Подпишись на рассылку

Антон Акифьев: «Мы выбрали прямые продажи, как способ продвижения на рынок, а когда наша узнаваемость вырастет до отметки в 30%, можно будет отправлять продукт в ритейл!»

13.09.2012 Автор: Елена Курочка, Портал предпринимателей Smallbusiness.ru
Антон Акифьев: «Мы выбрали прямые продажи, как способ продвижения на рынок, а когда наша узнаваемость вырастет до отметки в 30%, можно будет отправлять продукт в ритейл!»
ООО "Рико Дистрибьюшн" (т.м. Брилль Cafe), генеральный директор
Источник: http://smallbusiness.ru/

Кофе - это не только ароматный и элитный напиток, с которого начинается утро практически каждого человека в мире. Это продукт, занимающий по спросу второе место на Земле после нефти. Антон Акифьев – предприниматель, который доказал всем – настоящий кофе можно производить и в России!

О персоне: генеральный директор ООО "Рико Дистрибьюшн" (т.м. Брилль Cafe)


Расскажите, с чего начинался Ваш предпринимательский путь?


Однажды в одной из стран Европы я увидел вендинговые аппараты. Проведя исследование рынка, я понял, что в России эта отрасль достаточно свободна и, совместно с партнером в 2003 году организовал компанию «Виджер», специализирующуюся на установке таких аппаратов. 


С какими основными трудностями Вы столкнулись?


Вначале были одни сплошные трудности. Основная трудность заключается в том, что когда придумываешь себе какую-то картинку как все должно быть устроено и то, как все складывается в действительности – это абсолютно разные вещи. Проблемы касались всего: объема продаж, процента вандализма по отношению к вендинговым аппаратам, логистических нюансов, персонала. Поэтому я даже не могу вам сказать, какая из стадий развития была элементарной. Несомненно, положительным стал тот факт, что рынок был совершенно пуст и места для установки оборудования находились относительно просто, по сравнению с ситуацией сегодня. Но до европейских стран в направлении вендинга нам все равно еще далеко. Так что в самой идее мы не ошиблись, а вот путь ее воплощения в реальность был достаточно тернист.

В самой идее мы не ошиблись, а вот путь ее воплощения в реальность был достаточно тернист.


И как Вы справлялись с этими трудностями?


Каждую проблему мы решали по мере ее поступления. Если мотивация для людей была неверной – ее меняли. Если на одном человеке замыкали слишком много функций – из одной должности делали две и, соответственно, у труда появлялась какая-то эффективность, а количество затрат на единицу сотрудника становилось оптимальным. В плане логистических идей, если становилось понятно, что поставленные цены мы не вытягиваем - их меняли и перекрывали затраты на это направление. В принципе, мы всегда придерживались хотя бы трехлетней четкой финансовой модели. У нас не было спонтанных и необдуманных шагов, но это приходит с опытом.


Как появилась идея заняться именно кофе?


Как я уже говорил, первый мой проект был вендинговым. С одной стороны - это достаточно широкое поле для деятельности, но локомотивом в нем являются именно горячие напитки, кофейные в частности (кофе, шоколад, капучино, мокачино). А с другой стороны, в тот короткий период, буквально 3 года, когда я работал в найме, мне очень хотелось выйти на рынок FMCG, потому что это товары массового спроса. Редкий спрос и эксклюзивный товар меня абсолютно не интересовали. И вот так я пришел к кофе, тем более что это продукт, который по спросу на Земле занимает второе место после нефти.

Редкий спрос и эксклюзивный товар меня абсолютно не интересовали.


На какие средства Вы стартовали? Прибегали ли Вы к помощи банковских кредитов и инвесторов?


Нет. Банки, конечно, появились и отношения с ними довольно-таки длительные, но это пришло позже. Изначально, в период старта, средства были взяты из собственных карманов. Но один кофейный аппарат стоил от 5 до 7 тысяч евро, а для того, чтобы построить нормальный прибыльный бизнес, в наличии должно было быть 100 - 150 единиц. Стало понятно – своими силами нам не справиться.

