GreenfieldProject приглашает сыграть в Moneyball!

Мы предлагаем более эффективный подход

У нас есть необходимые инструменты, технологии и данные, чтобы вывести инкубаторы и акселераторы на новый уровень. Используя их, команды могут доказать свою компетентность и обосновать свои идеи, предоставив инвесторам доказательства того, что их бизнес-модель повторяема и масштабируема. Инвесторам мы предлагаем необходимые параметры для игры в Moneyball (отсылка к книге Майкла Льюиса «Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game» — прим. переводчика), то есть применение статистического подхода к определению проектов с высокой степенью готовности к получению инвестиций (Investment Readiness Level).

Как это работает?

Последние три года мы занимались разработкой методологии, учебного курса, акселератора и программных инструментов, которые были испытаны на 500 стартап-командах.

1. Методология Lean Startup помогает начинающим предпринимателям сосредоточиться на том, что действительно важно, а именно на построении успешной бизнес-модели. Команды используют неколько инструментов для lean-стартапов: шаблон для построения бизнес-модели (Business Model Canvas, канвас), процесс развития клиентов (Customer Development Process), а также agile-инжиниринг (agile-engineering). С помощью этих трех инструментов предприниматели могут сосредоточиться на первостепенных аспектах зарождающегося бизнеса: продукте, его соответствии рынку, привлечении клиентов, модели доходов и расходов, каналах сбыта, коммуникациях и выборе партнеров.

2. В программе курса Evidence-based Curriculum (преподается в акселераторе NSF Innovation Corps и на курсах Lean LaunchPad) мы делаем акцент на том, что: a) необходимые данные можно получить только «в поле»); б) команды должны использовать научный метод проверки гипотез; в) необходимо еженедельно проводить следующий анализ следующих параметров:

• гипотеза (вот, что мы думали);
• эксперименты (вот, что мы сделали);
• данные (вот, что мы узнали);
• выводы и действия (вот каков наш следующий шаг).

3. Сервис LaunchPad Central software используется для отслеживания развития бизнес модели и процесса выявления потребителя для каждой команды. Мы можем видеть гипотезы каждой команды, эксперименты, проводимые для их проверки, получать результаты опроса потребителей, анализировать данные, и наблюдать за тем, каким способом осуществляются итерации и «развороты» (Pivots) от первоначальной бизнес модели.

Мы ориентируемся на полученные подтверждения гипотез и траекторию развития всей бизнес- модели. Яркие демо-дни — отличный маскарад, но он не дает четкого представления о том, есть ли связь между впечатляющей PowerPoint презентацией с двухминутным демо и построением успешной бизнес модели. В отличие от демонстрации продукта, мы верим в «демонстрацию опыта». Мы считаем, что день «усвоенных уроков» (Lessons Learned), где команды показывают, чему они научились, в совокупности с применением метрик, имеющих реальное значение, — куда более эффективная идея, чем демо-дни.

Формат Lessons Learned позволяет нам напрямую оценивать способность команды обучаться, делать «развороты» бизнес модели и двигаться дальше. На основе таких уроков мы получаем показатель степени готовности стартапа к получению инвестиций (Investment Readiness Level), используемый нами как часть финального ЗА или ПРОТИВ при принятии решений о дальнейшем инвестировании.

Краткая предыстория

НАСА и УТГ (уровень технологической готовности)

В 70-80х годах НАСА искало универсальный способ описания уровня готовности к полетам своих технологических проектов. С этой целью было разработано девятиступенчатое описание готовности технологического проекта. Эти девять уровней были распределены в виде шкалы термометра.

Важно отметить, что шкала УТГ далека от совершенства. Она субъективна и не включает многие показатели. Тем не менее, это огромный шаг вперед по сравнению с применяемыми ранее способами оценки технологической готовности. До появления данной шкалы не существовало универсального языка для сравнения проектов.

Появление УТГ решило огромную проблему — появился простой визуальный способ описания уровня готовности технологии. Постепенно ВВС США, затем армия США, а вслед за ними и Министерство обороны вместе с Европейским космическим агентством (ЕКА) приняли УТГ для управления своими грандиозными проектами. Благодаря своей простоте, УТГ используется для принятия решений о финансировании комплексных программ по всему миру.

Мы считаем, что эту систему можно адаптировать для инвесторов, то есть предоставить простой визуальный способ универсальной оценки уровня зрелости стартапа. Мы называем этот параметр Investment Readiness Level (степень готовности к получению инвестиций).

