эмпирическим путем и с помощью печатных книг. Иногда даже приходилось идти несколько кварталов пешком к соседу, который лучше меня разбирался в программировании и задавать ему вопросы, на которые не получалось найти ответ самостоятельно.  Но, благодаря такому бэкграунду, в университет я поступил без особых проблем и во время учебы у меня было много свободного времени, которое я тратил на изучение новых технологий, фриланс, участвовал в различных хакатонах и создавал стартапы. В это время я познакомился не только с разработкой, но и с SEO, SMM, – всем, что как-либо связано с web-ом.

После окончания университета я, уверенный в своих знаниях, набрал небольшую команду и открыл  веб-студию: утром ездил подписывать договора, а ночью занимался разработкой сайтов. Все было замечательно только вначале, потом пришло осознание, что умения хорошо программировать недостаточно для управления бизнесом. Работы становилось все больше, а прибыли — меньше. В итоге было выгорание и большое количество долгов.

После этого я решил отдохнуть — устроиться на работу в какую-нибудь компанию программистом. Долго не мог привыкнуть, что работать по выходным не обязательно.

Мне потребовался примерно год на восстановление сил, но потом такая жизнь стала скучной. Я проанализировал свои ошибки, сделал выводы, занялся развитием софт-скилов, проделал работу над ошибками и вернулся к стартапам.

Почему именно IT? Что Вас удерживает в данной сфере?

IT-отрасль является более динамичной, и этим поддерживает постоянный интерес к себе. Чтобы в ней чувствовать себя уверенно, нужно постоянно развиваться и обучаться. Здесь большая конкуренция, но и вместе с этим большие доходы.

IT имеет значительные отличия, и для работника, и для инвестора или работодателя. Мне запомнилось интервью одного из инвесторов, который перешел от сферы строительства к IТ. Он приводил пример: сравним строительство жилья эконом-класса и разработку стартапа. В первом варианте инвестор вкладывает деньги в материалы и через 1,5-2 года получает инвестиции обратно. А во втором варианте нужно вкладывать в людей — в команду и обычно на более длительный срок — до пяти лет, что является более рисковым активом, но зато более прибыльным. Если на строительстве можно заработать 10-15% чистой прибыли, то в IT маржинальность обычно от 60% до 100%.

ПРО БИЗНЕС

Нужно ли предъявить свитер с оленями, чтоб стать предпринимателем в сфере IT или можно ли руководить и развивать IT-бизнес, если не учился программированию?

Можно. Илон Маск — не астрофизик и не автоконструктор, но имеет Tesla и SpaceX. Не надо ставить знак равенства между бизнесом и технологиями, которые он продает.

В IT много разных направлений, можно открыть своё агентство и разрабатывать индивидуальные продукты, а можно — стартап и зарабатывать по модели SaaS (модель предоставления лицензии на программное обеспечение по подписке. «software as a service» — программное обеспечение как услуга – ред.) — получать деньги с платных подписок, можно перепродавать уже готовые ресурсы и получать прибыль с наценки. Направлений много и для каждого необходимы разные навыки и компетенции, но порог вхождения обычно лояльный.

С какими трудностями может столкнуться начинающий IT-предприниматель?

Обычно главная трудность — это деньги. Инвестиции нужны как инструмент для привлечения нужных специалистов, создания материальной базы, разработки MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт, – ред.), проверки гипотез, активного маркетинга и самое главное — быстрого роста. Все остальные трудности сильно зависят от специфики выбранного направления и особенностей бизнеса.

Меня больше всего расстраивает бюрократия, которой становится все больше в современных процессах. Например, одна из моих компаний зарегистрирована в США в штате Вайоминг, и по местным законам я обязан знать, откуда пришел человек, который мне заплатил, чтобы потом платить налоги отдельно в каждый штат и подавать отдельные декларации, потому что у каждого штата своя налоговая система и разные налоговые ставки.

Еще примеры странных бюрократических идей — GDPR в Евросоюзе (General Data Protection Regulation – Регламент Евросоюза о персональных данных, – ред.) или его аналог — ADA в США, по которому любое программное обеспечение обязано быть доступным для слепых, даже если ты делаешь графический редактор. Программное обеспечение должно быть дружелюбно к людям с особенностями — это хорошо с точки зрения развития социального бизнеса, но здравого смысла здесь мало.