Нам очень повезло с одним банком, мы договорились с его владельцем и, при ежемесячном обороте в 100 тысяч рублей, нам выдали кредит в 3 миллиона. Благодаря этому мы развернули уже более широкую сеть и подключили к сотрудничеству компанию Nestle.


Как и когда была создана торговая марка «Брилль Cafe»?


«Брилль Cafe» была придумана не так давно, в июне 2011 года. Это официально зарегистрированная торговая марка, а производство продукции под этим именем мы запустили в декабре того же года.


Т.е. Вы стремились к выпуску именно собственного продукта?


Да, потому что мы из вендинга переросли в установку кофейных аппаратов,TABEL TOP машин. Но хоть это и было профессиональной дистрибьюторской компанией – это была обычная торговля и не более того. А мне хотелось создать именно свой продукт, разработать его концепцию и воплощать ее в жизнь. Возможно, мне это было необходимо по большей части для самореализации, нежели для финансовой прибыли.


Какими способами Вы продвигали ее на российский рынок?


Мы только начали ее продвигать. С момента ее запуска прошло полгода, за это время нам удалось сформировать дилерскую сеть из 30-ти региональных компаний, к следующему лету планируем расширить ее до 70. Так что первый шаг к продвижению – несомненно, дистрибьюция. После него начинаются различные маркетинговые мероприятия и активность в виде партнерских программ с турфирмами, фитнес-центрами, кинотеатрами. Конечно, мы запускаем рекламные кампании в Интернете. На данный момент мы снимаем видеоролики, которые в скором времени появятся на YouTube. В обычный ритейл мы не идем, это абсолютно сознательное решение, потому что наш продукт находится в капсулах, на сегодняшний день он довольно специфический. И, хотя за последние три года знание о капсулах сильно подросло, это не тот товар, который можно просто поставить на полку супермаркета, это не пачка жвачки и даже не пачка обычного кофе, здесь нужна кофемашина. Поэтому мы выбрали прямые продажи, как способ продвижения на рынок, а когда наша узнаваемость вырастет до отметки в 30%, можно будет отправлять продукт в ритейл.


Каким образом Вы подбирали коллектив? Вы отдаете предпочтение привлечению готовых специалистов или взращиванию собственных?


Готовых специалистов не было практически никогда, а если и были, то в подавляющем меньшинстве. Конечно, есть предпочтения, касаемо высшего образования, знания иностранных языков, но и это не является для меня краеугольным камнем. Мне нужны просто активные люди с хорошей головой, у которых есть желание работать и зарабатывать, и наш коллектив состоит именно из таких. А люди, работающие непосредственно на нашем производстве, расположенном под г. Тула, знакомы мне лично лет 7, хотя производство было запущено нами с декабря 2011 года.

Мне нужны просто активные люди с хорошей головой, у которых есть желание работать и зарабатывать.


Кто занимается разработкой рецептур в Вашей компании?


Когда речь идет о кофе, рецептура занимает одну из главных позиций в его производстве. Во время запуска собственной торговой марки это была единственная вещь, которую мы доверили итальянцам. Именно они занимаются составлением смеси. Мы не начинали пока делать это собственноручно, потому что в этом вопросе ошибиться нельзя. Но летом была создана лаборатория, в которой мы начали проводить эксперименты со своими смесями, и ряд продуктов уже выходит без привлечения итальянских мастеров. До конца этого года мы планируем полностью перейти на собственную рецептуру.


Получается, что Ваш продукт на российском рынке абсолютно уникален?


Да! Смесь наполовину наша, обжарка наша, помол мы выставляем собственноручно, упаковываем сами – это производство полного цикла!


Как Вы узнаете вкусовые предпочтения Ваших клиентов? Проводите мониторинг рынка, опросы?


В этом вопросе я имею некоторый опыт и есть четкое представление о вкусовых предпочтениях россиян, на которое мы опираемся. Хотя в самом начале мы получили 25% негативных отзывов, не потому что сделали плохой продукт, а из-за того, что наш кофе получился уж больно итальянским. То, что пьют на юге Италии, россиянам по вкусу не пришлось. Мы эти ошибки исправили и сориентировались на вкусовые предпочтения Скандинавских стран, так как их рецептура более подходящая для России. И на сегодняшний день наша линейка продуктов состоит из капсул четырех вкусов, еще четыре вкуса зерновых. Они совершенно разные по вкусу, но продаются с одинаковым успехом 80% кофеманов России.

