Как привлечь и удержать клиентов?

Главное в этом деле — широко распространять информацию о своем бизнесе, чтобы как можно больше людей знало о нем, и стимулировать потребителей, играть на их желании сэкономить, получить что-то бесплатно или выиграть приз, что обязательно притянет потенциальных клиентов. Для распространения информации о вашем бизнесе можно использовать довольно-таки простые, известные с давних времен способы, которые не всегда достаточно эффективны, но зато не слишком затратны.  

Как же сделать так, чтобы о вас узнали?

Расклейте объявления. Это просто и бесплатно. Однако такой способ обладает довольно существенными недостатками. Во-первых, не так много людей обращает внимание на доску объявлений. Во-вторых, характер таких объявлений всегда предопределен: обычно это предложения о съеме и сдаче квартиры или комнаты в общежитии. Зачастую у потенциальных клиентов может испортиться отношение к компании, которая на столбах расклеивает объявления о предоставлении каких-либо услуг. Если у предприятия хорошее имя, тем более, если оно рассчитано на состоятельных потребителей, то такой способ не подойдет.
 
Расскажите о себе через знакомых. Попросите своих сотрудников, друзей, знакомых, родственников рассказать о деятельности вашего бизнеса. У такого способа есть два больших плюса. Во-первых, это легко и быстро делается. А во-вторых, потребитель доверяет своему окружению, поэтому, если близкий человек посоветует ему обратиться именно в вашу компанию, он отреагирует на это предложение положительно. Конечно, этот метод нельзя использовать как основной, но в качестве дополнительного он очень хорош.
 
Напечатайте листовки. Придумайте им яркое оформление, укажите на них адрес, телефон, основную информацию о продукте либо услуге и возможных преимуществах, а затем распечатайте. Для того чтобы найти им применение, включите свою фантазию: можно распространять листовки на улице, класть в почтовые ящики, приклеивать к дверям квартир, класть на столах в различных магазинах (заранее договорившись об этом с администрацией) и т.д. Это более дорогой способ, но, как свидетельствует практика, он того стоит — люди, заинтересованные в ваших услугах, не пройдут мимо.
 
Большим минусом перечисленных приемов является их непрофессионализм. Объявления и листовки не вызывают уверенности у потребителей. Информация, содержащаяся в них, порождает следующую мысленную цепочку: «выполнено все дешево, значит денег у компании мало; когда нет денег, их усиленно пытаются заработать, то есть обмануть потребителя, подсунуть ему некачественных продукт или услугу». Бизнесмена интересуют «богатые» покупатели, а покупателей интересует «богатый» бизнес, ведь деньги — это доверие. Именно доверие, вызванное у покупателей, привлечет их в вашу компанию как клиентов.

Добиться доверия целевой аудитории можно более дорогим, но и более эффективный способом. Назовём его, условно, использованием профессиональных рекламных инструментов. В наше время поместить свое обращение можно в любом медианосителе: в прессе, на телевидение и радио, в Интернете, на щитах, растяжках, вывесках и других наружных приспособлениях. При этом рекламную кампанию можно оптимизировать под любой бюджет.

Почему же реклама так необходима бизнесу?

Реклама информирует. Она расскажет рынку о вашем продукте, о его главных качествах. Она также осведомит людей о появлении нового продукта или фирмы, предоставляющей какие-либо услуги.

Реклама увещевает. Она убедит вашу целевую аудиторию купить товар или воспользоваться услугами, расскажет о преимуществах перед другими похожими продуктами, привлечет новых клиентов.

Реклама напоминает. Она будет удерживать в памяти потребителей рекламируемый товар, будет напоминать о том, где можно его приобрести и не даст старым клиентам забыть о вас.

Конечно, реклама не так поверхностна, как раздача листовок. Подход к проблеме распространения информации о вашем продукте или услуге должен быть серьезным и комплексным. Здесь нельзя полагаться на авось: авось мою распечатку прочитает нужный человек, авось поверит ей, авось не поленится прийти. Более того, в хорошей рекламной кампании учитываются малейшие подробности: тщательно выбирается носитель рекламы, ее содержание, время показа и место.