Вы изначально ориентировали свой бизнес на международные рынки?

У меня есть OOO в России и международная компания,  я точно знаю, что сейчас проще всего запускаться сразу на международном рынке, потому что там больше возможностей и дружелюбнее встречают стартапы. Многие российские стартапы сначала делают английскую локализацию, а потом только добавляют русский язык.

Если сравнивать несколько наших публикаций в российских и зарубежных изданиях, то в обратной связи к первым непременно преобладает критика. Иногда даже критика не самого продукта, а майки, которая одета на дизайнере. На англоязычных площадках больше принято хвалить и поддерживать продукт. Нам даже поступали сообщения от зарубежной аудитории, наподобие: «Крутой продукт! А почему у вас нет монетизации? Как я могу вас финансово поддержать?».

Кроме того, жить в России и работать за доллары намного приятнее, чем работать за рубли.

ПРО ДЕНЬГИ

Где стартапу брать деньги — первоначальный капитал на стартап? Вы привлекали инвестиции в проекты для старта?

По моему опыту привлекать деньги на этапе идеи — не самое лучшее решение. Чем позже стартап начинает привлечение инвестиций, тем дороже оценивается его стоимость. Вообще в идеале в подвале реализовать MVP, получить первые продажи и проверить экономику. Обычно достаточно получить хотя бы две цифры: сколько стоит привлечение одного клиента и какую прибыль он приносит на протяжении всей жизни. Возможно, после этого инвестиции не понадобятся, так как цифры будут сильно хорошими, или не понадобятся, потому что цифры будут сильно плохими, что тоже случается.

Но не все проекты могут пойти этим путем по техническим особенностям или рыночным ограничениям. Иногда бывает важно быстро выйти на рынок и начать масштабироваться. Поэтому и в России, и в мире существует большое количество инвестиционных фондов. Но здесь нужно понимать, что цель любого инвестора — получить как можно большую долю в стартапе за как можно меньшие вложения, занизив его оценку.  Так устроен этот бизнес. 

Есть правда редкие исключения, например, фонд Бортника. Это — один из немногих фондов, который действительно выделяет деньги и не просит в обмен долю в проекте. От этого фонда я получил грант на разработку своего проекта Smartbot. Но для этого фонда нужна научная ценность проекта. Ещё есть Сколково, туда мы сейчас пытаемся зайти. В настоящее время одним из основных преимуществ для резидентов данного центра является снижение налоговой нагрузки.

Сложнее ли получить деньги зарубежных фондов по сравнению с российскими?

Мы сейчас активно общаемся с англоговорящими инвесторами из Штатов, Канады, Англии и Франции.  Более уважительное отношение к стартапу вне зависимости от того, что ты делаешь и насколько у тебя маленький проект, практикуют небольшие зарубежные фонды. Они с удовольствием выслушают тебя и потратят на это свое время. В зарубежных фондах долгие циклы принятия решений и большая конкуренция, но более-менее честная оценка. Если есть просчитанная экономика, то пройти туда достаточно легко.

Если говорить про молодые стартапы, которым нужны инвестиции на развитие, то я бы рекомендовал идти в какой-нибудь акселератор. Например, YCombinator. Раньше у них было требование обязательного личного присутствия, а сейчас можно работать с ними и удаленно. Там стартапы развиваются и получают инвестиции.

ПРО ТРЕНДЫ

Одним из ярких трендов сейчас, конечно, является автоматизация и оптимизация бизнес-процессов. Компании ищут возможность для трансформации и активно внедряют передовые технологии, которые облегчают и удешевляют процессы. Самый очевидный пример на российском рынке — Сбербанк и то, какие решения они сейчас ищут, покупают и внедряют.

Также среди ярких трендов Low-code или No-code решения (подход к созданию, настройке и модификации систем и приложений, который практически не требует написания программного кода – ред.), которые позволяют совсем далеким от IT людям самостоятельно оцифровать свой бизнес. Например, условный владелец пиццерии без навыков программирования может сам создать себе сайт и настроить на нём приём заказов, которые автоматически будут передаваться в мессенджер нужному человеку. Причём это одна из самых простых схем, которые сейчас позволяют делать No-code. Есть намного более сложные решения.

Дизайнеры и программисты будут больше не нужны?

Мы этого не боимся, потому что кто-то же все эти инструменты должен делать. И в ближайшем будущем нам работы будет достаточно.

