Дарья Гоц: «Мы продвигаем культуру содержания домашних животных»

Персона: Дарья Гоц, владелец крупнейшей груминг-сети в России и Европе из Екатеринбурга, лучший проект в сфере услуг (ООО «Грум») премии «Бизнес-успех». 

- Дарья, вы владелец крупнейшей груминг-сети ООО «Грум» в России. Не у всех наших читателей есть животные, поэтому давайте начнем с азов: что такое груминг-салон и какие услуги он предоставляет?

Для потребителя груминг – это помощь в уходе за животным.  99% питомцев линяют, животных нужно стричь и подстригать когти. Зачастую владельцы пытаются делать все это сами, но животные обычно не даются. Поэтому, чтобы сделать красивую собачку, надо учиться. 

- Как вы начали свой бизнес? 

Все началось с моей первой собаки, которую я выпросила у родителей. Я стала за ней ухаживать и возить по выставкам, где мы сначала не выигрывали ничего, а потом стали побеждать. И я поняла, что хобби может приносить прибыль. Люди стали ко мне обращаться, спрашивать, где я так подстригла своего питомца. Уже к 13 годам я полноценно зарабатывала на стрижке собак. С 2008 года я стала плотно заниматься грумингом, и уже в 2011 году открыла первый GROOM. Вместе с салоном, мы открыли сразу и Академию по обучению грумингу: мне очень хотелось, чтобы как можно больше владельцев имели возможность правильно ухаживать за своими питомцами. Я прописала программу для обучения и стала не только стричь сама, но и обучать грумеров.

- Найти специалистов для салона — важная задача. Сложно ли найти опытных и внимательных грумеров? Какие существуют сложности в найме специалистов?

Их не просто сложно найти, их практически нет. В то время грумерам совсем негде было учиться – не было никаких специализированных школ или курсов, поэтому рынок и не развивался. А мне хотелось выстроить рынок доступных и качественных услуг.  Благодаря тому, что вся прибыль инвестировалась в маркетинг, число клиентов быстро росло. Мы обучали новых сотрудников, наращивали клиентскую базу, и таким образом развивались. В 2013 году меня спросили: «Дарья, а можно купить у вас франшизу?». На тот момент я еще не знала такого слова, выяснив все тонкости открытия бизнеса по франшизе, я согласилась. Это был самый быстрый способ осуществить мою мечту: масштабировать компанию и развивать большой бренд, контролируя качество и обеспечивая сотрудниками новые салоны. В складчину можно делать дорогие и масштабные вещи, которые никогда не сможет сделать ни один предприниматель в одиночку.  

- Дорого ли открыть груминг-салон и как быстро он может окупиться? 

Инвестиции составляют до 2 миллионов рублей. Окупаемость зависит от ряда факторов и энергии франчайзи, но в среднем занимает от 10 до 24 месяцев. 

- Как работает индустрия груминга, и есть ли специфика рынка в России? 

Мы оцениваем развитие рынка на 20% от общего потенциала. Капитал рынка – 65 миллионов домашних животных. Благодаря тому, что мы не просто открываем салоны, но и активно продвигаем культуру содержания домашних животных, рынок развивается и груминг становится такой же нормой, как мытье машины, или маникюр. Мы показываем людям, что такое комфортная жизнь с питомцем: когда животное ухожено и ты не чувствуешь себя плохим владельцем. Сейчас мы активно развиваем груминг кошек: вычесывание, экспресс линьку, а также груминг средне и гладкошерстных животных. Речь идет о тех породах, о которых все всегда думали, что они вообще не нуждаются в груминге, и потому их покупали. Но, когда эти собаки начинают линять, начинается ужас, от которого нет спасения. Новые услуги появляются из стремления решить все проблемы, связанные с уходом за домашними животными. 

- Каким должно быть помещение под груминг-салон? Есть ли особые требования для помещения? 

Особых требований для груминг-салонов пока нет. У нас существует два формата: салон и кабинет. Кабинет – это небольшое помещение 10-15 кв. м на два рабочих места, которое может располагаться при ветеринарной клинике или зоомагазине. Формат салона: от 30 до 60 кв. м. в зависимости от среднего чека. Здесь надо смотреть, чтобы затраты на аренду помещения встраивались в финансовую модель. Нашим франчайзи мы даем инструкцию по поиску выгодной локации и требования, которым она должна соответствовать. Затем оцениваем траффик, средний чек, риски и совместно принимаем решение о заключении договора аренды. 

- Groom есть и в Казахстане. Где проще и быстрее открывать салон?

Казахстан стал для нас новым опытом: нужно было быстро зарегистрировать товарный знак, соблюсти местное законодательство, отработать систему расчетов. Но скорость открытия и окупаемости бизнеса в большей степени зависит от заряженности и активности франчайзи. Если человек горит и готов следовать нашим инструкциям, то у него все быстро получается. В этом плане какой-то существенной разницы между Россией и Казахстаном мы не заметили. 

- Грумингом можно заниматься и дома, и в салоне. Существенную ли конкуренцию составляют грумеры, которые работают в домашних условиях? 

Рынок очень большой и, я думаю, что те, кто стригут на дому, не остались без работы. Всегда будут люди, желающие подстричь питомца подешевле, и грумеры, которых устраивает зарабатывать на дому в 2-3 раза меньше, чем работая в салоне. Правда, качество здесь также соответствует уровню зарплаты и ценника. В салон приходят за гарантиями качества услуг и безопасности.