Степень готовности к получению инвестиций

Коллективный опыт венчурных инвесторов (включая бизнес-ангелов и венчурных капиталистов) на протяжение последних десятилетий в основном был достаточно субъективным. Инвестиционные решения принимались на основе «превосходной презентации», «сногсшибательного демо» или «фантастической команды» — именно так оценивался потенциал стартапов. Однако все это пережитки 20-го века, когда зачастую наблюдалось отсутствие всеобъемлющей информации, предоставляемой командой, и нехватка сравнительных данных по всей группе компаний из одного портфеля.

Но это в прошлом.

Проверка гипотез и сбор информации

Каждая команда с курса Lean LaunchPad и из инкубатора NSF I-Corps использует набор инструментов сервиса LaunchPad Central, в результате чего мы получаем непрерывный поток информации по деятельности каждой из них. На протяжении всего курса (более 10 недель) каждая команда общается с сотней потребителей. Участники проверяют гипотезы по всем девяти блокам канваса.

Полученная информация заносится в сводный чарт Leaderboard (см. рисунок ниже), где менеджер инкубатора/акселератора может отслеживать общий прогресс по всей группе. Здесь представлена краткая сводка по таким показателям, как количество интервью, проведенных с потребителями на текущей неделе, общее количество интервью, гипотезы, которые нужно проверить, и опровергнутые гипотезы, а также участие ментора и инструктора. Эта информация дает представление о фактах и траектории развития всей группы и текущем прогрессе каждой команды.

Далее команды должны еженедельно обновлять свой канвас, основываясь на десятке с лишним интервью с потребителями, проведенных за эту неделю.

В основе канваса находится Activity Map (карта активности), которая показывает, какие гипотезы были проверены и какие из них подтверждены, а какие — опровергнуты.

Все полученные данные заносятся в оценочный лист Scorecard, оценочный лист, по существу — систему Канбан, которая позволяет команде визуализировать объем предстоящей работы, текущую деятельность и объем работы, проделанной для всех девяти блоков канваса.

В итоге программа трансформирует эти данные в показатель инвестиционной готовности.

Moneyball

На первый взгляд этот процесс кажется абсурдным. Ведь успех стартапа зависит от команды. Или от основателя, или от продукта, или рынка — ни одна система показателей не может измерить эти факторы.

Так же считали и в бейсболе. До 2002 года, когда команда Oakland A’s («Окленд Атлетикс») воспользовалась аналитическими показателями продуктивности игроков, чтобы подобрать состав, который сможет успешно выступать против команд с куда более крупным бюджетом.

Статистический анализ показал, что на результат команды в значительной степени влияет наличие бэттеров, которые чаще занимают базу (он-бэйс процент), и спортсменов с высоким процентом отбивания (слаггинг процент). В свою очередь «Окленд Атлетикс» были убеждены, что получить таких игроков на открытом рынке можно за более выгодную цену, чем переплачивать за такие качества, как скорость и частота контакта, которые исторически ценились больше. Эти наблюдения противоречили традиционным представлениям о бейсболе и убеждениям многих бейсбольных скаутов и экспертов.

Пересмотрев свою стратегию, в 2002 году команда Oakland A’s с бюджетом в 41 млн. долларов стала достойным соперником «Нью-Йорк Янкиз» с бюджетом в 125 млн. долларов.

Мы утверждаем, что комбинация Lean-стартап + Evidence-based Entrepreneurship (предпринимательство на основе первичных доказательств) + программа LaunchPad Central позволяет акселераторам и инкубаторам получать надежные последовательные данные по всем командам. Такой подход не отменяет экспертное мнение инвестора, его способности распознавать тенденции и значимость менторства, но при этом у инвестора появляется возможность сыграть в Moneyball.

Выводы

• Нет четкой взаимосвязи между впечатляющей PowerPoint презентацией (с двухминутным демо) и построением успешного бизнеса.
• Появились инструменты, позволяющие вывести инкубаторы и акселераторы на новый уровень;
• Мы ориентируемся на полученные подтверждения гипотез и траекторию развития всей бизнес модели;
• Для каждой команды полученные данные переводятся в показатель степени готовности к получению инвестиций;
• Комбинация Lean-стартап + Evidence-based Entrepreneurship (предпринимательство на основе первичных доказательств) + программа LaunchPad Central дает возможность акселераторам и инкубаторам играть в Moneyball.

Благодарим Илью Королева (ФРИИ) за помощь в переводе статьи!

Оригинал статьи вы найдете тут. Публикация материала возможна только при наличии прямой ссылки на перевод, размещенный на сайте GreenfieldProject, а также ссылки на сайт-первоисточник.

Источник: GreenfieldProject