22.08.2012
Елена Курочка, Портал предпринимателей Smallbusiness.ru

Дмитрий Антипин, Компания Paper Plane, Президент

Дмитрий Антипин, Компания Paper Plane, Президент

«Мы уже полтора года работаем с малым предпринимательством и рынком России и четко понимаем, что человек, прежде всего, должен верить в свои силы»

Как пережить два финансовых кризиса, но не упасть духом, а, наоборот, создать новую компанию, рискнуть всем и добиться успеха? Как рассмотреть уникальность бренда с первого взгляда и внести свой вклад в развитие малого бизнеса России? Дмитрий Антипин – предприниматель, который сделал это!

Расскажите о начале Вашего предпринимательского пути? Вы работали когда-нибудь по найму или сразу работали на себя?

Моя история началась с собственного бизнеса. В 1992 году я учился в ВУЗе и параллельно имел свой бизнес — несколько торговых точек на рынках Иркутска, товар для которых я закупал в Китае и Польше. После финансового кризиса 1998 года мне пришлось уйти в найм, но я попал в довольно мощный корпоративный сегмент — рынок табачных изделий. Это иностранные компании «Rothmans», «British American Tobacco», «JTI», которые в то время только начинали экспансию на российский рынок. Я прошел путь от мерчендайзера до директора регионального представительства.

Как началось Ваше сотрудничество с Китаем?

В последний год работы в корпоративной структуре я четко понимал, что я дальше ухожу в собственное развитие и нужно начинать заново отстраивать собственное дело. Имелся опыт, связи, денежный ресурс. Провел для себя небольшое исследование и обнаружил, что рынок массажного оборудования только зарождается и приносит неплохую прибыль. Было принято решение инвестировать деньги в производство массажных кресел. Мы нашли партнеров в Китае, создали свой бренд Texell и начали работу. Благодаря разработанному нами дизайну в стиле хай-тек наше оборудование отличалось от оборудования конкурентов.

Все было хорошо, но вот начали мы не вовремя – грянул финансовый кризис 2008 года. Первая поставка, три 40-футовых контейнера, пришла к нам в августе, а дальше началось развитие кризиса. Спасло то, что мы сразу диверсифицировали логику работы с массажными креслами в формате продаж и вендингового оборудования, т.е. в одном контейнере было вендинговое оборудование, а в остальных двух – кресла для продажи. В разгар кризиса вендинговая структура нам очень помогла, поскольку там денежный поток был каждый день, но бизнес удержать не удалось.

Как решали вопросы логистики, доставки, таможни?

Вопрос логистики решился довольно просто. Знакомые занимались непосредственно логистикой из Китая, а вот с таможенным брокером все оказалось куда сложнее. Но в Новосибирске мы нашли брокера, имевшего филиал во Владивостоке, порту Находка, так что и этот вопрос решился довольно быстро.

Конечно, мы, как и любая компания, занимающаяся импортом напрямую, несколько раз сталкивались с разного рода проявлениями беспорядка на нашей таможне. Наши контейнеры арестовывали, выгружали на досмотр, не обращая внимания на то, что мы с этими сертификатами и логикой проходили таможенный контроль неоднократно. Думаю, в нашей стране с этим сталкиваются многие.

На сегодняшний день мы имеем собственный отдел внешнеэкономической деятельности, который занимается организацией всех логистических процедур, но до сих пор пользуемся услугами таможенных брокеров, поскольку у них имеются лицензии.

Как Вам удалось восстановить свои дела после финансового кризиса 2008 года?

Да, проект массажного оборудования прогорел. Оставшийся товар мы распродавали с очень серьезным дисконтом, потому что необходимо было оплачивать аренду офиса и расходы на заработную плату сотрудникам. Но еще в докризисный период я путешествовал, посещал всевозможные выставки не только в Китае, но и в Европе, искал свободную нишу, которая будет пользоваться более простым и понятным спросом, нежели кресла ценой от 120 до 250 тысяч рублей.

Как Вы познакомились с компанией Accent?