За салоном стоит организация с высоким уровнем доверия, где работают люди, горящие своим делом. В салон приходят за сервисом: там всегда чисто, вам улыбаются, питомца красиво подстригут и гарантированно никто никогда не обидит. 

Поэтому наши клиенты уже никогда не пойдут стричься на дому. А вот те, кто стрижется на дому, в случае, когда их мастер заболел или уехал, с высокой долей вероятности придут к нам. 

- Сколько времени занимает обучение грумингу и обучаете ли вы специалистов «с нуля»? 

Для ответа на этот вопрос надо рассказать про нашу систему найма сотрудников. Например, мы решили открыть салон в Череповце. Грумеров там нет вообще. Что мы делаем? Ищем людей, которые хотят работать с животными. А таких людей везде очень много. Многие из них, конечно, ошибаются в том, что они действительно будут  работать, но тем не менее. И у них есть 2 варианта: идти в медицину и учиться на ветеринара (это долгий путь), или заниматься грумингом, где можно совмещать общение с животными и творческую реализацию.

Поэтому мы ищем людей, которые хотят работать с животными, тестируем их эмоциональный интеллект, смотрим на сколько они психологически устойчивы.

Дальше проводим набор кандидатов на обучение. Обучаем на бюджетной основе: кандидат оплачивает всего 10% стоимости обучения. Мы обеспечиваем студентов инструментами для обучения, моделями. Приезжает аккредитованный преподаватель нашей Академии и обучает их в салоне, где они в будущем будут работать. 

Минимальный базовый курс занимает 12 дней – 120 академических часов. После этого человек имеет базовый набор навыков, позволяющий осуществлять груминг, но у него на это уходит много времени. Чтобы сократить время, нужна практика. Поэтому в Екатеринбурге мы разработали еще углубленный профи курс, который идет 24 дня и состоит из 210 часов практики и 30 часов онлайн-уроков. После этого можно ставить грумера в работу в разряд начинающего и смотреть, как он будет справляться. 

- Основной приток новых клиентов идет через «сарафанное радио» или вы используете и другие PR-инструменты? 

Сарафанное радио, конечно, работает, но для того, чтобы оно заработало, до человека, который будет дальше рекомендовать, надо 5 раз докоснуться различными маркетинговыми инструментами. Например, владелец собаки увидел билборд, услышал по радио о таких услугах, погуглил, через какое-то время его догнала контекстная реклама, еще через какое-то время посмотрев на своего пса он решил, что да, действительно, надо бы его подстричь, снова погуглил, попал на сайт, оформил заявку, пришел на стрижку. И только после этого он готов будет порекомендовать салон знакомым. Чтобы запустить сарафанное радио, нужен серьезный маркетинг.

В нашем бизнесе работает система 5 касаний, и не существует какого-то одного самого эффективного инструмента.  

Хотя есть регионы повышенного спроса, например, Красноярск, где лид стоит в 5 раз дешевле, чем в Москве. Конкуренции там почти нет, а востребованность большая, и мы за гораздо меньшие деньги привлекаем клиентов. Выход на окупаемость и доход там гораздо выше. 

Чтобы заманить клиента в соцсети, используем радио, наружку и контекстную рекламу. Далее в соцсетях мы не просто продаем услуги «в лоб», а решаем проблемы клиентов, продаем через развитие культуры: вовлекаем людей, просвещаем, проводим эфиры со специалистами по уходу за животными. 

- Расскажите о своих планах по развитию на ближайших год?

Сейчас мы столкнулись с недостаточной популярностью бренда в регионах. В Екатеринбурге у нас уже 28 салонов, и было много маркетинговых активностей. Но когда мы входим в какой-то новый регион, где нас не знают, начинаются сложности, потому что тестировать бренд – это не так быстро и просто. Поэтому в этом направлении главная задача: массовая реклама и популяризация бренда. А вторая задача – производство косметики для животных на территории Свердловской области. Через полтора месяца в нашем технопарке «Университетский» мы открываем опытное производство и лабораторию, где будем сами разрабатывать косметические средства и производить их для нужд салонов. Это совершенно новое для нас направление, новый бизнес, но он является частью экосистемы Groom. Параллельно идет привлечение краудфандинговых инвестиций на строительство полноценного завода с питомником для животных. Это – глобальный проект, который покажет, как взаимодействует бизнес, общество и власть. 

- Какими достижениями последнего времени вы больше всего гордитесь? 

23 марта я единственная из Екатеринбурга получила Национальную бизнес-премию в номинации «Лучший проект в сфере услуг». У меня в жизни было не мало побед, но эта далась очень сложно, поэтому я ей горжусь. 

Вообще такого рода конкурсы добавляют лояльности бренду у клиентов и повышают уровень доверия к компании среди сотрудников. Клиенты, которые с нами давно, приводили к нам ни одну собаку в первый маленький салон, видят наш рост. Сотрудники чувствуют, что тоже причастны к этой победе. Люди видят, как то, что они делают, приносит вот такие плоды, получает признание. Это очень вдохновляет!

Кроме того, на меня стали выходить инвесторы и появился краудфандинговый способ инвестирования, который я считаю для нас наиболее безопасным, и люди, которые уже начинают этим заниматься. А еще Премия – это возможность прямого общения с органами власти и возможность заручиться их поддержкой.