Ксения Пожитных, Проект «Right time», коммерческий директор

Все в молодом возрасте мечтают об успешной карьере. Но большинство видит себя руководителями в уже существующих компаниях на высших должностях. А вот создать свое дело, не имея поддержки и предпринимательского опыта – большой риск, на который не каждый готов пойти. Ксению Пожитных всегда интересовал бизнес как процесс. Сфера туризма показалась ей  наиболее перспективной. О том, как она вместе с компаньоном создавала компанию по обучению за рубежом  «Right time» Ксения рассказала в интервью Порталу начинающих предпринимателей Smallbusiness.ru

О персоне: Ксения Пожитных, специалист по образовательным программам за рубежом
 
РЭУ им. Г.В. Плеханова – окончила в 2010 г.
Проект «Right time», коммерческий директор 
 
 Где Вы работали до того, как создать проект?
 
На первом курсе, я поняла, что хочу работать, а не только учиться. Я начинала промоутером, потом работала год в банке и меньше года в управляющей компании холдинга, но карьера в области финансов меня не привлекла. У меня была мысль открыть обувной магазин – я пошла работать продавцом-консультантом. Через три месяца поняла, что пока открывать магазин рано, да и в обуви я почти ничего не понимаю.
 
У меня уже была идея создать консалтинговую компанию по образовательным поездкам за рубеж и, неожиданно, мне предложили должность консультанта по образованию за рубежом в одной небольшой компании.
 
Что Вас подтолкнуло на создание своего бизнеса?
 
О создании своего бизнеса я мечтала давно. Я точно знала, что  не буду работать ни на кого, и  у меня постоянно появлялись новые идеи.
 
Со второго курса твердила друзьям о том, что хочу открыть свой бизнес, но все крутили пальцем у виска, говорили, что слишком молодая для этого. Все ровесники хотели успешную карьеру, но не более того. Мои взгляды по поводу создания бизнеса мало кто разделял. Было сложно найти команду и все проекты проваливались из-за незнания, неорганизованности и неуверенности в себе.
 
А в прошлом году я попала на первый семинар «Фабрики бизнеса», где встретила много ровесников,  которые хотят создать свой бизнес или уже его создали. Меня пригласили в команду, и я начала с ними работать. На самом деле, эти семинары помогли мне не столько знаниями, сколько самой атмосферой. Я увидела, что другие люди смогли добиться чего-то сами. Главный вопрос от участников «Фабрики» был такой: «У тебя есть свой бизнес?» Я отвечала: «Нет», и у людей терялся ко мне интерес. Тогда я себе пообещала, что обязательно вернусь к общественной деятельности, как только у меня уже будет своя успешная компания и я смогу поделиться опытом.
 
Вы начинали бизнес одна или с партнером?
 
Начинали и продолжаем вдвоем. В течение полугода мы с Натальей Бороденко вместе работали в одной компании по обучению за рубежом. Набирались опыта. Хотели развить ту компанию, предлагали свои идеи, но никакой поддержки со стороны начальства не получили.
 
Все говорили, что с друзьями нельзя начинать, но мы были не близкими подругами, а скорее коллегами и одногрупницами в институте. Узнав друг друга в работе, мы поняли, что дополняем друг друга и стали хорошими подругами.
 
Был ли у Вас стартовый капитал?
 
Первые вложения пошли на регистрацию. У нас были отложенные деньги. В принципе, этот бизнес мало затратный на первом этапе и не очень рискованный, потому что это сфера услуг. Мы продаем свои знания и опыт, поэтому большие вложения не нужны.

Кредит нам не потребовался.
 
Расскажите о первых этапах становления компании.
 
Мы собрались дома, придумали название проекта («Right time» - «Самое время») составили план действий, список задач, разделили обязанности. Начали искать офис. По счастливой случайности, удалось найти помещение в центре Москвы за очень небольшие деньги. Сложным был процесс регистрации фирмы. Было очень много ошибок.
 
Какие именно это были  ошибки  и  как можно их избежать?
 
Все ошибки на самом деле банальные. Тот, кто один раз столкнулся с этим, второй раз уже не ошибется.  Регистрацией занималась фирма, специализирующаяся на этом. Но надо внимательно просматривать все документы, не стоит доверять даже специалистам.

Сотрудники фирмы невнимательно отнеслись к документам.  Несколько раз перепутали личные данные. Если бы мы сами не обнаружили ошибки в регистрационных документах, пришлось бы еще раз платить деньги и начинать весь процесс заново.
 
Непросто было с открытием счета. Мы выбрали банк ВТБ-24, а нужно было обратиться в какой-нибудь поменьше. В крупных банках открытие и обслуживание дороже, а сервис хуже из-за большого количества клиентов. Большая ошибка полагать, что стоимость услуг для физических и юридических лиц мало отличаются. Как юридическое лицо ты платишь за каждый вздох (и за то, чтобы положить деньги и чтобы их снять, и за все справки).
 