Наши продукты совершенно разные по вкусу, но продаются с одинаковым успехом 80% кофеманов России!


Вы являетесь единственным в России производителем кофе-капсул стандарта LEP. Почему именно эта технология?


Потому что она максимально близка к профессиональному приготовлению кофе. Если вы зайдете в любой ресторан, там увидите большую, красивую, двух - или трехгруппную профессиональную кофемашину, а рядом с ней будет стоять кофемолка. И задача бариста состоит в том, чтобы верно подобрать помол, утрамбовать его вручную в рожок и за 25 секунд налить 25 мл кофе. Это и есть настоящий эспрессо, положенный в основу для более ста кофейных коктейлей. А из всех капсул, придуманных в мире сегодня, стандарт LEP максимально близок к этому холдеру, профессиональной кофемашине, ведь именно в ней проходит его экстракция.


Расскажите о продуктах, выпускаемых Вами на сегодняшний день.


Наши капсулы имеют 4 вкуса, 4 стихии – огонь, вода, земля и воздух. А четыре зерновые позиции названы в честь мировых вулканов: NABRO, TAIDE, ETNA, UNIO, но они созданы скорее для ассортимента, потому что все перспективы мы видим в направлении капсульного кофе.


А какое производственное оборудование Вы используете?


У нас полностью итальянская линия оборудования, состоящая из ряда элементов, таких как ростер (обжарочный агрегат), оборудование для охлаждения холодным азотом, которое в мире мало кто использует, не говоря о России. Процесс приготовления кофе таков – жарка происходит на протяжении 15-20 минут, а затем смесь направляется на охлаждение и, если обжарка делается при температуре +300 градусов, наша технология охлаждения жидким азотом проводит процесс при -191 и кофе охлаждается за 20 секунд, а не за 20 минут, как при использовании обычного оборудования.

Преимущество наших технологий заключаются не только в экономии времени, а и в том, что кофе после обжарки становится очень уязвимым, при обычном охлаждении зерна теряют половину того, что заложено в них природой, а в нашем случае вкус кофе гораздо богаче и, как следствие, срок его хранения значительно увеличивается. Эти технологии запатентованы моим другом из Италии, Алессандро Брамбати, который является производителем кофейного оборудования в третьем поколении.


Кто поставляет Вам сырье?


Российские трейдеры, всего 3 компании, которые завозят сюда зеленый кофе, вот с ними мы и сотрудничаем. Они скорее даже не поставщики, а компании, оказывающие специфические транспортно-логистические услуги, а основной поставщик находится в Европе. У них решены все таможенные нюансы, стабильные партии направляются сюда из портов Триеста, Гамбурга, и к нам напрямую идет определенный объем на завод, именно тех сортов, которые мы запрашиваем. Ведь кофе растет в 60 странах и в каждой еще по 2 десятка его разновидностей.


Вы заключали договоры о сотрудничестве с ними?


Конечно. Я очень благодарен директору одного из ведущих российских импортеров зеленого кофе «СФТ Трейдинг» Сергею Боганову за помощь в развитии Брилль Cafe. Отличный человек – отличная компания!


Кто является Вашими основными потребителями?


Кофеманы – люди, которые не просто хотят попить чего-то горячего, а именно насладиться настоящим кофе. Настоящих кофейных гурманов в России почти нет, может быть каких-то полпроцента, но мы ориентируемся не только на них. Мы хотим показать любому человеку, что такое настоящий кофе и как просто его приготовить. Наши продукты обладают такими свойствами, как быстрота, простота, доступность как у растворимого, а вот крема и аромат как у профессионального приготовленного кофе. Люди очень быстро поймут разницу и станут лояльными потребителями нашего кофе.

