Как обеспечить продажи в канале HoReCa
HoReCa объединяет бизнес в клубах, ресторанах, барах, отелях и других заведениях, где процесс покупки и потребления происходят одновременно: сделал заказ – поел – оплатил. Сегмент HoReCa рассматривают в торговле и в продажах. В продажах это вид канала сбыта определенной продукции. В торговле – это сегмент рынка, который предлагает оказание услуг по проживанию, общественному питанию и развлечению. В статье мы подробно рассмотрим этот канал продаж.
Если вы решили работать в сегменте продаж HoReCa, определите круг своих потенциальных клиентов. Это могут быть:
- рестораны, кафе и другие места общепита;
- кейтеринговые компании;
- компании, специализирующиеся на доставке еды (формат dark kitchen);
- небольшие производственные компании, производящие готовую еду: салаты, сэндвичи, кондитерку и т.д.
Объединяет их одно: все они кормят людей. Конечно, в магазины и на рынки люди тоже приходят за едой, но дело в том, что в таких предприятиях никогда не продают продукты, которые поставляются в оригинальном виде. В предприятиях HoReCa любой продукт проходит то или иное преобразование: мясо жарят, колбасу режут, фрукты моют. Посуда, столы, стулья и уютная атмосфера – тоже неотъемлемая часть процесса преобразования сырья в конечный продукт, ведь вся атмосфера в сегменте HoReCa располагает клиента к отдыху. Здесь он получает не просто бокал вина, а удовольствие его попробовать. Ценность, как правило, имеет лишь готовое блюдо – результат переработки нескольких ингредиентов.
Что нужно знать, если решили продавать продукты в сегменте HoReCa?
Как в любом бизнесе, в этом секторе тоже есть свои подводные камни. Изучите их внимательно, чтобы не повторять ошибки своих предшественников:
- Рестораторы приобретают только то, что им необходимо для работы и не более того
В магазине могут взять на реализацию любой товар. А вот в сегменте HoReCa все обстоит иначе. Можно долго доказывать закупщику преимущество вашей мраморной говядины, но для рыбного ресторана этот продукт не будет представлять ценности.
- Закупщику не важно, насколько красивая упаковка у товара и что на нем написано
Все знают, что красивая упаковка ведет к увеличению цены, но не качества товара. Поэтому выбирайте предельно функциональные упаковки. В случае с HoReCa красота и яркость упаковки не работают.
- Для ресторатора имеет значения качество продукта. Но тут важен не сам продукт, а результат его переработки
Например, у вас прекрасная говядина. Но прежде чем она поступит в закупку, ее переработают и продегустируют. Понравится – сделка состоится, нет – будь у вас мясо хоть самого молодого бычка – вы ничего не докажете технологам.
Кроме того, качество товара, если это продукт для кухни, включает в себя такое понятие как выход – показатель, сколько готового продукта получается из сырья. Например, мясо ужаривается на 25%, а потери на разморозку и предварительную обработку составляют еще процентов 10. На выходе мы получаем, что кусок мяса прибавил в стоимости 30%. А если кусок мяса будет с костями, то стоимость блюда увеличивается еще больше. Соответственно, если вы поставляете продукт, выход которого больше – вы имеете важное конкурентное преимущество.
- Упаковка и бренд особого значения не имеют, поэтому берите товар одного вида сравнимого качества у разных продавцов (к примеру – огурцы одинакового размера, но разных производителей)
И все же есть ряд продуктов, для которых могут быть четко утверждены бренд или торговые марки в меню. Это:
- кофе/чай;
- пиво;
- винная карта;
- мороженое;
- безалкогольные напитки;
- алкоголь;
- сигареты.
Эти продукты являются имиджевыми для заведения. Решение о смене поставщика таких продуктов или вводе новой позиции в ассортимент решается иногда даже на уровне учредителей.
Что касается всего остального – начиная от солонок и заканчивая скатертью – директору или учредителям, как правило все равно, как и где совершается закупка этих товаров, если это отвечает их требованиям и укладывается в концепцию заведения.
Основное, что интересует клиента –это стоимость продукта, которая включает в себя:
- цену продукта;
- коэффициенты на ужарку/усушку и т.д.;
- трудозатраты на переработку продукта (чем больше степень готовности, тем лучше);
- удобство учета;
- удобство работы с поставщиком (доставка/отсрочка);
- стабильность поставок.
Оцените эти факторы по 10 бальной шкале, и вы поймете, насколько вы и ваш продукт конкурентоспособен на рынке HoReCa.
Таким образом, рестораны хотят работать с продуктом (не с поставщиком, а именно с продуктом), который имеет:
- небольшую цену;
- наибольший выход в процессе переработки;
- приготовление занимает как можно меньше времени и сил,
- продукт постоянно есть в наличии;
- с поставщиком удобно работать.
Учитывайте специфику и риски
Существует распространенное мнение среди людей, не работавших в HoReCa, что продажи в этом сегменте очень рентабельны. Конечно, когда видишь, сколько посетителей в популярном кафе или ресторане и понимаешь, какие наценки делают заведения на блюда, складывается ощущение, что у рестораторов очень много свободных денег.
На самом деле это очень рискованный бизнес. Вот с какими факторами нужно считаться предпринимателям:
- невысокая инвестиционная привлекательность отрасли;
- большие расходы на аренду помещения, стоимость оборудования, кухни и т.д.);
- человеческий фактор: зависимость от талантов шеф-повара и его команды, а также креативных менеджеров).
Также нужно учитывать специфику российского рынка:
- низкая платежеспособность большинства населения;
- недостаток «ресторанной культуры» (программ профессионального образования для рестораторов и персонала заведений общепита);
- отсутствие собственной предпринимательской инфраструктуры, которая упростила бы деятельность ресторанов, а также снабдила индустрию необходимыми ресурсами: сырьем (продуктами питания), оборудованием и людьми нужной квалификации.
После того как вы изучили всевозможные направления развития канала, а также продумали риски, вы уже можете ответить себе на вопрос: какой потенциал имеет данный канал в разрезе вашего стратегического планирования.