Константин Дубровин, Moko consulting, управляющий партнер компании, бизнесмен, бизнес-тренер, автор технологии ответного маркетинга

В бизнес-сообществе слово «успех» приобретает некий особый магических смысл. Некий «успех» становится целью и мерилом неустанной работы многих и многих людей. О том, что же такое успех, так ли он важен, и как его добиться, мы поговорили с успешным бизнесменом, опытным маркетологом и известным бизнес-тренером Константином Дубровиным.

У вас опыт личных продаж корпоративным клиентам более 18 лет. С чего вы начинали? Как пришли к успеху?

В 18 лет я устроился в комитет по делам молодежи. Это был 95-й год, время Первой Чеченском кампании, мы затеяли благотворительный фонд в поддержку уральский военнослужащих в Чечне. Уральских, потому что я из Екатеринбурга. Я начал собирать гуманитарную помощь, взял у главы Администрации письмо и поехал по руководителям предприятий, приезжал и рассказывал, как там ребятам служится и что им нужно. Дали всё: дали транспорт, дали питание, машинки для стрижки волос, одеколон и так далее. Так и начался мой путь в продажах. Продажи и фандрайзинг — это очень близкие вещи, на мой взгляд. В Комитете по делам молодежи я проработал в общей сложности 9 месяцев, и следующей моей работой стали непосредственно продажи — я был коммерческим директором Издательского дома «Деловой Екатеринбург».

Вы работали в таких компаниях как Pillars, Классика CIS, Alpina technologies. Как вы пришли к тому, чтобы начать свой бизнес?

Я начал немножко раньше. Первый свой бизнес появился, когда мне было 15 лет. Я тогда занимался велоспортом и сделал веломастерскую, оказывал услуги владельцам спортивных велосипедов. А потом наступило 1 сентября, и я с ужасом обнаружил, что иду не на работу, а в школу. На этом всё тогда и закончилось. Потом в 20 лет был бизнес по производству наружной рекламы. И всю свою жизнь я переходил из одного лагеря в другой — с наемной работы в бизнес. Сначала это было чаще, потом чуть реже, последний раз я по найму работал в «1С-Битрикс», создавал программу, которая помогала партнерам компании создавать у себя отделы продаж. Это был 2008 год. Пока всё.

Многие уходят в бизнес, потому что им надоедает работа по найму. Почему вы возвращались?

На наемной работе действительно надоедает, особенно тем, кто уже попробовал организовать что-то свое. Бизнес же дает больше свободы, и к этому очень быстро привыкаешь. На наемной работе, если с чем-то не согласен, конечно, можешь возразить, но не везде, и после бизнеса это тяжело. А мне просто было интересно.

Это вот к секрету успеха. Чем можно его измерить? Я бы его измерил в миллилитрах. Миллилитрах дофамина, который отвечает за то, чтобы мы хотели куда-то бежать. В природе он существует для того, чтобы мы не лежали неделями «под пальмой» и ждали падения «бананов», а подскакивали и бежали искать еду, когда захочется есть. Когда контекст твоей жизни позволяет куда-то бежать, чего-то хотеть, чем-то «гореть», вот это, мне кажется, — успех. И этот успех является общим знаменателем для любой сферы жизни.

В бизнесе есть люди, добившиеся не таких уж высоких финансовых результатов, но при этом они гораздо больше кайфуют от того, что делают. В личной жизни то же: есть люди, у которых жизнь вообще непонятно, как строится, а им — кайфово. Увлечения у людей тоже очень странные порой бывают, а им – кайфово. Так вот это дофамин, это счастье, которое ты испытываешь, пока куда-то бежишь. Жизненный успех — это количество того, что уже не нужно ни на что менять, это конечный продукт.

Я не стал олигархом. Есть люди, которые намного моложе меня, достигшие намного более высоких финансовых результатов, чем я. Но это не важно. Я бегу и мне кайфово. И успех — вот он. Он — сегодня, а не завтра, его надо ловить сейчас.

Компания RankMaster была создана для применения идеи ответного маркетинга?

Нет, они не связаны. Идея появилась до RankMaster, когда я работал к компании «Альпина технолоджис» и продавал телекоммуникационное оборудование. Совершенно случайно я обнаружил метод, который позволяет не искать клиентов вообще, а узнавать об их существовании как раз в тот момент, когда клиент сам начинает интересоваться тем, что я продаю. Правда, я эту технологию тогда для себя ещё так не формулировал. Я не собирался идти в интернет-маркетинг. Волей судьбы и благодаря моему земляку и старому хорошему другу, успешно реализовавшему себя на рынке поисковой оптимизации, Константину Каширину, попал в эту тему. А RankMaster — это отдельная история. Я в очередной раз работал по найму, продавал услуги Константина Каширина по поисковой оптимизации. Потом пошёл и сделал свою компанию. И в компании RankMaster, продавая поисковую оптимизацию, мы проводили бизнес-завтраки, и я уже рассказывал про ответный маркетинг как про дополнительный инструмент, который позволяет получать не только звонки, заполнение форм и скачивание демо-версий, но и контакт с теми, кто зашел на сайт, но ничего не сделал. Многие из них все равно не потеряны.