В 2010 году на выставке в Гонконге, посвященной подаркам, сувенирной продукции и разной домашней утвари, я обратил внимание на японский бренд CRAFTHOLIC. Он выделялся среди других стендов, был ярким пятном. Абсолютно необыкновенные, нестандартные игрушки. Несмотря на то, что я взрослый мужчина с брутальной внешностью, они привели меня в некий шок, я буквально застыл напротив этого стенда. У меня был единственный вопрос: «Что это?».

Работники стенда просто положили мне в руки метрового зайца, настолько тактильно приятного, что оставшиеся три часа я провел там, задавая производителям все больше и больше вопросов.
Несмотря на то, что я взрослый мужчина с брутальной внешностью,эти яркие игрушки привели меня в некий шок.

Японцы охотно отвечали мне на них, рассказывали об этом бренде, о его душе, это настолько впечатлило, что я принял решение начать наше сотрудничество, поскольку в России ничего подобного не было.

Что означает название CRAFTHOLIC?

«CRAFT» - это ремесло, искусство, а «HOLIC» - это мания, зависимость, получается, что это человек, который не в силах устоять перед уникальной и редкой вещью.

Суть этого бизнеса заключается в том, что покупатель, единожды влюбившийся в данный образ, купивший одну игрушку, ставит перед собой цель собрать всю коллекцию, а так же приобрести и другую продукцию этого же бренда, к примеру, тапочки, пледы, посуду и т.д.

На азиатском рынке это практикуется достаточно давно, и за полтора года моей практики тоже самое повторяется в России.

В социальных сетях люди выкладывают фотографии своих коллекций, хвастаются новыми приобретениями. Единственная сложность восприятия рынка конечного потребителя этого бренда в том, что стандартный вопрос покупателя: «Что это?», может поставить неподготовленного продавца в тупик. Если он не сможет рассказать о душе и логике такого уникального товара, пояснить то, что это не игрушка, у них не возникнет баланса в соотношении «цена – ценность». Люди не поймут, почему метровая игрушка стоит 2 тысячи рублей. До них нужно донести, что это не просто игрушка или подушка, это целая история.

Схожая история с брендом «Toms». Многие считают, что это просто американский бренд обуви, пока им не расскажут, что при покупке одной пары, вторая пара на абсолютно бесплатной основе, в качестве благотворительного взноса от вас, уходит детям Аргентины. Как только человек понимает всю концепцию и историю бренда - становится его фанатом!

Долго ли велись переговоры о франчайзинге?

Возвращаясь с выставки, я захватил с собой одного зайца в качестве образца. Принес его в свой офис и весь мой коллектив был в полнейшем восторге!

Мы пронесли этого зайца по всему офисному центру, и он вызывал у людей исключительно позитивные эмоции. Тогда я заказал еще несколько образцов, которые проделали к нам долгий путь из Японии через Москву в Новосибирск. Только за доставку я отдал 25 тысяч рублей, но оно того стоило. Мы взяли 2-3 игрушки и вышли с ними на улицу, демонстрировали их, смотрели на реакцию, уж поверьте, она была сумасшедшей! Такой флешмоб позволил нам узнать отношение аудитории и к стоимости этого товара – 2 тысячи рублей заставляли многих задуматься, но после рассказа об этих персонажах, ни у кого сомнений не возникало.

Это подтолкнуло меня на окончательные переговоры с компанией Accent. Я связался с Токио и сообщил им о том, то хочу эксклюзивно представлять их на территории РФ. Через две недели мы внесли предоплату и заказали тестовую партию. Мы подписали соглашение о том, что в течение данного квартала они не будут вести переговоры ни с кем из России и СНГ на тему сотрудничества. А позже, после второго заказа мы подписали лицензионное соглашение и права мастер-франчайзи.

Вы раньше сталкивались с понятием франчайзинга?

Нет.

Почему Вы не захотели заняться обычной перепродажей? Покупать там и продавать в России?

Потому что я сразу увидел уникальность бренда, безусловно, сделал в голове срез по поводу техники продаж данного бренда в Японии, Тайване, Сингапуре.

Там он представлен монобрендовыми магазинами и, изучив концепт, мне стало ясно, что не имеет смысла размывать бренд и формировать рынок дистрибутивных продаж. Только франчайзинговый, монобрендовый бутик или островной формат является полноценным и рабочим.