Множество голов в рекламных агентствах думает, как лучше всего преподнести рекламное сообщение потребителю, как угадать его предпочтения, как его заинтересовать. Обращаться или нет в рекламное агентство, зависит только от вашего желания, возможностей и наличия собственного отдела рекламы и маркетинга. Хорошее рекламное агентство, безусловно, сможет организовать для вас профессиональную и эффективную рекламную кампанию, но стоимость подобных услуг не всегда по карману молодой компании. Если ресурсы пока не позволяют, стоит потратить время и силы на то, чтобы разработать, подробно распланировать и продумать рекламную или PR-кампанию своими силами.

Решив использовать рекламу,вы должны сначала определить цель рекламного сообщения и бюджет. Подумайте, что вы хотите сказать своим потребителям, сформируйте идею и примерное содержание. Затем либо обратитесь в рекламное агентство, либо напрямую в то СМИ, в котором хотите опубликовать информацию.

Эффект от рекламы будет виден в первые же дни после ее публикации, главное регулярно отслеживать ход и результаты рекламной кампании, чтобы вовремя вносить необходимые изменения для повышения эффективности. Чуть ниже вы найдете информацию о примерной стоимости рекламы в различных медианосителях, советы о том, какой вид лучше выбрать и как сделать ее более эффективной.
 
Стимулирование потребителей

Итак, вы рассказали «всему миру» о себе. Что осталось сделать для того, чтобы привлечь клиента, а главное, удержать его? Для того, чтобы ответить на этот вопрос, я предлагаю вам прочитать следующую историю.

«Мы приехали отдыхать в отель, расположенный на берегу моря. Вечером мы пошли посидеть в бар. В первые же две минуты к нам подскочил бармен, поинтересовался нашими предпочтениями и через пару минут принес каждому из нас по оригинальному коктейлю. Но он не взял с нас ни копейки, чем заслужил наше нескрываемое удивление и одобрение. После этого мы каждый вечер заходили к нему что-нибудь выпить.  На этот раз, конечно же, за деньги».

Этот прием называется стимулированием потребителя. Покупателя и посетителя привлекает одно — возможность сэкономить. Вызвав этот «первобытный» инстинкт, можно манипулировать клиентом. Человек из всех возможных товаров всегда выберет тот, который достанется ему либо со скидкой, либо будет бесплатно доставлен или установлен. И на этом можно играть. У вас бесплатная доставка? Ну и что, что товар дороже, чем у конкурентов, ведь в объявлении не указана стоимость, а только большими буквами написано: «ДОСТАВКА БЕСПЛАТНАЯ. УСТАНОВКА СО СКИДКОЙ».

Стимулирование потребителей — это множество хитрых приемов, направленных на привлечение клиента. А основой таких «приемчиков», если говорить прямо, является халява, предоставляемая клиенту. Чтобы вам стало легче изобретать свой способ заманивания потребителя, приведем теоретический перечень возможных способов.

Сэмплинг — распространение бесплатных образцов товара потребителям. Образцы могут рассылаться по почте, раздаваться в магазине или на улице.

В последнее время глянцевые женские журналы «напичканы» всевозможными пробниками. Это очень эффективный способ, однако надо учитывать, что он очень дорогой.

Дегустация — потребителям дают возможность ознакомиться с определенным видом товара или услугой.

Если у вас есть спортивный клуб, вы можете позволить своим клиентам посетить первое занятие — скажем, по арабским танцам, — бесплатно или со скидкой. Только не забудьте хорошо прорекламировать такое событие. Понятно, что это привлечет клиентов и, если им понравиться, они обязательно продолжат посещать уроки танца. Такой прием особенно эффективен для распространения услуг, предполагающих множественное посещение: им пользуются языковые школы, салоны красоты и пр.

Демонстрация — возможность показать потенциальным клиентам свойства товара или принцип услуги в местах продажи.
Люди, ездящие на электричках, ежедневно видят как продавцы, ходящие по вагонам, демонстрируют чудесные свойства карманных фонариков и ручек-роллеров.

