Александр Беляев, ООО «ЭНЕРГОФАРМКОМПЛЕКТ», генеральный директор

Компания Александра Беляева входит в состав крупного многопрофильного холдинга, и уже более 20 лет работает на сырьевом, продовольственном, химико-фармацевтическом, медицинском рынках. Во многих бизнесах  есть периоды «затишья», которые нужно компенсировать, развивая другие направления, считает бизнесмен. О том, что нужно учитывать, занимаясь оптовой торговлей, с какими партнерами строить бизнес и каких сотрудников нанимать в отдел продаж, Александр рассказал в интервью на Портале предпринимателей Smallbusiness.ru

О персоне: Александр Беляев, генеральный директор ООО "ЭНЕРГОФАРМКОМПЛЕКТ"

Вы создавали холдинг «Энергофармкомплект» с нуля?

В 90-х годах я решил заняться фармацевтикой. Чтобы начать любой бизнес с нуля, необходима помощь  либо  специалистов, либо партнеров, которые в этой области хорошо разбираются.

Я  пошел по пути покупки доли в компании. Компания была фармацевтической, и у нее были проблемы в финансовом плане. Я стал  финансовым партнером.

Если говорить об истоках бизнеса, то я бы рекомендовал начинающим предпринимателям составить бизнес-план, сделать необходимые расчеты и не бояться брать кредит. Потому что без кредита ни один бизнес развить невозможно.

А Вы брали кредит?

Да. Сначала я вкладывал собственные средства. Но любому бизнесу рано или поздно нужно выходить на новый уровень.  Поэтому я взял кредит на развитие компании.

Чтобы банк выдал кредит, нужно, чтобы у компании был уже хоть какой-то оборот. Нужно показать, что ваш бизнес уже работает.

Многие боятся обращаться за кредитом. В таком случае, можно  взять товарный кредит у поставщика, если говорить о торговле. Главное – убедить поставщика, что ты расплатишься с ним  в обговоренные сроки.

Еще один вариант -  поиск  инвестора, но это, на мой взгляд, более сложный путь.

Что еще важно учитывать в начале бизнеса?

Очень важно правильно подобрать партнеров. Они не должны тормозить развитие бизнеса. Почему я купил доли в  других компаниях? Потому что искал людей, которые в этом бизнесе что-то понимают. К тому же, доля в компании была недорогой, а я не мог тогда позволить себе вкладывать большие средства.

Но доля оказалась недорогой по той причине, что партнеры слабо  развивали свой бизнес, не брали кредитов. И все мои попытки развить компанию упирались в противодействие партнеров.

Из этой компании пришлось выйти и открыть собственную.

Никогда нельзя открывать компанию с партнерами, которые не вкладывают своих денег. Такой бизнес обречен на провал, потому что человек , не вложивший ничего, ничем не рискуя, не будет бороться за успех компании.

После этого Вы начали развивать бизнес  самостоятельно?

Я взял несколько кредитов, за счет чего компания развила достаточно серьезные обороты. Потом начали искать направление бизнеса  в разных отраслях. И пошли по пути объединения в группу компаний из разных направлений.

Как быстро удалось выйти в прибыль?

Ни один  бизнес не бывает прибыльным изначально.  В очень редких случаях. Как правило, в среднем, год-два компания даже работает в минус. Если первый год она работает в ноль – это неплохой результат.  И где-то после первого года  появляется какая-то прибыль.

Тем более если предприятие на стартапе, и человек этим бизнесом раньше не занимался, то конечно, он сначала несет затраты, связанные с содержанием самой компании: зарплата сотрудникам, аренда помещения и т.д.

А как приблизить момент, когда компания перестает работать в ноль и начинает приносить стабильную прибыль?

Если нет «подушки безопасности», то есть свободного капитала, и предприниматель не может получать прибыли меньше, чем он вкладывает, то нужно идти по пути минимизации расходов. Можно отказаться от офиса и работать дома. Вариант второй: снять не офис, а комнату или даже рабочее место.

Типичная ошибка начинающих предпринимателей – это содержание собственных служб, таких как бухгалтерия или юридический отдел. Есть же масса компаний, предоставляющих  услуги аутсорсинга. Это дешевле, профессиональнее и уровень ответственности совершенно другой.

С чего нужно начать, занимаясь оптовой торговлей?

Ваша прибыль формируется от сбыта. Начинать нужно не с покупок, а с продаж. Сначала надо изучить рынок, найти покупателя, заключить с ним договор и только после этого закупать товар.

Многие  считают, что  товар надо сначала купить, положить на склад, а потом продавать.  Есть такие менеджеры, которые, устраиваясь на работу, первым делом спрашивают, есть ли у нас товар.  Когда я отвечаю, что товар привозится из заграницы под заказ, а потом продается, часто слышу в ответ:   «Ну нет, я воздухом торговать не буду». Так говорят люди, которые не умеют продавать. Хороший менеджер продает  товар, не видя его.

С кем нужно договариваться в начале – с клиентом или поставщиком?

Сначала нужно найти клиента. На сегодняшний день нет дефицита практически ни в какой продукции. Продавцов, желающих продать, гораздо больше, чем покупателей, желающих купить.

Как Вы привлекали клиентов?

В 90-х годах способы поиска клиентов были совершенно другими. Сейчас клиентов можно найти за несколько минут сидя у компьютера.

Чтобы контролировать персонал, работающий с клиентами,  предприниматель должен попробовать себя в этой роли:  самому найти клиента, съездить к нему на встречу, продать товар.

Когда нанимаешь менеджера, предлагаешь ему  уже проверенную на своем опыте  схему работы.

Отдел продаж в Вашем бизнесе играет важнейшую роль. Как правильно его сформировать?

Не надо брать в отдел людей, которые просят большой оклад. Возьмите на работу тех, кто готов работать за маленький оклад и большой процент.

Когда у человека хороший оклад, это его расхолаживает, и он не будет заниматься продажами.

Ваш холдинг состоит из разных, совершенно самостоятельных сфер деятельности, на первый взгляд несовместимых.  По какому принципу Вы их выбирали?

Это происходило постепенно. В фармацевтике, как во многих бизнесах, есть периоды затишья. И чтобы компенсировать эти периоды, мы начали искать другие направления, которые имеют противоположную фазу сезонности. В одном бизнесе – спад спроса, в другом – пик активности клиентов.

У Вас даже в сфере недвижимости есть проекты.

В сфере девелопмента, то есть получение разрешительной документации на строительство объектов недвижимости.

Вы не пробовали искать более свободные ниши?

Конкуренция жесткая во всех отраслях. Как говорится, хорошо там, где нас нет.   Когда начинаешь  бизнес в другой сфере, понимаешь, что конкуренция там ничуть не меньше. Это все иллюзии о том, что где-то легче и свободнее.

А вы до этого работали по найму в этих сферах?

Так сложилось, что я никогда нигде не работал по найму. Но любому предпринимателю я порекомендовал бы поработать сначала по найму, набраться бесплатного опыта, а потом уже открывать свою компанию.

И напоследок, что Вы пожелаете начинающим предпринимателям?

Есть такая загадка: три синицы сидели на дереве, две из них собирались улететь. Сколько синиц осталось?

Ни одной, потому что третья улетела с ними за компанию?)

Три и остались, потому что две только собирались, но так и не улетели.

Поэтому хочу пожелать начинающим предпринимателям быть решительными и не бояться рисковать.