Любой бренд, любая торговая марка проходит стадии: «звезда», «дойная корова». Через какое-то время мы обязательно придем к дистрибутивному формату, но позже. Рынок сейчас должен понять, что это японский бренд, а не какой-то китайский товар.

Т.е. конкурентов в России у Вас нет?

В этом сегменте рынка мы можем рассматривать бренд «Экспедиции» - «EXPETRO», но у них совсем другая логика – они позиционируют это направление, как подушка-антистресс. Визуально мы идем рядом, но если говорить о наполненности – японский бренд развивается в международном формате. С силой его интуитивного восприятия и простоты CRAFTHOLIC, конечно, сильнее.

Кем был разработан концепт бренда?

Дизайнер этого бренда – молодая японская девушка по имени Икура, именно ей принадлежит идея самих игрушек, их инопланетная история и имена. На этом они остановились, а вот мы уже придумывали дальше. Эмоциональную наполненность каждого героя придумала наш директор по развитию Надежда Кугаева.

Тогда знакомьте нас с Вашими героями!

Знакомьтесь! Заяц Рэб – фанат поп-культуры, туссовщик, креативщик, любит отдыхать в клубах и ездить на Ferrari. Кот Карат – обожает экстремальные виды спорта и не может жить без постоянной дозы адреналина. Обезьянка Лорис - единственная девушка в этой компании, обожает моду и занятия фитнесом. Медведь Слот – путешественник. Его история напоминает историю гнома из кинофильма «Амели», помните? Вот и наши поклонники берут его с собой в разные города и страны, фотографируют, а затем выкладывают фото в социальные сети.

Что нужно для того, чтобы открыть магазин таких уникальных игрушек?

Наша целевая аудитория разделена на два четких направления: конечный покупатель, в направлении которого мы сейчас движемся, включая вирусный и классический маркетинг, а второе направление – предприниматели.

Для заключения договора с нами необходим стартовый капитал в размере 300 тысяч рублей и желание работать. Мы сфокусированы на тех людях, которые мечтают открыть свой собственный бизнес. У нас есть партнеры, которые диверсифицируют бизнес, но на протяжении полутора лет работы с малым предпринимательством, четко отдаем себе отчет в том, что человек должен верить в свои силы. Мы даем товар, технологию, логику продаж: где поставить точку, как правильно представлять ассортимент, на какого покупателя ориентироваться.

Но ребята, которые хотят купить франшизу, должны понимать, что они вкладывают денежные средства, собственные либо кредитные. А для того, чтобы начать превращать ее в успешный бизнес, иногда нужно поработать на точке самому, затем найти грамотный персонал, и первые полгода не думать о прибыли, потому что идет процесс возврата вклада. Как показывает моя практика, к этому готовы далеко не все.

При покупке франшизы у людей горят глаза, но через какое-то время, столкнувшись с суровой действительностью бизнеса, эти глаза у многих начинают тухнуть, а вместе с ними затухают и действия. Вот это самое страшное! Тут же, не желая признавать свои ошибки (а это, согласитесь, нужно уметь), они начинали искать крайних, пытались в своих проблемах обвинять нас. Все хотят прилагать минимум усилий и получать максимальный результат, делать по-своему, не слушая никого, а, допустив ошибку, найти виновного. Это правда!

Должен быть развит уровень ответственности, зрелости и готовности к бизнесу. Я говорю не только о бизнесе оригинальных игрушек, это касается любой франшизы с вкладом до 500 тысяч рублей.

А допускали ли Вы ошибки при работе с франшизами?

Нашей главной ошибкой было то, что в начале своего пути, до конца не понимая, что такое рынок франчайзинга, мы не открыли свою собственную точку. Я советую всем бизнесменам, кто решил идти по пути франчайзинговой деятельности, прежде всего, для четкого осознания происходящего, открыть свою розничную точку продаж.

Своя розничная продажа не должна быть просто тестовой лабораторией, она должна стать полноценным идеальным бизнесом, который будет приносить прибыль.

На сегодняшний день, сколько франшиз Вами продано?