ПРО ПРОЕКТЫ

Над какими проектами вы сейчас работаете?

Основной проект над которым мы работаем с командой  — Graphite, и мой маленький пет-проект — SmartBot.

SMARTBOT

Можете для начала рассказать про SmartBot?

SmartBot — это конструктор умных ботов для автоматизации бизнес-процессов. Тестирование первых гипотез началось ещё в 2019 году. За это время мы сделали несколько гипотез и несколько MVP, заработали несколько сотен тысяч рублей. Но этого пока не хватает для того, чтобы экономика проекта сошлась. Поэтому сейчас мы активно продолжаем поиск новых гипотез и возможностей выхода на рынок.

Одно из интересных направлений, которые мы начали тестировать недавно, — рынок NFT (вид криптографических токенов, каждый экземпляр которых уникален – ред.). Это очень молодое направление, но успешно набирающее популярность и концентрирующее большие финансовые вложения. Многие инвесторы на этом рынке используют ботов для быстрого закрытия сделок. Иногда важно завершить покупку даже менее чем за пол секунды, так как эта тематика связана с криптовалютой, и рынок здесь волатилен. Можно купить что-то за N количество денег, а через пару минут выставить на продажу по x10 цене. Это работает, поэтому некоторые распродажи заканчиваются менее, чем за секунду.  Одна из последних распродаж на бирже Binance закончилась за 0,3 секунды, было куплено 40000 товаров — это война ботов.

То есть вы сделали локальный вариант решения?

Это только одна из свежих гипотез, которую мы хотим проверить. Здесь мне нравится, что можно прийти к инвестору и сделать конкретное предложение: заплати нам N сумму и сможешь заработать NxX — мало кто от такого предложения сможет отказаться.

Чем SmartBot может быть полезен малому бизнесу?

Конструктор универсален и позволяет создавать ботов разных направлений: автоматизировать рутинные процессы, делать продажи через мессенджеры или помогать в продвижение товаров.

GRAPHITE

Основной проект, над которым вы сейчас трудитесь — Graphite. Можете рассказать о нём? В чём суть проекта?

Графит  можно назвать новым инструментов для веб-дизайна — графическим редактором нового поколения. Раньше дизайнеры работали в фотошопе, потом на смену пришли скетч и иллюстратор, сейчас на рынке доминируют с большим отрывом Figma. Проблема всех этих редакторов в большом количестве циклов разработки. Вот дизайнер создает макет, на выходе получает картинку, отдает эту картинку программистам, те верстают, натягивают логику, возвращают дизайнеру и дизайнер в ужасе сидит и понимает, что имеет он вообще не то, что хотел получить. Он пишет какие-то замечания и отдает на доработку, программисты исправляют и возвращают. Таких циклов может быть большое количество, что сильно удорожает разработку и увеличивает время на создание продукта.

Мы предлагаем инструмент, который в разы упростит этот процесс, инструмент, которым дизайнер сможет собрать макет в привычном интерфейсе, а на выходе получить уже готовый сайт без помощи программиста — no-code решение.

На ProductHunt-е (www.producthunt.com — это сообщество, международная интернет-площадка, где ИТ-разработчики размещают презентации своих новых продуктов и технологий и знакомятся с интересными проектами коллег по цеху – ред.), где мы стали лучшим проектом дня, потом недели, а потом и месяца, один из комментариев был: «I think that if Webflow and Figma had a baby, it would be Graphite». Webflow рассчитан на программистов, а Figma — на дизайнеров. Вот мы и объединили два этих подхода.

Изначально мы создавали продукт для профессионалов, но ранние тесты и отзывы показали, что нашим продуктом пользуются и люди, которые очень далеки от веб-дизайна. Они вполне успешно создают рабочие сайты для своего бизнеса. Поэтому сейчас мы рассматриваем уже более широкую аудиторию.

Каким образом искали финансирование для проекта первоначально? Привлекали инвесторов? Сколько понадобилось финансов для старта?

Так получилось, что в этот проект уже на старте поверила большая компания, и мы превратились в стартап внутри компании — работаем по договору вестинга, заключенному на начальных этапах разработки. На сегодняшний день в проект вложено около $500тыс. на разработку.

С какими проблемами столкнулись при работе над проектом?