Это так просто — пойти и создать свою компанию?

Да. Для меня сложностью является скорее удержаться от того, чтобы не пойти и не сделать свою компанию. Это во-первых. Во-вторых, я не сталкивался с финансовыми трудностями, я всегда все бизнесы делал без капитала. И даже в производство наружной рекламы я никогда не вкладывался. Так же, как у Наполеона «армия должна кормить себя сама», так и бизнес должен кормить себя сам. Правда, не всякий. Иногда из-за недофинансирования бизнес умирает, но это — другая бизнес-модель. Я, как предприниматель, не очень грамотен, все-таки я больше по продажам. Например, я не знаю всех бизнес-моделей. Я даже не делаю выбора между ними, когда задумываю новый бизнес. Я просто делаю то, что умею. Как я умею запускать бизнес, так я его в очередной раз и запускаю — без капитала.

Moko consulting, например, не только запущена без капитала, она еще и не требует текущих расходов вообще. У нас нет зарплат, нет аренды, нет в плане расходов вообще ничего. Однако есть талантливейшие люди, которые работают, есть офис с тренинговым залом в новом бизнес-центре. Вопрос в том, кто платит. И платим не мы. При этом, конечно, те, кто платят получают больше, чем отдают.

На мой взгляд, единственное препятствие для создания и развития бизнеса, и единственное, что нужно для создания и развития бизнеса — это фантазия. Все остальные ресурсы есть, не хватает только фантазии, чтобы ими воспользоваться. Мне тоже не хватает. Бернард Шоу по этому поводу говорил, что обычный человек думает два-три раза в год, а он стал всемирно известной личностью, потому что думал два-три раза в неделю.

Кстати, мы у одного нашего клиента украли идею стратегирования. Какая же это великая вещь — перестать «пилить деревья», сесть и «поточить пилу»! Всё становится по-другому, как только перестаешь бежать и «крутить колесо», начинают происходить удивительные вещи. Удивительные тем, что они очень просты, а раньше ты о них и не додумался. Потом снова «в колесо», а потом снова стратегировать и рефлексировать.

Компания RankMaster сейчас существует?

Да, конечно. Я продал ее в 2008 году. Сейчас она успешно существует. Эта компания до сих пор занимается поисковой оптимизацией и там до сих пор работают многие из тех, кого я нанимал в 2007 году.

Вы уже немного затронули историю компании Moko consulting. Расскажите, как началась эта история.

Эта история началась с того, что я увлекся коучингом. За год до этого я прошел тренинг тренеров Марка Кукушкина, и мне были очень интересны методы работы с продающим персоналом. Я пытался развивать эту тему и понял, что мне самому необходимо расти как коучу. Однажды один из моих знакомых пожаловался, что у него сотрудники как-то неуверенно разговаривают по телефону. Стали разбираться, в чем дело, обнаружили ряд системных ошибок, которые можно постараться исправить. Денег на коучинг у него тогда не было, но я знал его давно и предложил платить за результат. Мы описали в двух словах результат и условия оплаты и начали работу. Первая планерка в этой компании, на которой стартовал проект, прошла 3 марта 2010 года. Этот день мы и считаем днем рождения Moko consulting или просто «Днем Moko». Правда, тогда ещё не было этого названия, и компании не было как таковой. С одним из моих коллег мы, уже работая над проектом, решили все это дело оформить.

А я знаю, что есть интересная история, связанная с названием и логотипом Moko consulting. Расскажите, пожалуйста.

Когда дошло дело до оформления компании, нужно было подобрать имя. Я хотел что-то, что содержало бы в себе какую-то метафору, какой-то дополнительный смысл. Искал среди подвигов животных и нашел несколько разных вариантов. А потом наткнулся на удивительную историю про то, как в 2008 году возле берегов Новой Зеландии заблудились два кита на мелководье, а дельфин их позвал и вывел в открытый океан. Киты были спасены. Это прекрасная метафора для описания миссии. А миссия, в моем понимании, — это то, с чем ты пришел, что принес. Вот мы принесли готовность «вывести кита в океан». Того дельфина звали Moko. У многих слово «мокко» ассоциируется с напитком, но поскольку у нас каналы привлечения клиентов построены через мероприятия, люди сначала слышат историю названия, а потом узнают о самой компании. Наше название нас во многом форматирует, и нам самим эта история очень нравится. Мы в этом смысле — большие романтики: мы, как дельфин по имени Moko, который не за сардину или селедку выводил этих китов в океан, из интереса и ради кайфа «выводим китов».

