Подпишись на рассылку

Быть без рекламы в кризис — самое глупое решение

04.03.2016
Автор: Горина Дарья, глава агентства Ingenium

Если говорить о маркетинговых и рекламных расходах крупных компаний в кризисное время, то в первом полугодии 2015 года они сократились на 15-20%. При этом важно понимать, что затраты на стимулирование продаж и на продвижение бренда — это совершенно разные затраты. Затраты на продвижение бренда правильнее оставить самые минимальные. А максимальные усилия потратить не на войну с конкурентами и захват новой доли рынка, а удержание своих позиций.



В принципе, на мой взгляд, все компании испытывают кризис, в первую очередь, из-за своих внутренних процессов, а не из-за внешней ситуации. Исключением являются организации, которые сильно привязаны к курсу валюты. У всех остальных кризис происходит из-за внутренних показателей, а не из-за того, что люди стали меньше покупать. Компания всегда может найти решение, как удержать или даже привлечь новых клиентов, несмотря на кризис. Можно сменить целевую аудиторию, можно сделать скидки. На примере нашего клиента «Flor2U» (служба доставки цветов) — у него стабильный ежеквартальный рост, несмотря на то, что цветы точно не являются предметом первой необходимости. Секрет прост: мы направили усилия не на борьбу за клиентов с нашими прямыми конкурентами (Флорист.ру и AMF), а нацелились на людей, покупающих букеты в палатках на улице. По разным оценкам только 7-10% цветов в Москве реализуется через Интернет. Вдумайтесь! 90% продаж проходит мимо нас, а все, что нужно, — просто рассказать этим людям о преимуществах и убедить их один раз воспользоваться сервисом доставки цветов. Всё! Если продукт качественный, мы получаем постоянного благодарного клиента практически даром.

По большому счету, ни на ком из наших клиентов кризис не отразился именно в финансовых показателях. Да, стало больше работы. Да, стало тяжелее. Но и перспективы у компаний, которые выстоят сейчас, огромные. Рынок очистится: уйдут слабые, а сильные, выкинув все лишнее, покажут реактивный рост. 

Также и у нас в агентстве, несмотря на тяжелую экономическую ситуацию в стране, — приток прибыли. Это связано с тем, что интернет — самый эффективный рекламный источник. Все это знают и спорить с этим бесполезно. Точность измерений эффективности интернет-маркетинга выше, чем у любого другого источника. Мы можем проследить весь путь покупателя от первого контакта до денег в кассе с точностью до ключевого слова, да еще и в разрезе по каждому сотруднику отдела продаж. Зачем гадать и строить субъективные домыслы, когда можно объективно посчитать, что приносит деньги, а что нет?

Даже в крупных компаниях с большим маркетинговым бюджетом львиная доля уходит на теле-, радио-, наружную и печатную рекламу, а на долю рекламы в сети Интернет расходуется в лучшем случае 10%, и этого мало. Почему так происходит? Часто в компании не считают и не понимают, какой именно из всех используемых источников дает им наибольший профит, а управленческие решения принимаются без понимания всей статистики: по каждому продукту, каналу продвижения и личной эффективности сотрудников. В кризисной ситуации делается выбор, основанный на ощущениях, опыте и интуиции. Иногда верный, иногда — нет. Лотерея. Но если провести обычную аналитику, то можно легко сравнить эффективность источников и убедиться в тотальном превосходстве интернет-рекламы. Различные форматы и место контакта с целевой аудиторией: от продающего текстового сообщения до развлекательного интерактивного видео. Возможность дать потребителю любой объём информации в желаемой последовательности. Постоянный рост аудитории и её вовлечённости. А чего стоит возможность сразу сделать заказ? На телевидение ради этого пришлось создать отдельный канал — «Магазин на диване». Да всего не перечислить.

Сейчас бизнес вынужден сокращать расходы и очень важно делать это правильно, а не рубить шашкой направо и налево. 

Остаться без рекламы — самое глупое решение. Если у компании нет постоянного потока клиентов, а в целях «экономии» еще и сократили рекламный бюджет, то компания попросту обречена. Увы, так делают многие. При этом они, конечно, очищают рынок для других. Естественный отбор, можно сказать. 

Лучшее решение — использовать хирургический скальпель, который отсекает всё лишнее, чтобы помочь организму выжить, но не касается жизненно важных органов.

Яркий пример — кризисный 2008 год, когда сильно просел рынок оффлайн-рекламы, а все бюджеты плавно перетекли в Интернет. Сейчас похожая ситуация: продолжают расти только интернет-реклама и реклама на местах продаж как самые эффективные инструменты стимулирования сбыта.

Кризис — модное слово. Только начни говорить о нём в любом обществе, как тут же найдется масса желающих обсудить этот животрепещущий вопрос. Словом «кризис» можно объяснить всё, что угодно: отсутствие продаж, плохое настроение, проблемы со здоровьем, даже плохую погоду.

Если ваш бизнес сейчас испытывает трудности, не надо сразу пенять на кризис, оглядитесь, возможно, проблемы внутри, а не снаружи. В тяжелое время ошибки становятся заметнее, их проще увидеть, понять, а затем и исправить.

После этого можно вопреки всем начать наращивать рекламную активность, ведь трудно не только вам, но и конкурентам, а если они продолжали жаловаться на жизнь, в то время пока вы становились сильнее… Ведь потребность у ваших клиентов никуда не делась, просто сократились возможности. Подготовьте для них лучшее предложение, расскажите о нем целевой аудитории и заберите себе долю слабых конкурентов. 

Компания может и должна оставаться прибыльной при маркетинговых затратах в районе 10-15% от выручки. Экономить больше не стоит, так как это уже не позволит вам развиваться, и бизнес постепенно начнет затухать.

А все кризисы, как известно, заканчиваются.
Скопируйте код в ваш блог:

В вашем блоге это будет выглядеть так:

Быть без рекламы в кризис — самое глупое решение Быть без рекламы в кризис — самое глупое решение




Если говорить о маркетинговых и рекламных расходах крупных компаний в кризисное время, то в первом полугодии 2015 года они сократились на 15-20%.

При этом важно понимать, что затраты на стимулирование продаж и на продвижение бренда — это совершенно разные затраты. Затраты на продвижение бренда правильнее оставить самые минимальные. А максимальные усилия потратить не на войну с конкурентами и захват новой доли рынка, а удержание своих позиций.

Комментарии ВКонтакте


Комментарии FaceBook

Если вы нашли ошибку, выделите текст и нажмите Ctrl + Enter