Нужно обязательно подписать договор займа при внесении денег на счет как учредитель,  чтобы потом было легче вернуть деньги.
 
Когда работаешь с партнером, тоже надо учитывать некоторые нюансы. Наталья – генеральный директор, а я – коммерческий,  и право подписи изначально имеет только она. Чтобы я тоже имела это право, нужны дополнительные документы.
 
Масса проблем всегда возникает с налоговой инспекцией. Когда открываешь банковский счет, ты должен сообщить об этом в налоговую. Мы открывали 2 счета – валютный и рублевый.  Но к валютному нам открыли еще дополнительный  – транзитный счет.

Мы и на него подали документы. Через месяц из налоговой пришла информация о штрафе, 7000 р. из-за того, что мы не сообщили о счете.
 
В итоге, когда приехали в налоговую и  начали с ними спорить, выяснилось, что это их ошибка, а не наша. С налоговой надо уметь договариваться. Мы могли молча заплатить штраф, но решили отстоять свои права.
 
Как Вы собирали команду сотрудников?
 
С самого начала никого не было, мы работали вдвоем. Но что-то мы не могли  делать сами, например, вести бухгалтерию, или создать сайт. Есть вещи, которые должны делать профессионалы. Но на начальном этапе на всем хочется сэкономить.У нас такой бизнес, который не может принести больших денег сразу. Надо сначала заработать репутацию.
 
У нас есть бухгалтер на аутсорсинге, и был человек, который занимался сайтом. Потом уже появились люди, которые стали заниматься рекламой. Сейчас мы взяли на работу  первых сотрудников. Они помогают нам составлять программы и работать с партнерами. 
 
Официально у нас штат из 4 человек, но помимо этого,  4-5 человек  работают на фрилансе, которые занимаются продажами программ.
 
Сколько времени ушло на регистрацию, и с какого момента вы ведете деятельность?
 
25 марта 2010 – официальное основание компании. В процессе регистрации документов мы уже начали готовить программы.  Помогла старая база партнеров, с которыми  мы работали до этого.
 
Почему решили специализироваться на одной стране - Англии?
 
Мы  выбрали Англию как основное направление, потому что сами были во многих школах, есть друзья и надежные партнеры в этой стране. Кроме того, английский язык – самый популярный. А где можно эффективнее выучить английский как не в Англии? 
 
Кроме того, лучше специализироваться на одной стране, чем распыляться. Постепенно мы будем развивать и другие направления, например, в феврале отправляем первую группу в Германию.
 
Когда начинаешь свой бизнес, самое главное - качество и удовлетворенность клиента. Если появляется один недовольный клиент, ты теряешь очень много. Нужно, чтобы каждый приезжал и кричал вокруг, как было замечательно. Лучше делать это в  ущерб себе, меньше зарабатывать на первом этапе, но чтобы клиент остался доволен. А пока мы уверены только в Англии.
 
Какова деятельность Вашей компании и на какую аудиторию она рассчитана?
 
Мы предлагаем образовательные программы в Англии: языковые курсы, специализированные программы обучения (менеджмент, маркетинг, право, журналистика, IT, дизайн) на английском языке.
 
Сейчас у нас новое направление – групповые образовательные программы, сочетающие языковую практику и путешествия по стране. Специализируемся больше на студентах, потому что нам легче работать с этой аудиторией. Они нам доверяют и мы понимаем, что им нужно. Также  появляются новые партнеры – тренинговые центры, языковые школы. Отдельное направление - детские программы. 
 
Как вы договариваетесь со школами в Англии? 
 
У нас был опыт общения со школами, когда мы работали в предыдущей компании. Тогда мы общались с ними как менеджеры. Потом у Натальи была командировка по центральной Англии. Она смотрела школы, посещала уроки и общалась с преподавателями и студентами. 
 
В сентябре мы вместе поехали в Лондон на конференцию «Study World 2010», в которой участвовали образовательные агентства со всего мира. Аккредитованные школы Англии рассказывали про свои программы. У нас была возможность познакомиться лично с директорами школ. Выставка в Лондоне  была мощным стимулом для нашего бизнеса. Все очень удивлялись, что мы такие молодые и уже открыли свою компанию, но при этом были заинтересованы в том, чтобы  с нами сотрудничать, т.к. у нас много новых идей. Кроме этого,  мы сотрудничаем с теми школами, о которых слышали положительные отзывы от знакомых.
 
А вообще, наши клиенты – лучшие источники информации. Они привозят нам много фотографий, рассказывают обо всех плюсах и минусах программ.
 
Расскажите о том, как Вы отправили первого человека в Англию. Все ли прошло успешно?
 
Наши первые клиенты – две девочки по 14 лет. Знакомые попросили нас отправить их учиться  на лето.  Нам удалось убедить родителей, что нашей компании можно доверять.

Мы очень переживали, потому что это первые наши клиенты, к тому же,  не студенты, а еще совсем дети. Чтобы перестраховаться, документы на визу  мы начали оформлять за 3 месяца. Из Англии  девочки  постоянно звонили нам. Вернулись они довольные, с массой впечатлений и фотографий.
 