Купон предоставляет возможность сэкономить при покупке определенного товара или при использовании определенных услуг.

В торговых центрах стоит множество промоутеров, которые, хотите вы того или нет, ловко «запихивают» вам в руки, карманы и сумки бумажки со скидками.

Скидки. Бонусы. Акции. Дисконтные карты. Распродажи. Главное, что покупатель экономит.
В каждой сети магазинов или кафе имеются свои дисконтные карты. В супермаркетах проводятся распродажи определенного вида товаров. Достаточно вспомнить «Эльдорадо» с его сезонными скидками или «Союз», у которого всегда есть в наличии игры и фильмы за 99 рублей.

Упаковка по льготной цене — «две пачки по цене одной» или же наборы продуктов, продаваемые дешево.
К примеру, подарочные упаковки: шампунь и бальзам-ополаскиватель, крем для бритья и лосьон после него. В вашем магазине продается гель для душа за 100 рублей, который никто не берет, и мыло за 20 рублей, пользующееся популярностью? Объедините их в подарочной упаковке и установите цену в 110 рублей. Покупатель подумает: «О, это прекрасный и дешевый подарок, покупать по отдельности было бы дороже», и с удовольствием приобретёт набор. А вы тем самым убьёте двух зайцев: сделаете прибыль и избавитесь от «запылившегося» товара.

Премия – товар или услуга, предоставляемая покупателю в качестве подарка или по очень низкой цене.

Например, «Купите пару очков — вторые вы получите бесплатно». Или «При покраске и стрижке волос скидка 20% на педикюр (или любую другую услугу, не пользующуюся популярностью)», «При заказе пиццы «Белиссимо» чайник с чаем вам достанется бесплатно (при условии, что пицца дорогая или, если вы её срочно не распродадите, испортится)».

Используйте свою логику и воображение!

Розыгрыши, лотереи — возможность выиграть приз.

Чем чаще вы даете понять клиенту, что главное для вас — это его выгода, тем успешнее будет проведена операция под названием «стимулирование потребителя». «Горите» своим делом, активно пользуйтесь своей фантазией, играйте на желании вашего клиента быть значимым. Предложите ему кофе, пока он выбирает кухню на заказ, и вы увидите, что он будет приходить к вам снова и снова.
 
И еще несколько хитростей

Постоянные клиенты. Очень хорошая практика — поощрять постоянных клиентов. В особенности это касается ресторанов и кафе, салонов красоты, ателье, саун и т.п. Вы можете предложить такому клиенту бесплатно чашечку чая после сытного обеда или скидку на первый час в бане.

Вежливость обслуживающего персонала. Какие бы скидки вы не придумали и какую бы рекламу не запустили, неуважительное общение с потребителями сведёт все ваши старания на нет. К сожалению, многие в нашей стране до сих пор просто не обращают внимания на откровенное хамство продавцов и администраторов. Но непочтительное отношение к клиентам рано или поздно отразится на вашем бизнесе отрицательно, поэтому постарайтесь правильно подобрать персонал.

Вывеска. Сделайте своей «штаб-квартире» яркую, большую и привлекательную вывеску. Пусть она обращает на себя внимание еще издалека. Не скупитесь на лампочки, которые будут освещать название вашего предприятия даже ночью (изначально тщательно изучив все траты, связанные с электричеством).
 
Подведем итог. Привлекать клиентов желательно одновременно двумя способами: информировать их и предлагать им возможность экономии, отвечая тем самым на негласный вопрос: почему обратиться именно к вам — выгодно. Методы, которые вы изберете в качестве своего оружия, зависят от вашего бюджета и фантазии. Помните, что если у вас есть возможность, то лучше всего использовать всё сразу: и раздавать листовки, и давать рекламу, и проводить акции, дегустации, распродажи, и информировать о  них. Поверьте, что траты окупятся с лихвой, а эффект от такого комплекса мер будет виден сразу.