А как вы стали известным бизнес-тренером? Что вас подвигло? Это желание делиться опытом, желание общения или тяга к славе?

Это отчасти было случайно, но прослеживается закономерность, которая мне очень нравится и которую я стараюсь поддерживать. Я попал на тренинг Марка Кукушкина, потому что Сергей Рыжиков позвал на работу в «Битрикс» вести тренинги для партнеров, а я был совсем не тренером. Рыжиков оплатил мне тренинг, который я прошел, и в «Битриксе» была моя самая активная тренерская работа. Получается закономерность, по которой я со временем прохожу все, что связано с развитием продаж: я был менеджером по продажам в разных отраслях и в разных сферах, но всегда B2B, был руководителем по продажам, был владельцем бизнеса, который развивает у себя продажи, приобрел тренерские компетенции, попробовал коучинговые технологии в работе с продающим персоналом. Последние три года я прокачиваю свои компетенции как бизнес-консультант, который помогает выстраивать отделы продаж. Уверен, что есть еще много разных компетенций, необходимых для того, чтобы круг в конечном итоге замкнулся.

Получается, все ради саморазвития?

Да. Это мой источник дофамина. У каждого же свой способ удовлетворять потребности, в том числе потребность в интересной работе. Для кого-то интерес заключается в результате работы, для кого-то — в процессе. Для меня интересен процесс, и этот интерес связан с поиском, с развитием.

Если бы вам предложили завтра взять и все круто изменить в жизни, вы бы согласились? Чем бы вы стали заниматься?

Недавно мы с коллегами были на демо-тренинге Радислава Гандапаса. Он предложил нам такое упражнение: представить себя через 10 лет и написать на бумаге, кем себя видим. Я написал всё то же самое, что есть у меня сейчас. И я даже не смог Радислава дальше слушать, я вышел в коридор, настолько сильна была необходимость побыть с этим осознанием. Я правда не хочу ничего менять.

Некоторые спрашивают: «Костя, а у тебя какая цель?» А у меня нет цели. Я езжу на метро. Поскольку я живу в области, на метро получается точнее. Это я так объясняю заказчикам, потому что для многих странно, что взрослый человек не ездит на машине. А для себя я объясняю это тем, что львиная часть поиска для меня связана с метро: в метро я читаю, пишу, думаю и могу сделать много всего, чего не смог бы сделать, держа в руках руль. А в юности я думал, что если уж не стану президентом, то уж точно буду ездить на большой-большой машине. Сейчас понимаю, что не хочу. Не важно, сколько мне будет лет, я хочу по-прежнему скакать по эскалаторам. У каждого свой путь.

Есть ли у вас какое-то хобби? Чем вы занимаетесь в свободное время?

Я для себя не могу определить, что такое хобби. Если это дело, которое нравится, то тогда где граница между хобби и любимой работой? Для меня, наверное, хобби — это и есть работа.

Есть ли какие-то золотые правила, которые следует выучить наизусть начинающему предпринимателю? Что в первую очередь нужно сделать для построения успешного бизнеса?

Да их полно, таких правил. Рецепт № 1: «Все счастливые семьи счастливы одинаково. Все несчастные — несчастны каждая по-своему». И не надо выпендриваться. Давайте сделаем сначала так, как у всех, оно заработает с высокой долей вероятности, а потом будем изобретать что-то новое.

Рецепт № 2: Гордыня — мать всех грехов и неудач, в том числе и в бизнесе. А Берн по этому поводу пишет: «Чем ближе вы к реальности, тем вы успешнее».

Не надо выпендриваться. Давайте сделаем сначала так, как у всех, оно заработает с высокой долей вероятности, а потом будем изобретать что-то новое

Ещё я бы сюда добавил идею Юры Исаева о том, что то, что хорошо получается, мы не ценим. Правша пишет правой рукой, и исписанная бумажка для него не представляет никакой ценности, а вот написанное левой рукой для него гораздо ценнее. Но для рынка это — смех на палочке. Многие пытаются делать что-то «левой рукой», потому что для них это ценно. А рынок это не ценит, и правильно делает. Поэтому рынку надо предлагать вещи, которые ты умеешь делать хорошо, для рынка надо «писать правой рукой». Всё остальное делайте долгими зимними вечерами дома, для себя.