Потом начался новый поток клиентов. Они звонили нам в любой момент из Англии, чуть ли не ночью с любыми вопросами, например: в каком магазине лучше купить молоко?
 
Представляете, когда будет больший поток, клиенты  будут звонить с вопросами круглосуточно? )
 
Может быть, в будущем бизнес будет строиться по-другому, но я бы очень хотела, чтобы у наших менеджеров были такие же доверительные отношения с клиентами. Надеюсь, к тому времени у нас будет больше помощников. 
 
Будем, значит, брать больше денег за такую дополнительную услугу. Но людям приятно, что общение с компанией не ограничивается подбором программы. Сервис и отношение менеджеров не менее важны, чем качество предоставляемых программ.
 
А как завоевать доверие клиентов?
 
Клиенту главное показать, что ты знаешь в этой сфере больше, тогда он будет тебе доверять.
 
Главный вопрос, который задают наши клиенты нам: а вы сами там были? И мы им рассказываем про свой опыт, показываем фотографии. В больших компаниях менеджеры иногда вообще не заинтересованы, чтобы клиент у них задерживался. Мы же можем просидеть допоздна, пока не решим все вопросы.
 
Сложно было договариваться с партнерами с английской стороны?
 
Нет, они сами заинтересованы в том, чтобы продать места. В нашем бизнесе самое сложное - выбрать хорошего партнера, хорошую школу. А договориться не сложно.

Когда мы заключаем с каждым новым партнером договор в Англии, мы заполняем специальную анкету, где пишем все данные нашей компании для того, чтобы из этой школы могли позвонить и проверить нас.
 
Как справляетесь с конкуренцией?
 
Рынок образовательного туризма – очень  конкурентный. Есть свои крупные игроки, но преимущественно это маленькие агентства. Мы стараемся изучать конкурентов, их программы, чтобы знать и не предлагать то же самое. Но большинство работает по накатанной схеме на протяжении последних 10-12 лет, а мы стараемся использовать новые технологии.
 
Ваша компания находится сейчас на уровне старт-ап.  Как перейти на следующий?
 
Мы максимально стараемся делать все, чтобы быть готовыми к расширению компании. Это можно сделать,  предоставляя  сотрудникам доступ к накопленной информации и доверяя им более сложные обязанности, т.е. делегируя. Нельзя все брать на себя. Но для этого нужно их обучать и создавать структуру, чем мы сейчас и занимаемся
 
Вы занимались рекламой своей компании?
 
Пытались. Но мы поняли, что другие крупные компании слишком хорошо это делают, и нам сложно с ними конкурировать по затратам. Нам проще находить партнеров, которые будут нас рекомендовать и продвигать. Мы участвуем в крупных мероприятиях, везде рассказываем о себе. Самый лучший метод для нас – сарафанное радио.
 
Мощную рекламу можно давать, когда компания уже раскручена, когда все функции между сотрудниками распределены до конца. Если мы дадим рекламу, и она начнет эффективно действовать, мы просто можем не справиться с потоком клиентов.
 
Нам сложно пока найти эту грань. Иногда бывает, что клиентов вообще нет, но при этом боимся, что при большом потоке качество обслуживания будет совсем другое. Поэтому не рискуем тратить большие деньги на рекламу.
 
Как планируете дальше развивать свою компанию? Есть идеи начать новый бизнес?
 
Я не могу сказать про свой бизнес, что это дело всей моей жизни. Не могу сказать, что всю жизнь мечтала создать компанию по обучению за рубежом. Увидела здесь нишу и поняла, что могу этим заниматься. Когда начинала, были немного другие планы развития.
 
В процессе появились хорошие партнеры, и теперь мы развиваем совместно с компанией Lingved новое направление, которое дополняет наш основной проект. 1 декабря мы сняли большой офис в центре Москвы, где по вечерам и выходным будем проводить интересные мероприятия на иностранных и русском языках. Мы создаем условия для саморазвития и изучения иностранных языков в Москве и за рубежом.
 
А вообще мы с Натальей очень увлекаемся кулинарией, и у нас есть мечта открыть ресторан и производить натуральные продукты питания. Сейчас хочу научиться оперировать бизнесом, получать хорошую прибыль и совмещать работу с личной жизнью. 
 
Вы считаете, что  научиться вести бизнес можно, только начав его?
 
Да. Главное безумное желание и вера в себя. А еще понимание, что бизнес создается не только ради больших денег, но и ради самого дела и его значения для себя и для общества.
 
Что бы Вы могли  пожелать начинающим предпринимателям?
 
Самое главное в бизнесе - не бояться его начать и каждый день делать шаги к достижению результатов. Если будешь бояться и только размышлять, ничего не добьешься. Еще мы считаем, что один в поле не воин. Важно, чтобы была команда, но  чтобы это был не родственник и не близкий друг. Лучше от бизнеса идти к дружбе, чем наоборот.