У нас 37 торговых точек в России, 20 – в Украине, 2 - в Казахстане, 2 – в Беларуси.

Вы обладаете франшизами ACCENT и De La Selva , расскажите о них. Какое из направлений развивается лучше?

Франшиза ACCENT - домашний текстиль, будет доступна у нас этой осенью, так как производство заканчивается, и первый контейнер с продукцией придет к нам как раз в октябре. В концепт бутика домашнего текстиля и декора ACCENT входит наш бренд CRAFTHOLIC. На данный момент я, к сожалению, не знаю, насколько эти продукты будут востребованы на рынке России, но в Японии, на рынке монобрендов, этот бренд лидирует.

Гватемальский бренд DeLaSelva, с которым мы заключили соглашение чуть меньше года назад, является социальным проектом. 90% прибыли от него уходят в Фонд помощи нуждающимся крестьянам Гватемалы. Основывается бренд на куколке Worry doll, история которой начинается еще со времен индейцев Майя, талисманом для которых она была. По легенде, когда человека тяготили какие-то сомнения, проблемы, заботы, он рассказывал их кукле, клал ее на ночь под подушку, а утром сжигал. Вместе с ее пеплом развеивались и его заботы. А вокруг этой куклы сформировался уже продуктовый пакет: бижутерия, сувениры, но все имеет глубокую смысловую нагрузку и ауру таинственности.

По сути, все бренды, с которыми мы работаем, наполнены такой сильной энергией, что тебе хочется нести ее дальше! Мы продаем не только забавные, красивые, эксклюзивные продукты, мы продаем людям позитивные эмоции!

А как реагируют на подобные «фишки» люди?

Очень забавно! Те, кто верит в сверхъестественное, реагируют с энтузиазмом, у них загораются глаза, и они тут же что-нибудь покупают. А те, кто не верят в магию, называют нас сказочниками, возмущаются.

Для обеих категорий мы разработали специальный буклет. Он содержит вопрос: «Верите ли Вы в магию?», а вот дальнейший текст рассчитан на ответ человека. Из предложенных там же вариантов «Да!» и «Нет!», покупатель выбирает свой. Положительный ответ сопровождают легенды, а отрицательный – информация о ручных поделках из Гватемалы.

Как Вы определяете категорию Ваших потребителей? Проводите исследования?

В разных городах мы просили наших потенциальных дилеров взять в руки зайца и выйти с ним на улицу для того, чтобы посмотреть на реакцию людей, на то, какие эмоции он вызовет у прохожих. Это лучше любого специализированного исследования. Вы сразу прочувствуете тот позитив, который вызывают эти игрушки, а желание работать с ними возрастет, потому что вокруг одна серость. А наша миссия – добавить в окружающий мир яркости и сделать его хоть чуточку, но лучше!

Ваши планы на будущее?

Сейчас самая главная задача для нас - это развитие брендов CRAFTHOLIC и ACCENT, продвижение DeLaSelva и поиск новых уникальных направлений. Если же говорить глобально, то мы рассматриваем нашу компанию в будущем, как единственную в России, которая направлена на поиск в мире и развитие в России уникальных брендов. Эти бренды представители малого предпринимательства смогут использовать в бизнесе на начальном этапе.

Какими качествами нужно обладать, чтобы начать свой бизнес, пережить кризис и подняться заново?

Почему-то я сразу вспомнил слова Уинстона Черчилля: «Never, never, never give up!». Что значит: «Никогда не сдавайтесь!». Человек изначально должен быть настроен на успех!

За свою жизнь я пережил 2 кризиса, оба раза они бросали меня на колени, но я вставал. Помните: всегда есть люди, которые вас поддержат. Если вы думаете, что их нет, покрутите головой вокруг. Мы сами творим мир вокруг себя и сами создаем свое счастье. Помните об этом!

Партнеры
http://www.opora-credit.ru/
http://www.infor-media.ru/informedia-russia/client/index.aspx
http://digitaloctober.ru/
http://www.realogic.ru/
https://www.brainity.moscow/
 https://netology.ru/
http://www.mbastrategy.ru/
http://franshiza.ru/article/partner/
http://marketing-magazine.ru/
https://www.prostoy.ru/