Конечно, для этого нужно иметь определенный достаток. Капсула, по сравнению с пачкой зернового или молотого кофе, стоит дороже, но зато потребители получают стопроцентный сервис. Если человек спешит на работу, за считанные секунды он может приготовить себе настоящий кофе. Именно поэтому слоган нашей компании: «Просто настоящий!». В общем, это люди, которые любят кофе и имеют средний достаток, критериев по полу и возрасту у нас нет.


Вы работаете только в России?


На сегодняшний день – это Россия. У нас была первая отгрузка в Казахстан, ведутся переговоры с другими странами СНГ. К концу года надеемся заключить договоры о сотрудничестве с тремя из них.


А как стать Вашим дилером?


Очень просто. Достаточно позвонить в региональный отдел в зависимости от территории, на которой вы находитесь. Если она свободна, т.е. на ней еще нет наших представительств, то мы наверняка договоримся, потому что найти предложение по капсулам лучше, чем у нас – довольно проблематично, так как наш продукт получился очень достойным и наше ценообразование достаточно привлекательное, так как мы локальный производитель.


Как бизнесмен и производитель, скажите, тяжело ли иметь собственное производство в РФ?


Если говорить в целом, я ответил бы да, если говорить про нас конкретно, я бы сказал, что вполне нормально. Может быть это связано с тем, что изначально к производству я подошел нестандартно. У нас достаточно современное предприятие, оно во многом автоматизировано и те люди, которые там работают – это «белые воротнички». Там все больше походит на лабораторию, чем на производство.

Главной производственной проблемой, как и везде, является человеческий фактор, пьянство, безответственность и т.д. Но у нас это исключено, людей работает мало, но они профессионалы с высоким заработком. Именно поэтому я позволяю себе иметь коммерческий офис в Москве, а производство – за 200 км и езжу я туда раз в месяц, не более, потому что все хорошо отлажено.

Главной производственной проблемой, как и везде, является человеческий фактор, пьянство, безответственность...


А сколько человек занято у Вас на производстве?


Около 10 человек.


А есть ли у Вас конкуренты на рынке России?


Да. Есть порционный кофе, который импортируется из Швейцарии, из Италии, но вопрос заключается в их доступности. Они дороже нашего продукта на 30%, но кто предпочитает импорт, выберет импорт, и здесь мы, естественно, конкурируем.


Каким образом?


Все наши маркетинговые движения сводятся к прямым продажам и дегустациям. И наша главная проблема заключается в печально известном стереотипе: «Если сделано в России, значит сделано плохо!». Но после того как человек пробует этот кофе, он понимает, что в России можно сделать хорошо и качественно и становится нашим клиентом.


Ваши планы на будущее?


Развиваться дальше, увеличить дилерскую сеть на территории России и в странах СНГ к будущему лету. Планируем развить достаточно серьезную активность в онлайне и провести ряд рекламных кампаний в поддержку нашего бренда и наших дилеров. А еще примерно через два года мы запустим новый продукт, но об этом пока рано говорить.


Как Вы считаете, какими качествами должен обладать человек в бизнесе?


Самомотивацией и здравым смыслом. Если человек самомотивирован, он двигается вперед, уверенный в своей цели и, несмотря на все проблемы и препятствия, он дойдет «до воды»!

Если человек самомотивирован, он двигается вперед, уверенный в своей цели и, несмотря на все проблемы и препятствия, он дойдет «до воды»


А какой кофе любите Вы?


Крепкий эспрессо.

Скопируйте код в ваш блог:

В вашем блоге это будет выглядеть так:

Антон Акифьев: «Мы выбрали прямые продажи, как способ продвижения на рынок, а когда наша узнаваемость вырастет до отметки в 30%, можно будет отправлять продукт в ритейл!» Антон Акифьев: «Мы выбрали прямые продажи, как способ продвижения на рынок, а когда наша узнаваемость вырастет до отметки в 30%, можно будет отправлять продукт в ритейл!»

Кофе - это не только ароматный и элитный напиток, с которого начинается утро практически каждого человека в мире. Это продукт, занимающий по спросу второе место на Земле после нефти. Антон Акифьев – предприниматель, который доказал всем – настоящий кофе можно производить и в России!

Комментарии ВКонтакте


Комментарии FaceBook

Если вы нашли ошибку, выделите текст и нажмите Ctrl + Enter