Выгорание — одна из главных проблем большинства стартапов. Нас тоже это коснулось, так как проект делался больше года. В таких долгосрочных проектах нужно внимательно следить за атмосферой в команде, соблюдать баланс между отдыхом и работой и минимизировать токсичность в коллективе. Так как команда у нас очень маленькая, а амбиции грандиозные, соблюдать это не всегда удавалось, что приводило к падению продуктивности.

Еще одна неожиданная проблема — бум IT зарплат. Раньше в Ростове крупные компании нанимали программистов на зарплаты значительно ниже московских. Но из-за пандемии ситуация изменилась: люди перешли на удаленную работу и работодателю стало не важно, откуда работают сотрудники. Поэтому зарплаты усреднились сначала по стране, а чуть позже по всему миру. IT-специалисты в Ростове однозначно выиграли от этой ситуации. Многие остались жить здесь, но перешли на зарплаты в долларах. Но для таких стартапов, как мы, этот факт заставил значительно пересчитать экономику. Если еще 2-3 года назад мы могли найти middle программиста за 80-100 тыс.рублей, то сейчас не можем и за 200 тыс. рублей. Хороших специалистов хантят еще до того, как они публикуют свое резюме на сайтах вакансий. Сейчас это одна из главных проблем отрасли для работодателей.

Индия наступает?

Раньше я отдавал часть своих задач на аутсорс индийским разработчикам, но в последнее время они улучшили качество и стали не самыми дешевыми на рынке. Хороший специалист там стоит сегодня примерно столько же или даже больше, чем в России.

Кстати, среди всех наших англоязычных пользователей очень большой процент составляют индусы, просто потому что их много и у них есть интернет.

Из кого состоит команда проекта сейчас?

Автор идеи, вдохновитель и арт-директор — дизайнер Виктор Кадников. Я в основном отвечаю за техническую составляющую проекта. Больше всех в команде программирует Слава Талалайко. А помогает нам захватывать англоговорящие рынки очень крутой маркетолог Даниил Ясин, он не любит, когда о нем говорят, но если о проекте написано или снято что-то классное, то это его заслуга. Также в команде есть тестировщик (Денискин Дмитрий) и ещё маркетолог (Дина Чемко).

За всё время разработки продукта в проекте поучаствовало больше 15 человек.

На каком этапе сейчас находится Графит? Какие вы ставите перед проектом цели и задачи на сегодняшний момент?

Релиз проекта был в апреле этого года. В первый месяц мы получили более 2 тыс. пользователей, а сейчас на платформе уже десятки тысяч зарегистрированных пользователей. Мы получили множество положительных отзывов. На платформе создаются реальные сайты как профессиональными дизайнерами, так и обычными людьми. Но больше всего нас радует виральность. Совершенно неизвестные нам люди снимают видео на YouTube или в TikTok и пишут о нас в Twitter. Каждая такая публикация заряжает энергией и хорошим настроением.

Дальнейшие планы достаточно тривиальные. Продуктом уже пользуются, поэтому в ближайшее время мы планируем подключить монетизацию — это один из переломных моментов в жизни любого стартапа.

Также планируем выпустить ряд обновлений из нашего Roadmap (дорожная карта проекта – ред.), чтобы еще больше облегчит жизнь нашим пользователям и дизайнерам.

Какие советы можете дать начинающим предпринимателям?

Многих сейчас вдохновляют истории успеха. Я каждый день читаю про то, как кто-то поднял раунд, привлек заоблачные инвестиции, программировал в подвале и добился успеха. Но надо понимать, что за каждой такой историей стоят тысячи неудач. Если сейчас у меня есть успешный продукт, это значит, что за ним был десяток провалов и продуктов, о которых уже никто не узнает. Поэтому не стоит легко сдаваться. И после каждой неудачи нужно остановиться, выдохнуть, проанализировать ситуацию, сделать выводы и пробовать заново, учитывая полученный опыт.

Еще один совет. В такой быстро меняющейся сфере стоит оставаться вечным студентом: инвестировать в себя и свое обучение.

И не забывать отдыхать.

В конце интервью мы всегда спрашиваем о дальнейших планах. Вы могли бы поделиться, какие цели и задачи сейчас ставите перед собой, и к чему стремитесь?

Главная цель — быть счастливым. Планы на ближайшее время — создавать IT-решения, которые будут действительно полезны миру и при этом укрепят моё финансовое благополучие.